بازاریابی

توسعه محصول را می توانیم از جمله فعالیتهایی بدانیم که شرکتها برای معرفی محصولات جدید خود انجام می دهند.

دلیل حضور محصولات جدید در بازار ، پاسخ گویی به نیازهای مشتریان است. نیازهای مشتریان روز به روز به دلیل تغییر سلیقه ها و نیازها در حال تغییر و تحول است. ممکن است محصولی که تولید می کنید با استفاده از فناوری قدیمی ساخته شده باشد ، در حالی که همزمان به دنبال یافتن بازارهای جدید هستید و یا قصد دارید محصول جدید ولی با فناوری قدیمی تولید کنید.

باید توجه داشته باشید که با این شرایط نمی توان محصول جدیدی را تولید کرد. به همین دلیل در این مقاله تکنیکهایی را ارائه می دهیم که به شما کمک می کند تا محصول جدید را با بهترین روشها بتوانید توسعه دهید.

یک) خلق ایده جدید

در این گام باید صرفاً به تولید ایده جدید فکر کرده تا بتوانید محصول جدید تولید کنید. شما باید بتوانید ایده های جدید زیادی تولید کنید که در نهایت با ارزش گذاری هر کدامشان بهترین ایده را انتخاب نمایید. بنابراین ، از منابع مناسب برای تولید و خلق ایده های جدید استفاده کنید. به شما پیشنهاد می کنیم از طریق مصاحبه با مشتریان و رقیبان خود و همچنین با کارمندانتان به ایده های جدید برسید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، تحقیقات نشان می دهد بهترین منبع برای خلق ایده های خلاقانه منابع درون شرکت شما هستند ؛ یعنی مشتریان و کارمندانتان مهمترین منابعی هستند که می توانید ایده های خلاقانه از آنها بگیرید. اگر تحقیقی حساب شده و دقیق تهیه کنید می توانید بهترین ایده ها را به دست آورید. حتی بسیاری از مشتریان ، خودشان تولید محصول جدید را پیشنهاد می دهند که می تواند یک برگ برنده در دستان شما باشد.

دو) آزمایش ایده ها

پس از اینکه مناسب ترین و با ارزش ترین ایده ها را یافتید باید آزمایشهایی را ترتیب دهید و آنچه که ایده پردازی کرده اید را به مرحله آزمایش قرار دهید تا احتمال نتیجه دادن این روشها را بیابید. زیرا در اغلب اوقات ، تصویر محصول با مفهومی که در ذهن مشتری است بسیار متفاوت است.

معمولاً تصویر محصول شما آن چیزی که شما به مشتریان نشان می دهید نیست ، بلکه نحوه نیاز مشتریان به محصول شما و مقایسه آن با رقیبانتان ، تصویر را در ذهن مشتریانتان متفاوت تر می سازد. هر زمان توانستید تصویر مورد نظر خود را از محصول در ذهن مشتریان ایجاد کنید وقت آن است که با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. بهترین روش این است که با مشتریان خود به صورت مستقیم ارتباط برقرار کنید و بتوانید اطلاعات مورد نیاز را به دست آورید.

سه) تعیین هدف

لازم است اهداف بازاریابی خود را مشخص کنید تا مسیر حرکت شما را روشن تر سازند. اهداف خود را از بزرگ تا کوچک مشخص کنید و سپس درجه اهمیت و میزان جذابیت هر کدام را برای خودتان مشخص کنید.

چهار) پیش بینی فروش

قبل از اینکه اقدام به توسعه محصول جدید کنید لازم است میزان فروش خود را پیش بینی کنید. پیش بینی میزان فروش و هزینه و سود می تواند به شما کمک کند به این نتیجه برسید که انتظارات شما از توسعه محصول برآورده می شود یا نه ؟

 پنج) تبدیل مفهوم به محصول

در نهایت زمانی که بازار و نیاز سنجی شما تمام شد و پیش بینی های فروش شما را به این نتیجه رساند که محصول جدید می تواند مشتریان کافی داشته باشد لازم است مفهوم مورد نظر را به محصول واقعی تبدیل کنید. در این مرحله با توجه به نتیجه تحقیقاتی که به دست آورده اید می توانید مناسب ترین محصول را تولید کنید.

شش) تبلیغات و ترویج

در نهایت پس از اینکه محصول مورد نظر را تولید کردید باید از طریق تبلیغات و معرفی محصول به ترویج محصول بپردازید.

الگوگیری از جمله مباحثی است که معمولاً در بسیاری از زمینه ها مورد توجه است.

بازاریابی نیز از جمله زمینه هایی است که مسئله الگوگیری در آن بسیار مهم است. الگو گرفتن از سایر کسب و کارها از جمله چالشهایی است که همیشه در بازاریابی مطرح است. این مسئله همیشه موافقان و مخالفانی را داشته که هر کدام دلایل ویژه خود را داشته اند. در این مقاله سعی می کنیم به جنبه های مختلف الگوگیری در بازاریابی بپردازیم تا این مسئله بیشتر روشن شود.

به نظر مشاوره بازاریابی ، برخی از سازمانها یا شرکتها از این بابت که تصور می کنند همیشه باید مسیری متفاوت را انتخاب کنند تا بتوانند در بازاری که مشغول فعالیت هستند جایگاه خود را حفظ کنند به همین دلیل معتقد هستند همیشه باید مستقل و متفاوت از سایرین عمل کنند.  در مقابل ، شرکتها یا برندهایی که معتقدند الگوگیری یکی از بخشهای جدایی ناپذیر بازاریابی است اعتقاد دارند که الگوگیری یکی از اقدامات مهم در هر کسب و کاری است.

از طریق الگوگیری است که شما متوجه می شوید فاصله شما با سایر کسب و کارها در کدام بخشها و تا چه اندازه است. همچنین آنها معتقد هستند این مقایسه است که برای شما این فرصت را ایجاد می کند تا از پرقدرترین برند و روشهای موفقیت آنها در بازاریابی استفاده کنید.

اگر روند الگوگیری با دقت انجام شود می توانید امیدوار باشید که شرکت یا برند شما به سوی موفقیت در حال حرکت است. بازاریابهای موفق با الگوگیری معتقدند ، زیربنای یک الگوگیری موفق ، تغییراتی است که باید در فرهنگ سازمانی شما رخ دهد. می توان به طور خلاصه ، اهمیت الگوگیری را به موارد زیر تقسیم کرد.

یک) بهبود کارآیی

اگر از شرکت یا برندی که عملکرد فوق العاده ای نسبت به سایر برندها دارد الگوگیری کنید به تدریج متوجه خواهید شد که در شرکت شما نیز بهره وری افزایش پیدا کرده است. چرا که با انتخاب و جایگزینی بخشهای مطلوب از عملکرد این شرکتها می توانید ، نتایج عملکرد خود را بهبود ببخشید. داشتن چنین الگویی به تصحیح نواقص بازاریابی شما کمک به سزایی خواهد کرد.

دو) گسترش فرهنگ الگوگیری

شما می توانید فرهنگ الگوگیری را در سایر بخشهای مربوط به شرکت خود نیز گسترش دهید. به عنوان مثال ، اگر شرکت شما از قسمتهای مختلف تشکیل شده است می توانید به مدیران این قسمتها آموزش دهید که چگونه می توانند از عملکرد مطلوب سایر بخشها الگوگیری کنند. همچنین این اقدام منجر به افزایش رقابت سالم در بخشهای مختلف شرکت شما می شود و به مرور عملکرد تمامی قسمتها بهبود می یابد.

سه) شناسایی تغییرات لازم

یک مسئله مهم که به اصلاح عملکرد در روش الگوگیری کمک می کند این است که استانداردهای عملکرد شما افزایش پیدا می کند و یک معیار مشخصی وجود خواهد داشت که تلاش می کنید خودتان را به آن معیارها نزدیک کنید. بنابراین ، فاصله شما از الگو و معیاری که وجود دارد کاملاً مشخص است و می تواند به شما کمک کند که کدام بخشها را باید ارتقاء ببخشید.

داشتن الگو مانند داشتن یک مسیر و نقشه راه است که به شما نشان می دهد کجای مسیر را اشتباه رفته اید و فاصله شما تا هدف کم یا زیاده شده است. به همین دلیل ، به موقع متوجه این تغییرات می شوید و می توانید مشکلاتی که منجر به این فاصله شده را اصلاح کنید.

چهار) افزایش درآمد

روش الگوگیری در بازاریابی به شما کمک می کند با بهبود عملکرد بخشهای مختلف و نقصهایی که وجود دارد بتوانید محصولات و خدمات بهتری ارائه داده و در نتیجه میزان درآمد شما افزایش پیدا کند. حتی برای این منظور شما می توانید شرکت یا برندی که میزان فروش بالایی دارد را به عنوان الگو انتخاب کنید و سعی کنید روشهایی که به آنها کمک کرده تا به این موفقیت برسند را کشف کنید و شناسایی آن عوامل ، دست به اصلاح تکنیکها و روشهای خود بزنید و به مرور شاهد افزایش میزان فروش خود باشید.

برنامه بازاریابی و فروش

در مقاله قبلی در خصوص بازاریابی رویدادی و شرایط آن صحبت کردیم.

در آن مقاله به این مسئله اشاره کردیم که چرا از بازاریابی رویدادی استفاده می کنیم و از چه روشهایی می توانیم این بازاریابی را انجام دهیم. برخی از افراد ممکن است چنین تصور کنند که برگزاری یک نمایشگاه یا همایش باید کار بسیار پر دردسری باشد و در مقابل نمی تواند چندان جذب کننده مشتریان باشد. همین تصور و تفکر نادرست موجب می شود تا فرصتهای به وجود آمده در بازاریابی رویدادی را به راحتی از دست بدهند و از مزایای آن بی بهره بمانند.

برخلاف تصور این افراد ، تحقیقات در سال ۲۰۱۸ نشان داد که بیش از ۸۰ درصد از افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت می کنند معتقدند که یکی از موفق ترین روشهای بازاریابی ، بازاریابی رویدادی است. در تحقیق دیگری ، یکی از شرکتهای بزرگ با بررسی میزان فروش خود در یک سال به این نتیجه رسید که هر زمان از بازاریابی رویدادی استفاده کرده است ، مصرف کنندگان بیشتری به خرید محصولاتشان روی آورده اند و میزان فروش آنها در این بازه زمانی بسیار بیشتر بوده است.

بنابراین ، تجربیات نشان داده است که این نوع بازاریابی برای برندها بسیار پر سود بوده است. حال در ادامه به نقشی که بازاریابی رویدادی می تواند در کسب و کار شما داشته باشد می پردازیم.

یک) شناخت نقطه نظرات مشتریان ( تحقیقات بازاریابی )

شما هر چقدر هم با مشتریان خود آشنا باشید یا تصور کنید که می دانید این محصول یا خدمات شما برای کدام دسته از مشتریان و مصرف کنندگانتان مناسب است ؛ باز هم نیاز دارید از دیدگاه مشتریان خود آگاه باشید. چرا که این مشتریان هستند که می توانند راجع به دیدگاه و نظر اصلی خود در خصوص برند یا محصول شما صحبت کنند. صحبت رو در روی شما با مشتریان این فرصت را فراهم می کند تا از دیدگاه ها و نگرشهای اصلی آنها آگاه شوید و واکنش آنها نسبت به محصولات خود را ببینید.

این به شما کمک می کند تا دقیقاً بدانید که مشتری شما به چه چیزی نیاز دارد. از طریق اطلاعاتی که با این روش به دست می آورید می توانید کیفیت محصولات خود یا نحوه عرضه آنها را اصلاح کرده و همگام با نیاز مشتریان پیش بروید.

دو) ارتباط با شبکه های اجتماعی

سعی کنید قبل از برگزاری یک رویداد و آشنایی رو در رو با مشتریان خود ، از طریق شبکه های اجتماعی با آنها در ارتباط باشید. اگر آشنایی و ارتباط اولیه شکل گرفته باشد به شکل موثرتر و بهتری می توانید از بازاریابی رویدادی بهره مند شوید. به شما پیشنهاد می کنیم در شبکه ها و رسانه های اجتماعی فعال باشید و ارتباط خود با مشتریان و مخاطبان را حفظ کنید. بعد از اینکه مدتی از آشنایی مشتریان با شما گذشت برای تقویت این ارتباط از بازاریابی رویدادی استفاده کنید تا بیشترین و بهترین نتیجه را داشته باشید.

سه)  افزایش بازده

هر محصول یا خدماتی دارای راهنمای مصرف است. هر چقدر شما نسبت به استفاده از آن آگاه تر باشید ، محصول مورد نظر برای شما بازده بالایی خواهد داشت. در رویدادهای مختلفی که با هدف بازاریابی رویدادی برگزار می شود شما این فرصت را دارید که اطلاعات کاملی از محصول یا خدمات خود به مشتریان بدهید و میزان آگاهی آنها در استفاده از محصول و در نتیجه بازده آن را افزایش دهید.

در نهایت باید گفت ، بسیاری از متخصصان متعقدند بازاریابی رویدادی برای بسیاری از کسب و کارها الزامی است و می تواند زنجیرهای ارتباطی قوی بین برندها و مشتریان باشد. حتی بسیاری معتقدند این روش بازاریابی بر دیگر روشها مقدم تر است و ارجحیت دارد.

با توجه به مزایایی که برای بازاریابی رویدادی گفته شد ، سعی کنید از فرصتها و موقعیتهایی که برای انجام بازاریابی رویدادی رخ می دهد استفاده کنید تا کسب و کارتان را رونق بخشید.

موضوع مرتبط :

بازاریابی رویدادی چگونه اتفاق می افتد ؟ (بخش اول)

ایجاد مزیت رقابتی در دنیای آنلاین و بازاریابی اینترنتی

بازارسازی و بازاریابی دو مفهومی هستند که به وفور در ادبیات مربوط به کسب و کار و تجارت با آنها مواجه می شویم.

از زمانی که خرید و فروش و تجارت مطرح شده است این دو مفهوم نیز مورد استفاده قرار گرفته اند. می توانیم به جرأت بگوییم که از همان آغاز تجارت به شکلی نامحسوس و غیر مستقیم در پروسه خرید و فروش با هر دوی این واژه ها مواجه می شویم. بازاریابی امروزه بیشتر در رسانه ها و شبکه های اجتماعی ، گوشی های تلفن همراه ، ایمیلها ، رادیو و تلویزیون و رسانه های چاپی مانند مجلات مورد استفاده قرار می گیرد.

بازاریابی یکی از مهمترین زنجیره های فروش است که می توانیم به شکلهای مختلف آن را انجام دهیم. برای مثال ، برخی از برندهای بزرگ و مشهور دنیا در بدو ورودشان به بازار قبل از اینکه شروع به بازاریابی بکنند این امکان را فراهم کردند که مشتریان بتوانند از محصولات آنها برای مدتی به صورت رایگان استفاده کنند. زمانی که مشتریان از این محصولات به صورت رایگان استفاده می کردند به مزیتهای آن پی می بردند و رغبتشان برای خرید آن افزایش پیدا می کرد.

به نظر مشاوره بازاریابی ، از طرفی چون این برندها به تازگی وارد بازار شده بودند و قصد داشتند خودشان را به مشتریان معرفی کنند پس محصولات تولید شده آنها نسبت به برندهای شناخته شده ارزان تر بود. از سوی دیگر ، استفاده رایگان برای مدت مشخص به مشتریان ثابت می کرد که محصول جدید آنها چیزی کمتر از محصول برندهای شناخته شده ندارد و در ثانی از قیمت پائین تری نیز برخوردار است.

به همین دلیل مشتریان تصور می کردند که با خرید این محصول به نوعی سود خواهند کرد چرا که با قیمت کمتر ولی کارآیی و کیفیت تقریباً برابری را تهیه می کنند. به همین ترتیب این برندهای تازه کار نیز مشتریان خود را در بازار به دست می آوردند. بنابراین ، بازارسازی کردن بسیار مقدم تر از بازاریابی است. شما ابتدا باید بازارهای مورد نیاز خود را بسازید و در نهایت پس از یافتن مشتریان و بازارهای مورد نیاز خود به بازاریابی مشغول شوید.

البته برخی از نظریه پردازان نیز معتقد هستند که بازاریابی مقدم بر بازارسازی است و عقیده آنها بر این است که بازارهای کنونی با بازاریابی بیشتر مطابقت دارند تا بازارسازی.

چیزی که مهم است این است که اهمیت دادن به تقدم یا تاخر این دو مفهوم موجب از بین رفتن هدف اصلی شما در بازار نشود. در واقع هر دوی آنها برای جلب توجه مشتریان و سپس افزایش میزان فروش است. در بازاریابی تأکید اصلی بر فروش محصولات دارد ، در حالی که در بازارسازی به دنبال جستجوی نیازهای مشتریان و زمینه های تغییر یافته سلیقه و خواسته ها و تقاضاهای آنها است. بنابراین ، زمانی که برای محصولی به دنبال یافتن بازار مناسب هستیم ابتدا باید بازارسازی اتفاق بیافتد و سپس در فرآیند بازاریابی قرار بگیریم.

به طور کلی می توان گفت هر دوی این فعالیتها به دنبال بهبود موقعیت محصول و شرکت در میان مشتریان هستند. در هر دوی آنها قصد دارند میزان رضایت مندی مشتری را از محصولات افزایش دهند و در کنار آن نام شرکت خود را در میان رقیبانی که در بازار دارند را برجسته سازند. همه این اقدامات برای این هدف است که هم بازارسازی و هم بازاریابی در نهایت به افزایش فروش که هدف نهایی هر برند و شرکتی است منجر می شود.

می توانید با کمک بازارسازی و سپس با تکنیکهایی که برای بازاریابی وجود دارد به هدفتان در بازار دست پیدا کنید و مشتریان مد نظر خود را جذب کنید. بنابراین شناختن این دو مفهوم و کاربردهای آنها برای موفقیت در بازار بسیار مهم است.

موضوع مرتبط :

دلایل و ۵ تکنیک بازارسازی

بازاریابی

یکی از راهبردهای تبلیغاتی که در بازاریابی مورد استفاده قرار می  گیرد ، راهبرد ارتباط مستقیم یا رو در رو با مشتریان است.

با این روش ، شرکتها می توانند پیامهای خود را با شفافیت بیشتری به مشتریان خود منتقل کنند. از جمله رویدادهای بازاریابی یا همان بازاریابی رویدادی که می توانیم با کمکشان برای یافتن مشتریان یا ارتباط بیشتر با آنها استفاده کرد می توانیم به موارد زیر اشاره کنیم.

یک) نمایشگاه

نمایشگاه ها مرکز بازدید افراد زیادی هستند. از طرفی اگر این نمایشگاه متناسب با موضوع کسب و کار شما باشد ، افرادی که برای بازدید مراجعه می کنند همان مشتریان هدف و اصلی شما می توانند باشند. می توانید برای جلب تعداد بیشتری از مخاطبان خود یا آشنایی رو در رو با آنها نمایشگاه هایی را با این هدف راه اندازی کنید. حتی اگر خودتان نیز امکان راه اندازی چنین نمایشگاه هایی را ندارید کافی است در نمایشگاه هایی که در برهه های زمانی مختلف یا شهرهای مختلف برگزار می شود شرکت کنید. با این روش می توانید مشتریان خود را از نزدیک مشاهده کنید و ارتباط رو در رو با آنها برقرار کنید و برنامه های بازاریابی خود را پیاده کنید.

دو) کنسرت ها

امروزه در بسیاری از شهرهای ایران ، کنسرتهای خوانندگان مختلف اجرا می شود. البته بعد از همه گیری کرونا اغلب آنها کنسل شده است ولی کنسرتها در حالت عادی می توانند به عنوان یک فرصت برای بازاریابهایی باشند که تمایل دارند با مشتریان خود از نزدیک آشنا شوند. می توانید ارتباط مستقیم با آنها برقرار کنید. از آنجایی که افراد در این گونه رویدادها معمولاً خوشحال هستند و تجربه هیجان انگیزی داشته اند بیش از سایر موقعیتها می توانید در ترغیب آنها برای خرید یا معرفی برند خود استفاده کنید.

سه) برگزاری مسابقات

جالب است بدانید چند سالی است در ایران برگزاری مسابقات یکی از روشهایی شده است که برندهای مختلف از طریق راه اندازی آن تمایل دارند با مشتریان خود یک ارتباط رو در رو برقرار کنند. می توانید مسابقاتی را به همین منظور راه اندازی کنید و در روز و محلی که این مسابقات را راه اندازی کرده اید ، مشتریان خود را از نزدیک ببینید و با آنها آشنا شوید. این آشنایی های رو در رو به آنها احساس دوستی و نزدیکی را منتقل می کند و انگیزه بیشتری برای ارتباط با برند شما پیدا خواهند کرد.

چهار) همایش ها  

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی  ؛ یکی دیگر از موقعیتهای مناسب برای بازاریابی رویدادی ، همایشها هستند. با برگزاری همایشها می توانید تعدادی از شرکتها و برندهایی که در زمینه کسب و کار شما فعال هستند و همچنین مشتریانی که از مخاطبان اصلی شما محسوب می شوند را در این همایش گرد هم آورید و به معرفی برند یا محصولات خود بپردازید. در این همایشها شما می توانید با مخاطبان و مشتریان خود ارتباط مستقیم برقرار کنید. آنها را گرد هم آورید تا شناخت بیشتری از آنها به دست آورید و در مقابل خودتان را نیز بیشتر به آنها معرفی کرده و نزدیک نمایید. پس از این فرصتها نهایت استفاده را ببرید.

پنج) فرصتهای آنلاین در دوران کرونا

امروزه با گسترش اینترنت ، روشهای بازاریابی تغییر و تحول چشمگیری پیدا کرده است. شاید بسیاری از رویدادهایی که در گذشته به صورت واقعی اتفاق می افتاد امروزه به صورت مجازی انجام می شود. به خصوص در چند ماه اخیر که کرونا در اکثر کشورهای جهان گسترش پیدا کرده ، اینترنت به یکی از پر مصرف ترین چیزها در دنیا تبدیل شده است. اگر فرصت برگزاری رویدادهای حضوری را از دست داده اید می توانید تمامی آنها را از جمله نمایشگاه ، کنسرت ، مسابقات و بسیاری از گزینه های دیگر را به صورت مجازی و از طریق اینترنت راه اندازی کنید.

موضوع مرتبط :

تغییرات پیش روی بازاریابی در دوران پس از کرون

عملکرد متفاوت برندهای مختلف در تولید محصولات بهداشتی در دوران شیوع کرونا ویروس

در بسیاری از کسب و کارها از داده هایی که در دست دارند برای این منظور که مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهند استفاده می کنند.

آنها با استفاده از این داده ها یا اطلاعات می توانند تصمیم مشتریان را تغییر دهند. مهم ترین مسئله ای که در استفاده از این اطلاعات وجود دارد این است که آنها زمانی که از این داده ها استفاده می کنند ، ویژگیهای مشتریان خود را در نظر نمی گیرند. آنها به این موضوع که مشتریان آنها دارای ویژگیهایی هستند که تصمیم آنها را تحت تأثیر قرار می دهد توجهی ندارند. در حالی که باید از این اطلاعات برای ایجاد انگیزه در مشتریان و ترغیب بیشتر آنها استفاده کرد.

اگر این ویژگیها و اطلاعات را مد نظر قرار  دهید می توانید در کنار سودی که حاصل از فروش شماست ، به سود جانبی بیشتری نسبت به رقبا دست پیدا کنید. در اینجا به اطلاعات قدیمی و کلیشه ای که بازاریابها از مشتریان دارند و در امر بازاریابی و فروش از آن استفاده می کنند می پردازیم.

یک) رفتار مشتریان مبتنی بر منطق است

بسیاری از بازاریابها و افراد تصور می کنند ، مشتریان زمانی دست به خرید می زنند که خرید آن محصول یا خدمات از منطق درستی برخوردار باشد. آیا این تفکر صحیح است ؟ آیا شما به عنوان یک مشتری تا کنون فقط به دلیل هیجان زده شدن خریدی انجام نداده اید ؟ آیا تا کنون خریدی که هیچ تصمیمی برای آن نداشته اید را انجام نداده اید ؟ قطعاً پاسخ منفی است. در زندگی ما انسانها همیشه مواردی بوده است که تنها به دلیل تحت تأثیر قرار گرفتن یک محصول یا خدمات ، اقدام به خرید کرده ایم.

دو) تکیه بر یک عامل

اغلب بازاریابها چنین تصور می کنند که تنها یک عامل است که منجر می شود مشتریان تمایلی به خرید کردن نداشته باشند. در حالی که این یک تصور غلط و به شدت آسیب زننده به میزان فروش شما است. باید همیشه این نکته را مد نظر قرار دهید که عوامل بسیار مختلفی وجود دارند که هم می تواند ریشه منطقی و هم غیر منطقی داشته باشند و رفتار مشتریان شما را شکل دهند. بنابراین برای برنامه ریزی درست در این زمینه باید این عوامل را شناسایی و دسته بندی کنید.

سه) نادیده گرفتن عوامل فرهنگی- اجتماعی

متأسفانه بسیاری از بازاریابها ممکن است بر دانش کلی که از بازاریابی دارند تکیه کنند و خودشان را از اینکه اطلاعات تکمیلی در خصوص مشتریان و گروه هدف خود به دست آورند بی نیاز بدانند. در حالی که مشتریان شما متأثر از عوامل بسیار قوی از جمله فرهنگ و جامعه محل زندگی خود هستند. بنابراین برای هر بخش از مشتریان خود باید برنامه ریزی های جداگانه ای داشته باشید و اطلاعات دقیق در خصوص سلیقه ، فرهنگ و سایر مولفه های آنها به دست آورید. هرگز عوامل فرهنگی موثر را نادیده نگیرید.

گاهی ویژگیهای فرهنگی و اجتماعی مشتریان به قدری قوی است که می تواند تمامی تئوریهای شما را به هم بزند. پس همواره سعی کنید اطلاعات دقیقی در خصوص آنها به دست آورید و بر دانش و تصورات کلیشه ای خود تکیه نکنید.

چهار) نادیده گرفتن مشتریان به عنوان هدف نهایی

در آخر باید این مسئله را بیان کنیم که به نظر مشاوره بازاریابی ، یکی از مخرب ترین تفکرات و رفتارهای کلیشه ای بازاریابان که موجب می شود در کار خود نتوانند موفق شوند این است که اطلاعاتی که دارند را به عنوان اهداف نهایی نگاه می کنند در حالی که این مشتریان هستند که هدف نهایی شما هستند. پس بهتر است مشتریان خود را به خوبی بشناسید و از دانشی که درباره آنها کسب می کنید در بازاریابی و فروش استفاده کنید.

برخی از مدیران به دلیل سالها تجربه ای که دارند به یک دانش عمیق در بازار دست یافته اند که گاهی بدون استدلال کردن و تنها از روی حدس و یک نوع حس ششم یا شم بازارشناسی خود می توانند تصمیمات درستی را کاملاً به موقع بگیرند.

اما در مقابل برخی از مدیران بازاریابی نیز هستند که نسبت به اینکه تا چه حد به این احساسات خود تکیه کنند هنوز تردید دارند و نگران هستند که تصمیمات هیجانی و نادرست بگیرند. دسته دوم به این اعتقاد دارند که برای تصمیم گیری باید داده های قابل اعتماد و رسمی وجود داشته باشد که پس از تجزیه و تحلیل کردن آنها بتوانند به درستی تصمیم بگیرند. اما نکته اینجاست که کدام گروه از این مدیران کار درست را انجام می دهد ؟ آیا این اعتماد کردن یک نوع ریسک است ؟ یا می تواند ما را در بسیاری از مواقع از دیگران جلوتر بیاندازد ؟

به نظر مشاوره بازاریابی ، این سوال زمانی جالب می شود که نتیجه پژوهشها در این زمینه را بدانیم. پژوهشها نشان می دهد زمانی که اطلاعات کافی برای تجزیه و تحلیل شرایط در دست نداریم یا روند مشخصی وجود ندارد که بتوانیم شرایط را پیش بینی کنیم می توانیم به حس ششم خود اعتماد کنیم. همچنین نشان داده اند گاهی نتایج بسیار مفیدی نیز به دنبال خواهد داشت.

سایر پژوهشها در زمینه سایر مشاغل نیز نشان داده است که زمانی که افراد در شرایط حساس یا اورژانسی قرار می گیرند و لازم است تصمیمات حساس با ریسک بالا بگیرند تکیه بر حس ششم می تواند بسیار مفید باشد. زیرا این حس حاصل بینش عمیقی است که افراد در طول سالیان تجربه کاری خود به دست آورده اند و همین بینش عمیق می تواند به آنها کمک کند که حسهای درست تر و دقیق تری نسبت به سایرین داشته باشند. با توجه به توضیحات بالا متوجه شدیم که تکیه بر احساسات درونی می تواند یکی از منابع تقریباً موثق برای تصمیم گیری باشد ولی نکاتی را در استفاده از آن باید مد نظر قرار داد که در ادامه به آنها می پردازیم.

یک) حس ششم جدای از داده های موثق نیست

هر گز نمی توان تنها با تکیه بر احساس درونی اقدام به تصمیم گیری کرد بلکه تحقیقات نشان داده است تکیه بر حس ششم زمانی نتایج مفیدی داشته است که بر اساس اطلاعات عینی و ذهنی بوده است و جدای از اطلاعات بیرونی نباشد. بنابراین درست است که اطلاعات دقیق برای تجزیه و تحلیل در زمان کنونی در دست ندارند ولی با همان اطلاعاتی که می توانند در لحظه حاضر به آن دسترسی داشته باشند می توانند از حس ششم خود استفاده کنند.

دو) عدم توجه به احساسات آنی

زمانی که از حس ششم صحبت می کنیم منظورمان حسهای زودگذر و آنی نیست ؛ بلکه دقیقاً احساساتی است که سالها تجربه و شناخت دقیق بازار و یا شرایط به آنها این توانایی را داده است که بازار را به خوبی بشناسند. حتی زمانی که داده های موثق برای تجزیه و تحلیل شرایط بازار در دست ندارند از تجارب قبلی خود استفاده کنند. بنابراین ، رسیدن به این مرحله به ظرافت بسیار زیادی در تفکر و رفتار نیاز دارد.

سه) شناسایی نوع مشکل

در تصمیم گیریهای مبتنی بر حس ششم نباید در تمامی شرایط از این نوع تصمیم ها استفاده کرد ؛ چرا که در شرایطی که بتوان به صورت عینی و عملی ، بازار را مورد رصد قرار داد که بهتر است از تجزیه و تحلیل داده ها استفاده کنیم تا اینکه خطرات ریسک بر احساس احتمالات را بپذیریم. اما زمانی که شرایط و مشکل به گونه ای است که نمی توان آن را به درستی شناسایی کرد می توانیم از احساسات درونی خود کمک بگیریم.

۵ تکنیک بازارسازی را در این مقاله آموزشی ارائه می کنیم.

بازارسازی از جمله مراحل اولیه در بازاریابی است که از اهمیت زیادی برخوردار است. بسیار مهم است که بازار مورد نیاز خود را بسازید و بتوانید مشتریانی که مصرف کننده نهایی محصول شما هستند را پیدا کنید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، تنها از طریق مشتریان و گروه هدف اصلی شما هست که می توانید محصولات و خدمات خود را با بالاترین میزان به فروش برسانید. این موفقیت به دست نمی آید مگر اینکه از روشهایی برای تقویت استراتژیهای بازارسازی استفاده کنید. قبل از اینکه توجه خود را به بازاریابی تمرکز کنید ، باید از روشهای بازارسازی استفاده کنید تا بازار مورد نظر خود را بسازید و سپس در میان آنها به بازاریابی بپردازید. برای ساختن این بازار به تکنیکهایی که در ادامه همین مقاله به شما پیشنهاد می دهیم توجه کنید.

اولین تکنیک بازارسازی ) جذب مشتریان بالقوه

برعکس فرآیند بازاریابی که در آن شرکتها یا تولیدکنندگان به دنبال نگهداری مشتریان ثابت خود هستند. زیرا در بازاریابی تصور بر این است که سود اصلی از طریق مشتریان ثابت و وفادار به دست می آید. در بازارسازی به دنبال این هدف هستیم که چگونه می توانیم مشتریان جدیدی را برای محصولات یا خدمات خود پیدا کنیم.

در واقع در بازارسازی به دنبال مشتریان بالقوه ای هستیم که می توانند تبدیل به بخشی از مشتریان بالفع و ثابت ما شوند. برای دست یابی به این هدف ، باید نیاز مشتریان را با دقت مورد شناسایی قرار دهیم. تا زمانی که ندانید محصول یا خدمات شما برای کدام گروه از افراد ضروری و لازم است نمی توانید بازار مورد نیاز خود را به دست آورید.

زمانی که به این نتیجه رسیدید که چه افرادی به محصولات شما بیش از سایرین نیاز دارند یا می توانند نیازمند شوند آن زمان می توانید اقدام به فعالیتهای بازاریابی کنید و آن دسته از مشتریان بالقوه را نیز به سمت محصول خود جذب کنید.

دومین تکنیک بازارسازی ) تولید محصولات جدید

در بازارسازی به فکر این مسئله هستیم که بازارهایی که تا کنون نداشته ایم را به دست آوریم. بنابراین لازم است گاهی برای کسب این بخش از بازار دست به تولید محصولات جدید بزنید. زیرا این بخش از مشتریان شما به محصولات جدیدی نیاز دارند که در بین محصولات شما نیست.

به همین دلیل است که بسیاری از برندها و تولید کننده ها از یک محصول شروع می کنند و زمانی که توانستند نفوذ و بازار مورد نظر خود را به دست آورند ، در ادامه برای به دست آوردن سهم زیادی از بازار به تولید محصولات متنوع تر می پردازند. پس اگر به دنبال به دست آوردن مشتریان جدید هستید لازم است محصولات خود را توسعه دهید.

سومین تکنیک بازارسازی ) اختصاص فضای بیشتر

همانطور که در بالا نیز توضیح داده شد در بازارسازی به دنبال افزایش فضای خود در بازار هستیم. یعنی سعی داریم تعداد مشتریان خود را در بازار افزایش دهیم نه فقط مشتریان کنونی را حفظ کنیم. بنابراین می توان ، مهمترین سازوکار بازارسازی را افزایش فضای در بازار دانست.

چهارمین تکنیک بازارسازی ) توجه به تقاضای پنهان

در بازارسازی باید تلاش کنید نیازهایی که مشتریان به صورت واضح نشان نمی دهند یا نیازهایی که حتی خود آنها نیز پی به آن نبرده اند را کشف کنید. کشف این موارد می تواند منجر به تولید محصولات جدیدی شود که در نهایت تعداد مشتریان شما را افزایش خواهد داد.

گاهی ممکن است شما مشتریانی را در طول بازاریابی از دست داده باشید. بنابراین با یک بازارسازی دقیق و مناسب و کشف نیازهای پنهان مشتریان می توانید آن دسته از مشتریانی که از دست رفته اند نیز مجدداً به سمت محصولات یا برند خود جذب کنید.

پنجمین تکنیک بازارسازی ) جذب مشتریان رقبا

یکی از اهداف دیگری که در بازارسازی به آن پرداخته می شود ، جذب مشتریانی است که هم اکنون در دایره مشتریان رقبای شما هستند. در واقع در بازارسازی به دنبال هستیم که سهم بیشتری را در بازار به خود اختصاص دهیم و در میان رقبا از میزان بالای مشتریان برخوردار شویم.

موضوع مرتبط :

واسطه بازاریابی چه نقشی در بازارسازی دارد؟

یکی از بزرگترین مشکلاتی که اغلب سایتها ، برندها و بازاریابان با آن مواجه هستند ، ایده تولید محتواست.

بسیاری از آنها با مشکل پیدا نکردن موضوع مناسب و یا سرعت پایینی که در تولید محتوا دارند دست و پنجه نرم می کنند. در حالی که تولید محتوا به عنوان اهرم زنده نگه داشتن سایت و ارتباط شما با مخاطبانتان است. قطعاً پیدا کردن ایده یکی از دشوارترین مراحل تولید محتواست و سپس پروراندن متنی که بتواند برای مخاطبان شما مفید باشد. به دلیل اهمیت تولید محتوا ، در این مقاله قصد داریم به نکات مهم در زمینه تولید محتوا و پیدا کردن ایده های مناسب بپردازیم.

یک) گفتگو با مشتریان

مشتریان شما بهترین منبع اطلاعاتی هستند. از طرفی ، محتوایی که تولید می کنید برای مشتریان شماست و بهتر است برای آنها مفید باشد و بتوانند از آن استفاده کنند. اگر تلاش کنید فقط با افراد سرشناس گفتگو کنید به اطلاعات دقیقی دست پیدا نخواهید کرد. گفتگو و ارتباط با گروه های مختلف مشتریانی که دارید به شما کمک می کند تا دغدغه های ذهنی آنها را پیدا کرده و متناسب با آن برایشان محتوا تولید کنید.

لازم نیست حتماً گفتگوهای حضوری با مشتریان خود داشته باشید ؛ حتی می توانید با گفتگوهای مجازی نیز این اطلاعات را کسب کنید. پس این کار را چندان دشوار تصور نکنید بلکه فقط اقدام به گفتگو کنید و به اطلاعاتی که برای ایده یک تولید محتوا احتیاج دارید را پیدا کنید.

دو) منابع اطلاعاتی همچون کتابها و مقالات

کتابها از قدیم الایام بهترین و قابل اعتمادترین منابع اطلاعاتی بودند. می توانید از کتابها و مقالات به موضوعات و ایده های مناسب برای تولید محتوا برسید. ایده های یک محتوا می تواند از منابع مختلف و زیادی به دست بایید که قطعاً یکی از آنها کتابها و مقالاتی است که منتشر می شود.

سعی کنید از این منابع به درستی استفاده کنید و محتواهای مناسبی را تولید کنید. همچنین به این نکته مهم توجه کنید که از به روزترین منابع ، کتابها و مقالاتی که منتشر می شود برای نوشتن محتوا استفاده کنید. مشتریان شما به آخرین اطلاعات در خصوص محصول یا کسب و کار شما نیاز دارند.

سه) به اطراف خود با دقت نگاه کنید

کسی که به فکر نوشتن یک محتواست باید با دقت به اطراف خود نگاه کند. دور و بر شما پر از ایده و موضوع است ؛ فقط کافی است با نگاهی موشکافانه تر و دقیق تر به آنها نگاه کنید. بنابراین علاوه بر گفتگو با مشتریان و استفاده از کتابها و مقالات می توانید از موضوعاتی که در اطراف خود می بینید نیز ایده های بسیار مناسبی پیدا کنید.

چهار) از گوگل استفاده کنید

گوگل را دست کم نگیرید. هیچ منبع اطلاعاتی به خوبی گوگل نیست. گوگل هر آن چیزی که شما نیاز دارید تا یک محتوا تولید کنید را به شما می دهد. زمانی را برای سرچ کردن مطالب تازه در گوگل صرف کنید و ایده های جالب و جدیدی را از آن چیزی که در گوگل می بینید بگیرید. سعی کنید روشهای جستجوی مطالب را یاد بگیرید و به بهترین اطلاعات دست پیدا کنید.

چهار) سادگی و اختصار

در نهایت باید گفتت ، یکی از روشهایی که به شکل مناسبی می توانید تولید محتوا داشته باشید و مورد توجه مخاطبانتان نیز قرار بگیرد ، این است که متنهای ساده و در عین حال کوتاه بنویسید. درصد بالایی از افراد تحمل خواندن یک متن طولانی را ندارند. آنها می خواهند با خواندن چند خط به هدفی که از خواندن آن دنبال کرده اند برسند و بدانند که حرف حساب شما چیست. پس از پیدا کردن ایده ، سعی کنید تا جایی که امکان دارد یک متن ساده و کوتاه بنویسید.

فروشندگان در اکثر کسب و کارها نگرانی مداوم در خصوص قطعی کردن قراردادهای فروش دارند.

قطعی کردن این قرارداد به معنای تمام شدن فرآیند فروش است. از آنجایی که ممکن است عوامل مختلفی بر انصراف مشتریان از خرید تأثیر بگذارد به همین دلیل قطعی کردن خرید می تواند یک موفقیت در زمینه فروش محسوب شود. نمی توان این واقعیت را انکار کرد که تمامی فرآیندهای مشتری یابی در نهایت با هدف فروش انجام می شود. اگر شما بتوانید مشتریانی را جذب کنید ولی در بستن قراردادهای فروش و قطعی کردن فروش موفق شوید در واقع کاری از پیش نبرده اید.

اگر طرف قرار داد شما یک شرکت یا سازمان است این واقعیت بیشتر از قبل خود را نشان می دهد. چرا که در معاملاتی که بین شرکتها اتفاق می افتد قطعاً شرکتها نسبت به مشتریان معمولی ، به دنبال سودهای بیشتری از معاملات هستند. آنها در پی کسب حداکثر امتیازات از طریق این معامله هستند و همین کار را دشوار خواهد کرد. اگر قصد دارید حضوری دائمی در بازار داشته باشید و مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید به تکنیکهایی که در این مقاله به شما پیشنهاد می دهیم توجه کنید.

یک) انتقال احساس تعامل و دوستی

قبل از اینکه مرحله پایانی یک فروش یعنی بستن قرارداد فروش یا قطعی کردن آن را انجام دهید بهتر است در مشتریان خود احساس دوستی و تعامل متقابل را برقرار کنید. اگر مشتری شما نتواند یک احساس مشترک با شما پیدا کند حتی ممکن است قرارداد بسته شده فی ما بین را نیز لغو کند. بنابراین ، اگر به دنبال قطعی کردن قراردادهای فروش خود هستید و تمایل دارید در بلند مدت با مشتریان خود ارتباط داشته باشید باید قبل از تمام شدن مراحل فروش این احساس نزدیکی و تعامل را بین خود و مشتریانتان ایجاد کنید.

در این مرحله نکته اساسی که باید به آن توجه کنید این است که تمامی سوالات مشتریان خود را با دقت و صبورانه پاسخ دهید چرا که آنها از طریق این سوالات می توانند به میزان صداقت و در عین حال میزان اهمیتی که به مشتریان می دهید پی ببرند.

دو) تحقیقات برای شناخت مشتریان

اگر کسب و کار شما بخش تحقیق و توسعه نداشته باشد نمی توانید در فرآیند فروش ، با مشتریان اصلی خود دیدار داشته و محصولتان را به آنها معرفی کنید. بهتر است بخش تحقیقات بازار خود را تقویت کنید تا از بهترین روشها برای معرفی محصول و برند خود به مشتریان استفاده کنید.

سه) مشورت با همکاران

بهتر است قبل از شروع مرحله فروش بر سر شرایط و قیمت آن با همکاران خود مشورت کنید و مواردی که هنگام معامله با مشتریان قرار است مطرح کنید را در آن جلسه بیان کنید. پس از جمع بندی مسائل گفته شده می توانید به یک نتیجه گیری درست برای ارتباط با مشتریان برسید و ارتباط بسیار مناسبی را با آنها برقرار کنید. همچنین نحوه برقراری ارتباط نیز بسیار مهم است. بهتر است گفتگوی رو در رو با مشتریان داشته باشید. محل جلسه گفتگو ، زمان و نوع برقراری ارتباط شما بسیار مهم است.

چهار) پاسخگویی به انتقادات مشتریان

به نظر مشاوره بازاریابی ، یکی از چالشهای مهم در فرآیند فروش زمانی است که فروشندگان با انتقادات مشتریان مواجهه می شوند. متأسفانه برخی از فروشندگان نسبت به انتقادات مشتریان بی توجه هستند و از اهمیت پرداختن به این موضوع بی اطلاع هستند. هر فروشنده ای باید آمادگی رو به رو شدن با این دسته از مشتریان را داشته باشد و سوالات آنها را با صبوری پاسخ دهد.

پنج) تعیین تاریخ برای پایان دادن معامله

بهتر است پس از گفتگویی که با مشتریان خود داشتید تاریخی را برای قطعی کردن فروش تعیین کنید. اگر این کار را انجام ندهید ممکن است بسیاری از تلاشهای شما برای فروش محصولتان به نتیجه نرسد. همچنین داشتن چنین برنامه ای نشان می دهد که شما در کار خودتان دقیق هستید و تمایل ندارید فرصتها را از دست بدهید.