مدیریت و رهبری

امر فروش یک مسئله پیچیده و در عین حال شیرین است. آن چیزی که در فروش از اهمیت زیادی برخوردار است ارتباط با مشتریان می باشد.

از آنجایی که در هر فرآیند فروشی ، این فروشنده ها هستند که به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند بنابراین ، جزء عناصر اصلی و مهم در فرآیند فروش و بازاریابی به حساب می آیند. بنابراین ، تأکید می شود سعی کنید فروشنده های خود را به صورت دائم مجهز به توانایی های جدید کرده و آموزشهای لازم برای فرآیند فروش را در اختیار آنها قرار دهید. در این راستا به مواردی که در ادامه گفته می شود توجه داشته باشید.

یک) افراد مستعد یادگیری و پیشرفت

تمایل و علاقه به فروش یک موضوع بسیار مهم در فروشندگی است. توصیه می شود به عنوان افرادی که مدیریت یک بخش فروش را بر عهده دارید یا قصد دارید افرادی را برای فروش انتخاب کنید ، سعی کنید افرادی باشند که علاقه زیادی به یادگیری و پیشرفت در این زمینه دارند. اگر کارکنان فروش شما این ویژگی را نداشته باشند نمی توانید به خوبی از عهده برنامه هایی که طراحی کرده اید برآیید. پس سعی کنید در زمان استخدام نیروهای خود به این ویژگی توجه خاصی داشته باشید. چرا که بخش عمده موفقیت یا عدم موفقیت شما در فروش به توانایی افراد شما در فروش بر می گردد.

دو) مناسب ترین روش فروش

نباید فکر کنید با استخدام کارکنان فروش ، کار شما تمام شده و همه کارهای مربوط به فروش را می توانید با خیال راحت به پرسنل خود واگذار کنید. اتفاقا شروع کار شما اینجاست. پس از اینکه توانستید افراد مناسب که علاقه و اشتیاق به یادگیری و پیشرفت از ویژگیهای اصلی آنهاست را استخدام کنید حال وقت آن است که بهترین و مناسبت ترین روش فروش یا سیستم فروش خود را انتخاب کنید. سعی کنید از سایتهای مختلف که به صورت تخصصی به آموزش مسائل مربوط به سیستم ها و روشهای فروش می پردازند استفاده کنید.

سه) افزایش دانش کارکنان

شما به عنوان مدیر یک بخش فروش یا فردی که مدیریت یک شرکت یا فروشگاه را به عهده دارد باید همواره بهترین و جدیدترین منابع آموزشی را برای کارکنان خود تهیه کنید. یکی از دلایل این کار این است که هر مشتری در هنگام خرید می تواند سوالات بسیار زیادی در خصوص محصول مورد نظر خود داشته باشد.

این سوالات از کیفیت محصولات ، ترکیبات و نوع طراحی یا ساخت و استفاده آن تا قیمت یک محصول یا محصولات مشابه آن در بازار می تواند باشد. پس لازم است فروشنده شما در این زمینه ها اطلاعات کافی را داشته باشد تا زمانی که با این گونه سوالات مواجه می شود بتواند به خوبی به آنها پاسخ دهد و اعتماد مشتریان را جلب کند. بنابراین ، کارکنان فروش شما باید بتوانند تحت این آموزشها قرار بگیرند تا به صورت دقیق و علمی به سوالات مشتریان پاسخ دهند.

چهار) آموزش غیر حضوری

بر اساس تجربیات کنونی مشاوره بازاریابی ، بهتر است آموزشهای غیر حضوری یا مجازی (آنلاین) برای کارکنان خود برگزار کنید. برای بسیاری از افرادی که شاغل هستند حضور در کلاسها می تواند کمی سخت باشد. از طرفی ، افراد تمایل دارند از امکانات اینترنتی و آنلاین تا جایی که می توانند برای افزایش توانایی ها و سطح دانش خود استفاده کنند تا اینکه بخواهند حضور فیزیکی برای آموزش برخی از دانش ها در کلاس  داشته باشند. بنابراین ، شما می توانید به صورت مجازی و آنلاین کلاسهای آموزشی را برای کارکنان خود برگزار کنید و میزان دانش و مهارت آنها را افزایش دهید.

پنج) فروش را تمرین کنید

بسیار ضروری هست که تمامی محتوایی که به کارکنان خود آموزش می دهید را به صورت عملی نیز تمرین کنید. زیرا این کار بسیار اشتباهی است که شما مواردی را که آموزش می بینید به صورت مستقیم برای اولین بار با مشتریان واقعی خود تمرین کنید. بلکه باید با مشتریهای فرضی و به صورت ساختگی و تمرینی ابتدا مواجه شوید.

---

۱۰ نکته در مورد نحوه نظارت و کنترل کارشناسان فروش

۷ تکنیک جادویی برای افزایش انگیزه بازاریابی کارشناسان فروش در محیط کار

نظر شما

آیا می دانید کدام یک از مشتریان هستند که موجب متضرر شدن شما می شوند ؟

برخی از افرادی که مشتریان شما هستند می توانند با رفتارهای مختلف خود به شما ضرر برسانند. شناسایی این مشتریان می تواند به شما کمک کند تا ضررها را پیش بینی کرده و بتوانید مانع آن شوید. شناسایی این دسته از مشتریان تکنیکها و ملاکهای مشخصی دارد که در ادامه این مقاله به آنها خواهیم پرداخت.

یک) عدم پرداخت به موقع پول کالا

شما کسب و کاری را راه اندازی کرده اید که بتوانید از طریق آن کسب درآمد کنید. در حالی که این دسته از مشتریان پول کالا یا خدماتی را که دریافت کرده اند به موقع پرداخت نمی کنند. بنابر این برنامه هایی که طراحی کرده بودید که انجام دهید در اثر این دسته از مشتریان به تعویق می افتد یا شاید به طور کلی نتوانید انجام دهید ؛ زیرا شما برای اجرای برنامه هایتان به پول احتیاج دارید.

دو) چانه زدن و پرداخت پول کمتر

این دسته از مشتریان از همان ابتدای شروع ارتباط با شما چانه می زنند و در صدد آن هستند که پول کمتری پرداخت کنند و حتی گاهی سعی می کنند همان پول را نیز پرداخت نکنند. این مشتریان از همان ابتدا ، موجب می شوند شما یک حالت دفاعی نسبت به آنها بگیرید و همواره با شما جر و بحث می کنند. آنها سعی می کنند به ازای کمترین پولی که پرداخت می کنند از بیشترین سود برخوردار باشند. برخورد و رابطه با این دسته از مشتریان نه تنها سخت و دشوار است بلکه سودی که شما مد نظر داشتید هرگز نمی توانید به دست آورید و حتی گاهی ممکن است متحمل ضرر نیز شوید.

سه) متوجه درخواست و تقاضاهای آنها نمی شوید

از آنجایی که این مشتریان همیشه ناراضی هستند شما در یک حالت گیجی و سردرگمی به سر می برید که نیاز واقعی این مشتریان چیست ؟ آنها در مقابل هر نوع پیشنهادی که شما می دهید حرفی برای گفتن دارند و آن را زیر سوال می برند. حتی گاهی ممکن است شما از نظر خودتان بهترین پیشنهاد خود را به آنها می دهید ولی باز هم آنها این پیشنهاد را زیر سوال می برند و اصلاً از نظر آنها پیشنهاد جالبی به نظر نمی رسد. این مشتریان شما را نا امید می کنند و حتی شما را از مسیر درست منحرف می کنند. در نهایت این حس که تلاش زیادی کرده اید ولی باز هم مشتری شما ناراضی هست احساس نا امیدی و ناخوشایندی به شما می دهد.

چهار) صرف زمان بیش از حد

بر اساس اغلب تجربه های مشاوره بازاریابی ، مشتریانی که به شما ضرر می رسانند معمولاً از مشتریانی هستند که زمان بیشتری از شما را نیز گرفته اند. برای اینکه ارتباط با این مشتریان را محدودتر کنید و زمان کمتری صرف کنید تا انرژی و وقت گروه و تیم خود را فقط صرف یک مشتری نکنید بهتر است مدت زمان تماس خود چه به صورت تلفنی و چه حضوری و همچنین تعداد تماسهای خود را با این مشتریان محاسبه کنید تا مشتریان دشوار یا مشتریانی که به شما ضرر می رسانند را سریعتر پیدا کنید.

پنج) مشتری که پاسخگو نیست

تصور کنید زمان زیادی را برای یافتن یک مشتری صرف کرده اید و برای ارتباط و تماس با او به محل او مراجعه می کنید یا با او به صورت تلفنی و ایمیلی مکاتبه می کنید. اما این مشتری به شما پاسخ نمی دهد. بنابراین زمانی را که صرف یافتن و برقراری رابطه با او کرده اید از دست می دهید. شما  در این مدت زمان می توانستید به کارهای دیگر بپردازید و نتایج بهتری بگیرید. این مشتریان نه تنها وقت شما را تلف می کنند بلکه ارزش محصول یا خدماتی که شما ارائه می دهید را نیز پائین می آورند. سعی کنید با مشخص کردن این مشتریان ، به سراغ آنها نروید تا زمان و سرمایه شما بیهوده هدر نرود.

۵ نشانه گفته شده در این مقاله ، از جمله نشان هایی هستند که می توانید برای شناسایی مشتریانی که شما را متضرر خواهند کرد استفاده کنید و از برقراری ارتباط با آنها صرف نظر کنید تا انرژی و وقت خود را از دست ندهید.

نظر شما

بسیاری از تولید کننده ها یا عرضه کننده های کالا ، تصور می کنند می توانند برای همیشه به تولید یا عرضه کالا بپردازند.

با اینکه گاهی تولید کننده ها تمامی تلاش خود را می کنند تا بتوانند به تولید یک محصول ادامه دهند ، اما گاهی شرایط به گونه ای پیش می رود که بهتر است دست از این تلاش و اصرار زیاد برای نگهداری محصول در خط تولید دست بردارید. در این مواقع است که دقیقاً زمان توقف تولید محصول شما فرا رسیده است. دلایل زیادی موجب توقف اجباری تولید یا عرضه یک محصول می شود و شما باید دست از تولید یا عرضه محصول بردارید. شناختن این عوامل هم می تواند به شما کمک کند از توقف محصولتان جلوگیری کنید و هم اگر به مرحله ای رسیدید که مجبور شدید تولید محصول را متوقف کنید بتوانید دلایل آن را تشخیص دهید.

یک) تکنولوژی جدید

معمولاً با ورود یک تکنولوژی جدید به بازار ، محصولاتی که با این تکنولوژی روز تولید نشده اند کم کم از صحنه خارج می شوند ؛ چرا که پاسخگوی نیازهای متقاضیان نیستند. بنابراین ، یکی از دلایلی که موجب می شود تولید محصول شما متوقف شود همین کم ارزش شدن محصول شما به دلیل ورود تکنولوژی روز است. قبل از اینکه محصول شما به این مرحله برسد باید آن را پیش بینی کنید و به فکر ارتقاء سطح کیفی و تکنولوژی کار خود باشید.

دو) هزینه های اضافی و بالا

گاهی تولید محصول شما به قدری هزینه بردار است که هنگام فروش آن محصول ، شما نمی توانید حتی هزینه های خود را جبران کنید. بنابراین ، تولید محصولی که برای شما سود ندارد به توقف محصول ختم می شود. زمانی که با این شرایط مواجه شدید باید به فکر این باشید که تولید یا عرضه محصول خود را متوقف کنید. زیرا شما عملاً در حال ضرر کردن هستید.

سه) تغییر سلیقه مشتریان

سلیقه مشتریان در اثر گذشت زمان و تغییرات اجتماعی و فرهنگی و تکنولوژی که اتفاق می افتند دچار تغییر و تحول می شود. بنابراین ، تغییر ذائقه و سلیقه مشتریان شما موجب می شود که شما مجبور شوید محصولتان را مطابق با این تغییرات ، ارتقاء دهید یا اینکه تولید خود را متوقف کنید. چرا که محصول شما مشتری ندارد و در صورتی که به تولید ادامه دهید به زیان بیشتر شما ختم می شود. همیشه به یاد داشته باشید که مشتریان ، مهره اصلی در کسب و کار شما هستند و شما باید مطابق با نظر و سلیقه آنها به تولید خود ادامه دهید یا آن را تغییر داده یا متوقف کنید.

چهار) گذر زمان

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی هر محصول سه دوره را طی می کند. در ابتدای ورود که زمان شکوفایی و معرفی به بازار است. پس از مدتی محصول به مرحله اوج خود می رسد و در بالاترین کیفیت و قیمت فروش است. اما پس از مدتی به دوره های پایانی خود یا همان افول نزدیک می شود. بنابراین ، زمان افول محصول ، همان زمانی است که شما باید نسبت به تولید این محصول تجدید نظر کنید. باید به فکر این باشید که با اضافه کردن ویژگی های جدید ، بالا بردن کیفیت محصول یا هر چیزی دوباره آن را به مرحله اوج خود برسانید.

پنج) تصمیم گیری

تصمیم به اینکه تولید محصولی را متوقف کنیم یکی از تصمیم های دشوار برای هر فردی است. اما به هر حال باید این اتفاق بیافتد ، چرا که اصرار برای ماندن و ادامه تولید همان محصول ، نه تنها شما را با انباری از محصولاتی که به فروش نرفته اند مواجه می کند بلکه پیشینه شما را نیز در نظر مشتریان مخدوش می کند.

نظر شما

کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی و صنعتهای مرتبط با آن به قدری پیشرفت کرده که در تمامی زمینه های زندگی مردم وارد شده است.

در این میان ، برخی از امکانات آن مانند چت باتها امروزه در بازاریابی ، بیشتر از قبل مورد استفاده قرار می گیرد. چت باتها به سرویس یا خدماتی گفته می شود که با رعایت برخی از مقررات مشخص با استفاده از هوش مصنوعی طراحی می شوند و کاربرها می توانند از طریق یک رابط با آن ارتباط برقرار کنند.

هوش مصنوعی در بازاریابی

امروزه کسب و کارهای اینترنتی به وفور از این امکانات استفاده می کنند و هوش مصنوعی توانسته است در تمامی حوزه های زندگی انسان به ویژه در کسب و کار ، بسیاری از مشکلات را برای افراد هموار کند. با رشد فناوری و در دسترس قرار گرفتن اینترنت برای اکثر مردم موجب شده است اغلب فروشگاه ها و کسب و کارها ، سازمانها و شرکتهای بزرگ و کوچک برای اینکه بتوانند با مخاطبان و مشتریان خود ارتباط برقرار کنند از این چت باتها استفاده کنند. چت باتها اولین مرحله ارتباط شما با مشتریان هستند. استفاده از این امکانات موجب شده است صاحبان شرکتها بتوانند بسیاری از هزینه های خود را ذخیره کنند چرا که نیازی به استخدام نیروی کار و هزینه هایی که برای استخدام آنها باید صرف کنند نیست. بنابراین ، اکثر شرکتها تلاش می کنند از این چت باتها برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده کنند.

شاید هنوز هم برخی از شما متوجه نشدیده اید که چت باتها چه چیزی هستند. احتمالاً همه شما با این مواجه شده اید که زمانی که وارد سایتی مانند فیس بوک یا هر سایت دیگری می شوید، ممکن است یک پنجره کوچک یا چیزی شبیه قطب نما در کنار آن باز شود و این امکان را برای شما ایجاد کند که بتوانید با اعضای آن سایت به راحتی گفتگو کنید.این روش ارتباطی معمولاً با استفاده از چت باتها اتفاق می افتد.

در بسیاری از کسب و کارها مانند سفارش غذا ، لباس یا هر چیز دیگری امروزه شاهد ورود این چت باتها به بازار کسب و کار هستیم. هیچ فرقی نمی کند که شما کسب و کار بزرگی دارید یا کسب و کار شما کوچک است ، شما در هر صورت می توانید از چت باتها برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید. می توانیم این چت باتها را برای اهداف مختلف طراحی کنیم. به عنوان مثال :

اولین کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی ) ارتباط با مشتریان

می توانید برای اینکه با مشتریان خود ارتباط خوبی را برقرار کنید و به گونه ای با آنها برخورد کنید که گویی خودتان به صورت مداوم و مستقیم با آنها در ارتباط هستید از چت باتها استفاده کنید. از آنجایی که این امکان در حالت معمولی برای شما وجود ندارد و اگر تمایل داشته باشید این کار را انجام دهید باید افراد زیادی را برای این کار استخدام کنید ، پس استفاده از چت باتها می تواند گزینه به صرفه بسیار عالی برای شما باشد. چت باتها در هر ساعتی از روز و شب و هر تعداد مشتری یا مخاطب که دارید می توانند به صورت فعال ارتباط با مشتریان را ایجاد کنند.

دومین کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی ) کسب اطلاعات

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی در دپارتمان تحقیقات بازاریابی پارک بازاریابی ایران ، شما می توانید با استفاده از چت باتها هر نوع اطلاعاتی که نیاز دارید  از مشتریان به دست آورید. می توانید هر نوع اطلاعاتی که نیاز دارید از مشتریانتان از طریق همین چت باتها جمع آوری کنید.

سومین کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی ) ردیابی موفقیت و شکست

شما با استفاده از این چت باتها به راحتی می توانید میزان موفقیت و شکست خود را ردیابی کنید. این چت باتها به صورت کاملاً هوشمند طراحی می شوند به همین دلیل می توانند اطلاعات زیادی حتی از میزان موفقیت یا شکست در پروژه یا برنامه خاصی  به شما بدهند. شما می توانید با تعریف کردن فیلترهایی برای این چت باتها به راحتی به اطلاعاتی که نیاز دارید دست پیدا کنید.

---

موضوعات مرتبط :

پیشرفت بازاریابی چه روندی در ایران و دنیا داشته است؟

هوش مصنوعی

نظر شما

شاید این سوال عجیب به نظر برسد اما حقیقت این است که جلوتر از مشتریانتان باید این خود شما باشید که مشتری محصولتان هستید.

شاید بسیاری از شما تصور کنید منظور ما از این جمله این است که خودتان محصولات خود را خریداری کنید. خیر ، این جمله به این معنا نیست. منظور ما این است که چقدر با مشتریان خود صادق هستید ؟ یعنی به مشتری خود حق می دهید و کم و کاستی های محصول یا خدمات خود را می دانید و به آنها اعتراف می کنید ؟ در واقع این جمله به این معنی است که آیا حاضر هستید محصول خود را با همان شرایط و قیمت و کیفیتی که عرضه کرده اید خریداری کنید ؟

ممکن است در برخی از موارد تولید کننده یا عرضه کننده ها با اینکه نقص محصول خود را می شناسند اما در برخورد با مشتریان ، ترجیح می دهند محصولشان پر فروش باشد و مشتریان نیز از خدمات یا محصولات آنها استقبال کرده و راضی باشند. شاید هم تصور کنند که می توانند با واژه های تبلیغاتی ، خلع ناشی از کیفیت محصول خود را پر کنند. واقعیت این است که این شیوه را نمی توانیم به صورت طولانی مدت در بازار به کار ببریم و از طرفی ، مشتریان وفادار داشته باشیم. پس اول از همه با خودمان و سپس با مشتریان خود صادق باشیم.

یعنی بپذیریم که کار ما چه نقاط ضعفی دارد و می توانست بسیار بهتر از این باشد. فکر می کنید روش رسیدن به این آگاهی و شناخت دقیق مشتریان و پذیرفتن عقاید آنها نیاز به چه عواملی دارد ؟ در این مقاله به این عوامل مهم اشاره می کنیم.

یک) تعصب بیهوده نداشته باشید

اولین عاملی که شما را از مشتریانتان دور می کند این است که شما کاملاً اعتقاد داشته باشید که محصول یا خدمات شما برای مشتریانتان یک انتخاب درست است و از نقصی برخوردار نیست. حتی برخی از تولید کننده ها یا عرضه کننده ها ممکن است در مقابل انتقاد مشتریانشان از خودشان رفتار نامناسب نشان دهند کاملاً متعصبانه به عقیده نادرست خود بچسبند. پس اولین گام این است که نسبت به محصول و خدمات خود تعصب نداشته باشید.

دو) از عقاید و نظر مشتریان استقبال کنید

باید هم خودتان و هم کارکنانتان را به گونه ای تربیت کنید که شنیدن نظر مشتریان برایشان خوشحال کننده و راهنمای ادامه مسیر باشد تا اینکه مقاومت بیهوده نسبت به آن نشان دهند. مشتریان شما هر چقدر نظر خودشان را راحت تر بگویند و شما هر چه بهتر نظر آنها را دریافت کنید می تواند نجات دهنده اصلی کسب و کار شما باشد.

سه) تحقیق را جدی بگیرید

برای اینکه بدانید نظر مشتریان شما چیست ، به چه چیزهایی علاقه یا احتیاج دارند ، چه عقیده ای در خصوص محصول و خدمات شما دارند و به طور کلی شما را چگونه ارزیابی می کنند حتماً باید تحقیق انجام بدهید. اگر فکر می کنید می توانید بدون تحقیق کردن به پاسخ این پرسشها و عوامل مهم و تأثیر گذار در کسب  و کارتان دست پیدا کنید بسیار دچار اشتباه هستید و این زنگ خطر برای موقعیت شماست. شما هر چقدر هم متخصص و با تجربه باشید باز هم این مشتریان شما هستند که تعیین می کنند به چه نوع خدمات یا محصولاتی احتیاج دارند.

پس تحقیق و پژوهش و جستجو در خصوص نقطه نظر مشتریانتان را سر فصل تمامی برنامه های خود قرار دهید. اگر قصد دارید برنامه ای را پیاده کنید قطع به یقن بدانید که تحقیق کردن قبل از اقدام به این برنامه می تواند اطلاعات مفید و بسیار ارزنده ای را به شما بدهد که زمینه ساز موفقیت شما نسبت به رقیبانتان خواهد شد.

نظر شما

کارمندان و کارکنان یک شرکت را می توانیم از ارکان اصلی هر سازمان و شرکتی بدانیم. میزان تخصص ، مهارت و کارآمدی آنها می تواند موقعیت یک شرکت را به خوبی بهبود ببخشد و یا در صورت عدم وجود این ویژگی ها ، شاهد افت عملکرد یک شرکت یا سازمان خواهیم بود.

همه کارمندان یک شرکت یا سازمان نیز از زمانهای گذشته تا کنون تصور می کنند که در صورتی که نسبت به سازمان یا شرکت خود وفادار باشند می توانند پاداشها و مزایای خوبی را از کارفرمایان خود به دست آورند. اگر به ساختار شرکتها نگاه کنیم خواهیم دید که این انتظار و نگرش کارکنان در خصوص شرکتهای امروزی نادرست به نظر می رسد. شاید این تصور می توانست در سالهای گذشته یک تصور درستی باشد ولی امروزه به دلیل تغییراتی که در فضای کسب و کارها ایجاد شده است دیگر نمی تواند چندان تصور درستی باشد.

از آنجایی که امروزه شرکتهای کوچک در حال ادغام شدن با شرکتهای بزرگ هستند پس نمی توان وفاداری کارمندان را مانند گذشته تصور کرد. این شرکتها بزرگ از نظر ساختار ، هدف ، عملکرد و ارتباط با کارکنان و مشتریان خود تفاوت عمده ای با شرکتها کوچک و قدیمی دارند. به همین دلیل در اغلب مواقع شاهد این هستیم که این شرکتهای بزرگ به جای تمرکز بر نگهداری و حفظ کارکنان خود و دادن پاداش برای حفظ آنها معمولاً کارکنان خود را به صورت موقت استخدام می کنند.

این روند از شرکتهایی که در کشورهای آمریکایی بودند شروع شد ولی هم اکنون بسیاری از شرکتهای اروپایی و آسیایی نیز این کار را انجام می دهند.

البته این روند یک پدیده یک سویه نیست ، بلکه همانطور که وفاداری شرکتها و سازمانها به کارکنانشان کمتر شده است ، از طرف مقابل ، وفاداری کارکنان نیز نسبت به آنها کاهش پیدا کرده است. یعنی کارکنان شرکتها نیز به دنبال بهترین موقعیت هستند و بیشتر حالت سود و زیان یک ارتباط را در نظر می گیرند و در صورتی که بتوانند در شرکت دیگری به مزایای بیشتری دست پیدا کنند احتمال آن بسیار زیاد است که شرکت یا سازمان خود را رها کنند و به سمت شرکتهایی که مزایای بیشتری به آنها می دهند گرایش پیدا کنند.

این نوع ارتباط جدید که بین کارکنان و شرکتها و سازمانها به وجود آمده است بارها مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته و نتایج به دست آمده به خوبی تأیید می کنند که امروزه ارتباط بین کارکنان و شرکتها بر مبنای سود و زیانی است که از این ارتباط به دست می آورند. در این تحقیقات ، نشان داده شده است که اکثر کارکنان بر این باور هستند که وفاداری افراد نسبت به شرکتها و سازمانها به طور معناداری کاهش پیدا کرده است.

از نظر مشاوره بازاریابی ، شاید در ابتدای گسترش این گونه ارتباطات ، افراد و سازمانها به دنبال منافع خود بودند و تصور می کردند که می توانند با تمرکز کمتر بر این مسئله ، سود بیشتری به دست آورند. اما تجربه به مرور نشان داد که عدم وفاداری کارکنان به شرکتها و سازمانها می تواند برای آنها عواقب بدی به همراه داشته باشد. به همین دلیل است که امروزه در رفتارهای سازمانی به کارآفرینان و کارفرمایان آموزش داده می شود که چطور می توانند میزان وفاداری و انگیزه کارکنان را افزایش دهند.

مسئله مهم در این میان این است که هم بتوانیم وفاداری کارکنان را افزایش دهیم و از طرفی بتوانیم یک فضای رقابتی ایجاد کنیم و بتوانیم در دنیای رقابت جهانی باقی بمانیم. تکنیک ها و روشهای مختلفی امروزه معرفی شده است که به شرکتها و سازمانها کمک می کند که علاوه بر حفظ و نگهداری کارکنان خود بتوانند در بازارها باقی بمانند و حالت رقابتی خود را حفظ کنند.

نظر شما

برنامه ریزی و داشتن نقشه ای که نقطه به نقطه مسیر را به شما نشان دهد از ابزارهای مهم و مفید در مشتری یابی و فروش محصول است.

افراد هوشمند در کسب و کارشان هرگز منتظر نمی نشینند تا مشاهده کنند که معرفی محصول آنها چه تأثیری خواهد داشت. بلکه آنها تمامی این مسیرها را از قبل پیش بینی و برنامه ریزی می کنند. به همین دلیل آنها از قبل برای اینکه محصولشان در چه زمانی معرفی شود برنامه ریزی می کنند. آنها تحقیق می کنند که معرفی محصول آنها در کدام یک از مواقع می تواند بیشترین اثر را داشته باشد.

این شیوه بازاریابی را می توانیم یک بازاریابی هوشمندانه و تأثیر گذار بنامیم ؛ چرا که آنها منتظر مشاهده اثر برنامه هایشان نیستند بلکه به خوبی می دانند که برنامه آنها چه تأثیری خواهد گذاشت. در این روش ، آنها سعی می کنند خودشان نقشه راه را به دست مشتریان بدهند و همانطور که تمایل دارند مشتریان را به سمت هدف خود سوق دهند. برای چنین برنامه ریزی نیاز دارید تکنیک هایی را به کار ببرید که ادامه به آنها اشاره می کنیم.

یک) اطلاعات محور باشید

شما در صورتی می توانید زمان مناسب برای معرفی محصول را پیش بینی کرده و در عین حال برنامه ریزیهای دقیق برای مشتریان خود داشته باشید که اطلاعات کافی در مورد آنها داشته باشید. شما فقط در صورتی می توانید رفتار مشتریان را طبق برنامه ریزیهای خود پیش بینی کرده  و برنامه ریزی کنید که اطلاعات کافی در مورد آنها داشته باشید. اگر این اطلاعات را داشته باشید ، برنامه ریزی برای شما نه تنها آسان خواهد شد بلکه بسیار دقیق نیز از آب در خواهد آمد.

همچنین با نتیجه اجرای آنها خواهید دید که چقدر این اطلاعات برای شما ارزشمند بوده و تعاملات شما را با مشتریان بهبود بخشیده است. البته بهتر است از قبل ، برنامه هایی را نیز برای ارزیابی آنها طراحی کنید. توجه داشته باشید که اطلاعاتی که شما دارید رقیبان شما نیز می توانند به دست آورند. پس باید سعی کنید به اطلاعاتی دست پیدا کنید که موجب تمایز شما از رقیبانتان شود و بتواند مزیت رقابتی خود را حفظ کنید. ( تحقیقات بازاریابی )

دو) طراحی سناریو

اطلاعاتی که به دست می آورید باید بتوانید مانند یک سناریو به هم مرتبط کرده و یک تناسب بین اجزای آن برقرار کنید. اگر اطلاعات پراکنده ای به دست آورید یا اینکه نتوانید از اطلاعات مختلف خود برای ترسیم یک سناریوی منسجم و معنادار استفاده کنید هرگز نمی توانید یک برنامه مناسب برای محصول و مشتریان خود طراحی کنید. همچنین این سناریوی یکپارچه می تواند به کسب و کار شما یک هماهنگی قابل توجه و مناسبی بدهد که مشتریان و رقیبانتان نیز متوجه آن خواهند شد. ( سناریو بازاریابی )

سه) اضافه کردن احساسات و عواطف

حال که تا اینجا منطقی و بر اساس داده ها و اطلاعات به دست آمده برنامه ریزی و رفتار کرده اید بهتر است بعد از این کمی به آن احساسات و عواطف را نیز اضافه کنید. شما باید به این فکر کنید که برنامه ریزی شما چه تأثیر عاطفی روی مشتریانتان می گذارد و مسیری که شما برای آنها طراحی کرده اید که از آشنایی با مسیر تا خرید آن طی کنند عاطفه و احساس آنها چقدر درگیر خواهد بود. برای رسیدن به این هدف بهتر است شناخت خود از احساسات و عواطف مشتریانتان را بیشتر کنید. در نظر داشته باشید که آنها مربوط به چه گروه سنی و اجتماعی و اقتصادی هستند و چه چیزهایی بر عاطفه و احساس آنها اثر می گذارد.

چهار) توجه به کلیات

نباید اطلاعات متعدد و توجه به آنها ، شما را از توجه به کلیات یک نقشه و برنامه دور کند. بلکه در نهایت این کلیت برنامه شماست که باید مفهوم داشته و تأثیر گذار باشد. پس بهتر است از اطلاعات خود برای ترسیم کلی یک مسیر استفاده کنید و این مسیر را برای رسیدن به هدف خود دنبال کنید. البته گاهی می توانید در این مسیر کلی ، برای خود جزئیاتی را مشخص کنید. به عنوان مثال اگر دسته ای از مشتریان شما نیاز به تغییر کوچک در برنامه تان دارند سعی کنید برای آن دسته از مشتریان خود ، یک برنامه ریزی متفاوت البته در بخش جزئیات به وجود آورید.

پنج) ترسیم نقشه

سعی کنید نقشه یا برنامه خود را به شکل تصویری ترسیم کنید. این تصویر را به بخشهای مختلف سازمان خود بدهید تا بر روی دیوار نصب کنند. خودتان نیز نسخه ای از آن را در اتاق کارتان نصب کنید. این کار به شما کمک می کند تا همیشه بر مبنای نقشه خود عمل کنید و همیشه آن را به صورت تجسمی و تصویری در مقابل چشمانتان داشته باشید. ( برنامه بازاریابی و فروش )

جهت دریافت خدمات مشاور بازاریابی به صفحه اصلی مراجعه نمایید.

نظر شما

غالباً پایان هر سالی برای تمامی کسب و کارها بسیار مهم است. زیرا کارهایی که در طول یک سال انجام داده اند در انتهای سال باید جمع بندی کرده و به نتیجه عملکرد خود برسید.

روزهای شلوغ پایانی هر سالی برای تمامی شرکتها روزهای پر کاری است. زیرا تمامی فایلها و حساب و کتابهای خود را باید بررسی و مرتب کنید ، به نتیجه و نحوه عملکرد خود در یکسال برسید و در نهایت نیز حسابهای سال جدید را ایجاد کنید. از جمله این رسیدگی ها ، رسیدگی به حسابهای مالی یک شرکت است. معمولاً در پایان هر سال ، شرکتها و بخشهای حسابداری آنها ، شروع به بستن سال مالی شرکت می کنند. بستن سال مالی شرکت از اهمیت زیادی برخوردار است. زیرا با توجه به نتایجی که به دست می آید شما می توانید ارزیابی کنید که در سال گذشته چه عملکردی داشته اید ؟ آیا سود شما بیشتر از هزینه ها و مخارجتان بوده است ؟ آیا زیان مالی در سال گذشته داشته اید ؟

این زیان تا چه مقدار بوده است و چقدر توانسته موقعیت شما را به خطر بیاندازد ؟ بنابراین ، با دانستن همین چند نکته مهم در خصوص حساب مالی یکساله شرکت می توانیم به خوبی برآورد کنیم که این شرکت در سال گذشته به طور کلی چه عملکردی داشته است. علاوه بر اینکه شما نیاز دارید برای بستن سال مالی خود از افراد خبره و حرفه ای استفاده کنید بلکه لازم است نکات مهمی نیز در حین محاسبات رعایت کنید. از جمله این نکات می توانیم به موارد زیر اشاره کنیم.

یک) خلاصه اطلاعات

سعی کنید اطلاعات خود را جمع و جور کنید. اطلاعات را همیشه دسته بندی کنید. محاسبه اطلاعاتی که مرتب هستند بسیار راحت تر است و زمان کمتری صرف می کند. پس همیشه اطلاعات خود را جمع و جور کرده و اگر می توانید حتماً خلاصه ای از آن تهیه کنید که در پایان سال بتوانید با مراجعه به این خلاصه ها به سرعت سال مالی خود را محاسبه کنید.

دو)  شروع شماره اسناد

شماره اسناد مالی خود را در پایان سال به اتمام برسانید و هر سند و فاکتوری که در سال جدید دارید را از شماره ۱ شروع کنید.

سه) اطمینان از درستی سندها

سعی کنید قبل از اینکه شروع به محاسبه و بستن سال مالی خود کنید به این نکته توجه داشته باشید که آیا سندهای شما اعتبار لازم را دارد ؟ اگر سندها از اعتبار کافی برخوردار نیستند شما نمی توانید اطلاعات دقیقی از عملکرد خود و محاسباتتان به دست آورید. به همین دلیل است که موثق و معتبر بودن سندها بسیار مهم است.

چهار) اطلاعات دقیق انبار

حتماً در زمان بستن سال مالی خود به موجودی انبارتان توجه داشته باشید. باید به طور دقیق بدانید که در انباری شما چه محصولی و در چه تعداد موجود است. با دانستن این آمار ، شما به این موضوع پی می برید که کدام دسته از محصولات شما کمتر از سایرین مشتری داشته اند و برای سال جدید این محصول را کمتر تولید یا عرضه کنید.

پنج) بررسی تمامی فاکتورها

لازم است از ابتدای سال تا پایان سال جاری ، هر فاکتوری که داریدرا به دقت مورد بررسی قرار داده و محاسبه کنید. در برخی از مواقع ممکن است شما فکر کنید بررسی تمامی فاکتورها چندان مهم نیست. در حالی که این کار موجب می شود شما اطلاعات دقیق و جزئی زیادی داشته باشید و مطمئن شوید که هیچ اطلاعاتی را از دست نداده اید.

شش) بررسی دقیق کالاهای ناموجود

علاوه بر اینکه باید بدانید در پایان سال چه محصولی و چه تعداد در انباری شما باقی مانده است ، بلکه باید لیستی از محصولاتی که در انباری شما موجود نیستند و باید برای سال جدید تهیه کنید نیز داشته باشید.

هفت) بستن حسابهای موقت

حتماً باید حسابهای موقت شرکتتان که شامل هزینه ها و درآمدها که همان سود و زیان شماست قبل از حسابهای دائمی تان بسته شود.

هشت) بستن حسابهای دائمی

برای بستن حسابهای دائمی تان باید سندهای اختتامیه صادر کنید. سندهای اختتامیه برای حسابهای دائمی که در دوره جاری وجود دارند تهیه می شود.

نه) سند افتتاحیه

بعد از اینکه سندهای اختتامیه خود را تهیه کردید. حسابهای ترازنامه ای را که بسته اید باید به سال بعد انتقال دهید. برای این کار باید یک سند افتتاحیه صادر کنید.

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی  ؛ انجام دقیق تمامی موارد فوق به شما کمک می کند بتوانید راجع به عملکرد یکساله خود نتیجه گیری کرده و برای سال جدید تصمیمات بهتری بگیرید و سال جدید را با انرژی و رویکرد بهتری شروع کنید.

نظر شما

در هر زمینه ای که مشغول به فعالیت باشید ناچار هستید برای کسب و کار خود اعتبار کسب کنید.

بسیاری از کسب و کارها هستند که برای کسب اعتبار کافی در شغلشان دست به هر کاری می زنند یا برای تحقق پیدا کردن آن بسیار دست و پنجه نرم می کنند. هر چند ممکن است شما گروه یا فرد متخصصی باشید که بتوانید بهترین محصول یا خدمات را در اختیار مشتریان خود قرار دهید اما زبان بازار با آنچه که شما تصور می کنید متفاوت تر است. معمولاً مشتریان زمانی که با فروشنده تازه واردی مواجه می شوند نسبت به آن کمی بدبین هستند و با چشم شک و تردید به آن نگاه می کنند و استقبال کمی از آن دارند.

برای اینکه بتوانید مشتریان خود را راضی کنید که محصول یا خدمات شما با کیفیت بالایی ساخته یا ارائه شده است و می توانند نیاز خود را به بهترین وجه ممکن برطرف کنند و کیفیت کار شما اگر از رقیبانتان بهتر نباشید از آنها کمتر نیست ، گاهی باید به جای تلاش محض برای رسیدن به این هدف ، به صورت استراتژیکی برخورد کنید و از جنبه های روانشناختی به موضوع و بازار نگاه کنید و وارد آن شوید.

هیچ فرقی نمی کند که شما کسب و کارتان متوسط یا کوچک است بلکه لازم است شما یک چهره موفق از خودتان در ذهن مشتریانتان شکل بدهید تا بتوانید در کسب و کارتان موفق شوید. برای اینکه بتوانید به کسب و کار خود اعتبار ببخشید تکنیک های زیر به شما پیشنهاد می شود.

یک) محل برقراری قرارداد

اگر از جمله شرکتهایی هستید که به صورت مجازی به مشتریان خود خدمات ارائه می دهید باید این نکته را بدانید که داشتن یک آدرس دفتر کار برای شما لازم است. زیرا گاهی ممکن است شما بخواهید قراردادهایی را ببندید که نیاز هست مشتریان خود را از نزدیک ببینید.

بنابراین ، در صورتی که شما هیچ دفتر کاری نداشته باشید نمی توانید اعتبار کافی را به دست آورید. پس سعی کنید حتماً حتی اگر شده یک دفتر کار کوچک را برای خود آماده کنید که در صورت نیاز به بستن قرار داد با مشتریان خود در آنجا قرارهای کاری خود را بگذارید. همچنین ممکن است گاهی جلساتی برگزار شود که بهتر است در یک محل کار این جلسات را برگزار کنید.

دو) به ظاهر خود برسید

اینکه شما با چه پوششی در میان مشتریان یا حتی همکاران خود ظاهر می شوید بسیار مهم است. انسانها معمولاً از روی ظاهر افراد درباره آنها فکر و قضاوت می کنند. حداقل اگر در تمامی اوقات نمی توانید لباسهای رسمی به تن کنید لازم است در زمان جلسات رسمی ، لباس رسمی بپوشید.

همچنین در صورتی که قصد دارید یک جلسه دیدار یا بستن قرار داد با مشتریان خود داشته باشید حتماً از لباسهای رسمی استفاده کنید و خودتان را در مقابل همکاران و مشتریانتان فردی که قابل اعتماد است نشان دهید. همه اشیائی که شما استفاده می کنید از ابزارهای محل کارتان تا خودروی شما از دید مشتریانتان مهم است. بنابراین سعی کنید حتماً سر و وضع خوبی داشته باشید و به اشیاء و دکوراسیون دفتر کارتان توجه کنید.

سه) از عنوانهای پر آب و تاب استفاده نکنید

سعی کنید در پلاکاردها یا کارتهای ویزیت خود خیلی از عناوین مختلف استفاده نکنید. چرا که برای مشتریان شما مهم نیست که عنوان شما چیست بلکه برایشان مهم است که شما چه کاری برای آنها انجام می دهید. پس بهتر است به یک اسم کفایت کنید.

چهار) جمع بستن فعل ها و ضمیرها

سعی کنید زمانی که در جلسات خود صحبت می کنید یا با مشتریان خود مواجه می شوید به جای اینکه همواره از ضمیر ” من ” استفاده کنید از ضمیر “ما” استفاده کنید. چرا که مشتریان شما دوست دارند شما خودتان را جزئی از آنها بدانید همچنین همکاران یا کارکنان شما نیز چنین حسی دارند .

پنج) سر و سامان دادن صفحات مجازی

به نظر مشاوره بازاریابی  ؛ هر صفحه ای که در اینترنت یا در دنیای مجازی دارید از طراحی سایتتان تا شبکه های اجتماعی را سعی کنید سر و سامان بدهید و مرتب کنید. چرا که قطعاً بسیاری از مشتریان و مخاطبان شما به وب سایتتان و صفحات شما در شبکه های اجتماعی سر می زنند و شاید تا پایان عمرشان ارتباط حضوری با شما نداشته باشند. پس بهتر است به این صفحات خود سر و سامان بدهید. همچنین به روز کردن آن بسیار مهمتر است.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشاوره برندسازی  به این صفحه مراجعه نمایید.

نظر شما

تجربه نشان داده است زمانی که انسانها توانایی این را دارند که بتوانند محصولات مورد نیاز خود را خریداری کنند معمولاً ابتدا ترجیح می دهند تجربیات لذت بخش داشته باشند تا اینکه بخواهند از همان ابتدا برای تملک بیشتر از پول خود استفاده کنند.

یعنی انسانها به صورت ذاتی و غریزی تمایل به این دارند که تجارب لذتبخش در زندگی خود را افزایش دهند. همچنین از هر چیزی که برای آنها این تجربه را فراهم کند استقبال می کنند. شناختن این بعد از روان انسان به کمک افرادی می آید که در بازار و بازاریابی مشغول فعالیت هستند و به دنبال این می گردند که چگونه می توانیم اثر بیشتری بر ذهن و احساس مخاطبان بگذاریم و رفتار آنها را مطابق با هدف خود تغییر دهیم. امروزه اکثر افرادی که در بازاریابی فعالیت می کنند این واقعیت را به خوبی می دانند.

بنابراین تلاش می کنند تا تجربه لذتبخش برای مشتریان را افزایش دهند.  امروزه تمرکز بر تجربه های عاطفی و لذت بخش مشتریان در اولویت برنامه های بازاریابی است و همگی بازاریابها و فروشنده ها سعی می کنند از استراتژیهای مختلف برای افزایش تجربه های لذت بخش برای مشتریان خود استفاده کنند. شاید شما برخی از تولید کننده ها یا برندها را مشاهده کرده باشید که سالهاست محصول خود را با همان کیفیت و حتی بسته بندی به دست مشتریان می رسانند و همچنان فروش کافی و مشتریهای مد نظر خود را نیز حفظ کرده اند.

حتی مشتریان آنها بدون اینکه اعتراضی داشته باشند باز هم محصول آنها را خریداری می کنند و بدون کمترین حرفی آن را مصرف می کنند. این دقیقاً همان چیزی است که به عنوان یک نشانه باید به شما کمک کند. چگونه ؟ پاسخ این سوال اینجاست.

شاید این شرکتها بتوانند سالهای سال دوام داشته باشند ولی اگر مشتریان آنها با محصول جدید که تجربه لذت بخش تری برای آنها فراهم می کند آشنا شوند قطعاً محصول جدید را انتخاب می کنند. به عنوان مثال فرض کنید شما به عنوان یک فرد صاحب برند یا تولید کننده به این نکته پی برده اید که فلان محصول یک برند سالهاست با همان کیفیت به دست مصرف کنندگان می رسد. اینجا دقیقاً نقطه پیشرفت شماست و شما باید از این فرصت به سود خود استفاده کنید.

اگر در این شرایط شما اقدام به تولید محصولی که کیفیت آن کمی بهتر است یا ویژگیهای متفاوت دیگری دارد که می تواند موجب تجربه احساس خوشایند در مشتریان شود قطعاً مشتریان بیشتری را جذب خواهید کرد. چرا که محصول آن شرکت برای مشتریان یک محصول تکراری است. بنابراین با اضافه کردن یک ویژگی جدید به آن مانند یک رایحه جدید یا اضافه کردن چندین رایحه جدید می تواند حداقل بخشی از مشتریان آن محصول را به دست آورد. این تغییرات و ایجاد جنبه های لذت بخش در محصولات به ویژه در محصولات انبوه بیشتر مطرح است.

افراد در محصولاتی که به صورت انبوه تولید می شود بیشتر به دنبال تنوع و تجربیات لذتبخش هستند. زیرا محصولات انبوه معمولاً شامل محصولاتی است که افراد به صورت روزمره از آن استفاده می کنند و علاوه بر اینکه قیمت پائینی دارد و افراد قادر به خرید آن هستند ، بلکه این محصولات موجب می شود آنها به صورت روزانه یک تجربه لذتبخش و خوشایند داشته باشند.  انسانها نیز ذاتاً علاقه مند هستند تا بتوانند میزان تجارب خوشایند خود را افزایش دهند پس محصولاتی که تولید انبوه دارد می تواند چنین فرصتی را برای آنها فراهم کند.

نظر مشاوره بازاریابی  ؛ روش دیگری که برای تجربه لذتبخش مشتریان وجود دارد مخلوط کردن طراحی و محصول با یکدیگر است. همیشه لازم نیست شما یک محصول جدید ابداع کرده یا یک اختراع جدید وارد بازار کنید. بلکه کافی است از مخلوط کردن طراحی با محصول استفاده کنید تا مشتریان به چیزی که وارد بازار کرده اید علاقه و گرایش نشان دهند.

 

نظر شما