مدیریت و رهبری

فکر می کنید موقعیت شما در بازار و در مقایسه با رقیبهایتان چگونه است ؟ چه تصویری از خودتان در بازار در ذهن دارید ؟

می توانید برای رسیدن به پاسخ این سوالات ، رقیبهای خود را در چند زمینه اصلی تجزیه و تحلیل کنید تا جایگاه خود را به خوبی بشناسید. از جمله زمینه هایی که باید مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرند به شرح زیر هستند:

یک) تحلیل سهم رقیب در بازار (افزایش سهم بازار به کمک چند تکنیک بازاریابی)

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، قطعاً همه کسب و کارهای مشابهی که در بازار حضور دارند رقیبهای اصلی شما نیستند. هر چند همیشه باید همه رقیبها را زیر نظر داشته باشید و بزرگی و کوچکی کسب و کار آنها برایتان مهم نباشد. زیرا برخی از اوقات ممکن است رقیبی که شما جدی تلقی نمی کردید با یک ترفند تازه وارد بازار شود و تمامی مشتریان شما را جذب کند. اما در حالت عادی باید حواستان را در خصوص رقیبهای اصلی خود جمع کنید. مشخص کنید که رقیبان اصلی شما چقدر از بازار را به خود اختصاص داده اند ؟ چند درصد از سهم بازار مربوط به رقیبهای اصلی و جدی شماست ؟

دو) تحلیل کیفیت محصولات رقیب

کیفیت محصولات و تولیدات خود را با رقیبهای اصلیتان مقایسه کنید. آیا از نظر کیفیت محصولات ، رقیبها بهتر از شما هستند یا فاصله چندانی بین شما نیست ؟ کیفیت محصولات از جمله زمینه هایی است که می تواند فاصله شما با رقییبان را کمتر یا بیشتر کند.

سه) تحلیل سرمایه و منابع رقیب

منابعی که در دسترس رقیب شماست ولی شما از آن برخوردار نیستید چه چیزهایی هستند ؟ شناخت دقیق این منابع به شما کمک می کند تا راه حلی برای دستیابی به آنها پیدا کنید. به عنوان مثال اگر فکر می کنید آنها از یک تکنولوژی جدیدتر یا منابع مالی بهتری برخوردار هستند شما نیز تلاش کنید تا سرمایه گذارانی را پیدا کنید که بتوانند این منابع را در اختیار شما قرار دهند.

چهار) تحلیل راهبردهای بازاریابی رقیب

راهبردهای بازاریابی از عوامل اصلی موفقیت هر کسب و کاری در بازار است. رقیبهای اصلی خود را از نظر راهبردهایی که در بازاریابی به کار می برند و می توانند مشتریان زیادی به دست آورند تجزیه و تحلیل کنید. این کار به شما کمک می کند تا کاربردی ترین استراتژیها که می تواند در یافتن و نگه داشتن مشتریان به شما کمک کند را بشناسید.

پنج) تحلیل بازار هدف رقیب

ممکن است شما و رقیبتان در یک زمینه فعالیت کنید ولی گروه هدف شما با هم متفاوت باشد. اگر فکر می کنید رقیبتان موفق تر از شماست و سهم زیادی از بازار را در اختیار دارد یکی از راهها این است که دقیقاً بسنجید چه گروه هدفی را انتخاب کرده اند.

شش) تحلیل جداگانه رقبا از یکدیگر

رقیبهای خود را از یکدیگر جداگانه تجزیه و تحلیل کنید. سعی کنید یک فایل برای هر یک از رقیبهای خود داشته باشید. نقاط قوت ، ضعف و تفاوت آنها را با خودتان مقایسه کنید. برخی از کسب و کارها به اشتباه رقیبها را با یکدیگر مقایسه می کنند در حالی که سنجش دقیق این است که هر یک از رقیبها را به صورت جداگانه با خودتان بسنجید.

هفت) کشف منبع اطلاعاتی رقیب

شما نیاز دارید اطلاعات موثق و به روزی را از فعالیتها و هدفهای رقیب خود به دست آورید. گاهی ممکن است اطلاعات رقیب شما در اینترنت باشد و شما می توانید به راحتی این اطلاعات را به دست آورید. اما گاهی نیز اطلاعات مورد نیاز شما به این راحتی به دست نمی آیند و لازم است ترفندهای دیگری برای دستیابی به آنها به کار ببرید. در این گونه مواقع بهتر است خودتان را به عنوان یک مشتری برای رقیبتان تبدیل کنید و اطلاعاتی که نیاز دارید از این طریق به دست آورید. شرکت در همایش ها ، کنفرانس ها ، گردهمایی ها و رویدادهایی که موجب می شود رقبا یکجا جمع شوند و فعالیتهای یکدیگر را از نزدیک ببینند نیز بهترین فرصت برای جمع آوری اطلاعات است.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد تحقیقات بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

موضوع مرتبط :

چرا باید تحقیقات بازار را انجام داد؟ ضرورت انجام تحقیقات بازاریابی چیست؟

زمانی که شروع به بازاریابی می کنید به این فکر نکنید که از همان لحظه اول باید از همه مسائل بازار و بازاریابی سر در بیاورید و در مسیر موفقیت و درک بازار بیافتید.

در آغاز کار فقط کافی است سیستم بازاریابی خود را درک کنید. برای این کار بهتر است از مراحل زیر شروع کنید.

یک) کسب اطلاعات از طریق مشتریان

سعی کنید اولین اطلاعات خود را از طریق مشتریان به دست آورید. جامعه هدف شما بهترین منبع برای کسب اطلاعات مفید برای شروع بازاریابی و فرآیندهای مربوط به آن است. می توانید یک سامانه نظر سنجی برای مشتریان راه اندازی کنید تا آنها به راحتی نظرات خود را راجع به نیازهایشان و محصولات موجود بازار که آیا توانایی بر طرف کردن نیازهای آنها را دارند یا تحت چه شرایطی می توانند به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده کنند کسب کنید. اگر به سیستم بازاریابی کمپانی های بزرگ دقت کرده باشید آنها به طور منظم به نظر سنجی مشتریان خود می پردازند.

از نظر مشاوره بازاریابی ، متن نظر سنجی خود را باید طوری طراحی کنید که تمامی جوانب مربوط به محصول ، بازار و شرایط آن را در بر بگیرد تا بتوانید اطلاعات جامعی به دست آورید.

دو) اطلاعات مربوط به رضایت و عدم رضایت مشتریان

بهترین و ارزشمندترین اطلاعاتی که می تواند به بازاریابی شما کمک کند اطلاعاتی است که درباره رضایت یا عدم رضایت مشتریان جمع آوری می کنید. می توانید این اطلاعات را در قالب انتقادات و پیشنهادات از مشتریان دریافت کنید. جنبه هایی که آنها نسبت به آن انتقاد دارند در واقع نشان دهنده عدم رضایت آنهاست و باید برای اصلاح آنها کوشید. موارد پیشنهادی آنها نیز بهترین راهنما برای ارتقاء سطح کیفی یا کمی محصول و خدمات است. متأسفانه در ایران به ویژه در بخشهای دولتی شاهد این هستیم که انتقادات و پیشنهادات مشتریان یا مخاطبان بیشتر حالت صوری دارد و چندان در اصلاح سازمان یا شرکت استفاده نمی شود. در حالی که بهترین راهنمای هر شرکت یا سازمانی ، موارد انتقادی و پیشنهادی مخاطبان یا مشتریان آنهاست.

سه) کسب اطلاعات در خصوص موقعیت شرکت

باید سعی کنید اطلاعاتی را در خصوص اینکه موقعیت کنونی شما در بازار کجاست به دست آورید. با کسب اطلاعات در این زمینه می توانید به خوبی به مواردی که موجب موقعیت کنونی شما در بازار شده است پی ببرید. اگر موقعیت خوب و مناسبی دارید عوامل دخیل در آن را به خوبی می توانید درک کنید و اگر موقعیت و جایگاه مناسبی ندارید باز هم می توانید به راحتی به عواملی که شما را در این موقعیت قرار داده است پی ببرید.

چهار) خود را به مشتریان معرفی کنید

پس از اینکه شناخت خوبی از مشتریان به دست آوردید و به نظرات و پیشنهادات و انتقادات آنها توجه کردید و آنها را در مسیر فعالیتهای خود ترتیب اثر دادید می توانید خودتان را به عنوان یک شرکت مسئول و مشتری مدار به آنها معرفی کنید. این معرفی یکی از مهمترین گامهای شما برای ساختن برند است.

پنج) اطلاعات به دست آمده از بخش تحقیق و توسعه

بخش R & D یا تحقیق و توسعه هر شرکتی از جمله مهمترین منابع اطلاعاتی برای شرکتهاست. این بخشها سعی می کنند با اطلاعات و داده هایی که به دست می آورند در بازاریابی شرکتها نقش موثری داشته باشند و محصول یا خدمات خود را توسعه دهند. پس اگر شرکت شما مجهز به این بخش است حتماً تعامل مناسب و قوی با این بخش داشته باشید.

شش) شناخت رقبا (تحقیقات بازاریابی)

اطلاعاتی که راجع به رقبای خود در بازار به دست می آورید بسیار مهم هستند. لازم است اطلاعات منسجم ، به روز و کاملی از فعالیتهای رقبای خود به دست آورید. هر شرکتی که تأسیس کرده اید یا به فکر تأسیس آن هستید و قصد دارید در زمینه بازاریابی آن اطلاعات جامعی به دست آورید رقبا یکی از مهم ترین قسمتهای این اطلاعات هستند که کمک بسیار زیادی برای شناخت بازار و بازاریابی شما می کنند.

موضوعات مرتبط :

ارائه راهکار برای چالش تعیین قیمت محصول جدید

معرفی محصول جدید به بازار چه مراحلی دارد؟

بازاریابی کمبود یکی از روشهای بازاریابی است که اصل و پایه آن بر مبنای کمبود استوار است.

رویکرد اصلی در این بازاریابی این است که مردم آن چیزی را که به سختی به دست می آید تمایل بیشتری دارند به دست آورند. این تکنیک می تواند نقش زیادی در جلب مشتریان و فروش محصول باشد. معمولاً کمبود یا استفاده از تکنیک کمبود در چند زمینه مختلف ایجاد می شود که در ادامه به آنها می پردازیم.

یک) ایجاد کمبود از طریق محصول

در این زمینه سعی می کنند محصولی را تولید کنند که تعداد آن در بازار کم است. زمانی که محصولی کم باشد مردم تمایل دارند همان محصول را به دست آورند. زیرا با به دست آوردن چنین محصولی احساس اعتماد به نفس و خاص بودن در آنها ایجاد می شود. به همین دلیل در برخی از زمانها شاهد محصولی هستیم که در تعداد بسیار کمی وارد بازار می شود و مشتریان به دنبال این هستند که بتوانند یکی از آنها را خریداری کنند. این رقابت نا محسوسی که در میان مشتریان برای خرید این محصولات راه می افتد فقط به خاطر استراتژی بازاریابی کمبود است که صاحبان این محصولات استفاده کرده اند.

دو) ارتقاء محصول

گاهی استفاده از تکنیک کمبود به روشهای دیگری اعمال می شود. مثلا، ممکن است محصولی که هم اکنون در بازار وجود دارد را ارتقاء بخشند و از آنجایی که سایر نمونه های آن هنوز ارتقاء داده نشده است مشتریان به فکر این هستند که این محصول ارتقاء یافته را خریداری کنند تا بهترین نسخه از این محصول را داشته باشند.

سه) قیمت گذاری (روش های قیمت گذاری)

در برخی از شرایط نیز ایجاد کمبود از طریق قیمت گذاری انجام می شود. فروش محصول با قیمتهای پایین ولی در تعداد محدود یا در مدت زمان محدود در واقع ایجاد یک نوع کمبود کاذب است که مشتریان سعی می کنند به هر نحوی که شده این محصول را که در مدت زمان یا تعداد محدودی با قیمت پایین تر و ارزان تر عرضه شده است خریداری کنند.

چهار) پیامها یا دعوتنامه برای افراد خاص

گاهی در برخی از شرایط ممکن است صاحبان کسب و کارها و محصولات دعوتنامه هایی را به افراد ویژه ای ارسال کنند و به مخاطبان و مشتریان خود چنان القا کنند که از میان افراد زیادی انتخاب شده اند و این فرصت برای آنها ایجاد شده تا خریداری کنند. این نوع بازاریابی کمبود معمولاً ممکن است در کالاهای لوکس و گران قیمت اتفاق بیافتد. زیرا کالای لوکس با تکنولوژی بالایی را برای افراد خاصی تولید می کنند و چون این محصولات در تعداد کم تولید می شود افرادی که در رده های اجتماعی بالاتر هستند سعی دارند این محصول را تهیه کنند و موقعیت اجتماعی خود را به دیگران نشان دهند.

پنج) کنترل محصول

یکی دیگر از تکنیکهایی که در بازاریابی کمبود ممکن است اجرا شود ، استفاده از کنترل محصول است. در این نوع بازاریابی ، محصولی که از نظر مواد اولیه بسیار مطلوب و در حد بالایی است و تولید کنندگان به سختی توانسته اند آن را تولید کنند سعی می کنند میزان تولید آن را کنترل کنند تا در اثر کمبود آن محصول در بازار ، رغبت مشتریان برای خرید را افزایش دهند.

در ایران نیز برخی از بازاریابها تمایل دارند از این تکنیک از طریق ارسال ایمیل استفاده کنند. اما در بسیاری از موارد تجربه نشان داده است که افرادی که این شیوه را به درستی اجرا می کنند بسیار کم هستند. بزرگترین اشتباهی که بازاریاب معمولاً در بازاریابی کمبود مرتکب می شوند این است که فکر می کنند حتماً باید تخفیف های بالایی به مخاطبان خود بدهند تا بتوانند آنها را تبدیل به مشتریان وفادار کنند.

از نظر مشاوره بازاریابی ، پایه و اساس بازاریابی کمبود بر این استوار است که مشتریان نگران این هستند که یک محصول خوب را از دست بدهند و مجبور باشند هر محصولی که در بازار موجود است را خریداری کنند.

انواع بازاریابی 

تحقیقات بازار یکی از مفیدترین و اثربخش ترین تدابیر و روش ها جهت کسب شناخت و آشنایی و درک مشتریان و دیگر رقبا در تجارت و کسب و کار شما می باشد.

مقصود از تحقیقات بازار استخراج اطلاعات و داده هایی می باشد که در تصمیمات و انتخاب های کسب وکار کلیدی و با اهمیت می باشند. به ویژه در کسب و کارهای نوپا و تازه تاسیس شده ، تحقیقات بازار از اهمیت و ارزش قابل توجهی برخوردار است.

چرا باید تحقیقات بازار را انجام داد؟

• شناخت مشتریان مرتبط با کسب و کارتان:

با اجرای فعالیت های تحقیق بازار ، قادرید یک شرح حال از مشخصات مشتریان به طور متوسط تدوین و فراهم سازید. مشخصه هایی نظیر روحیات و رفتار خرید مشتریان ، میزان هزینه مصرفی آن ها جهت خرید کالاها و این که چه مشخصات و امکاناتی در کالاها و خدمات تولیدی برای آنان پر اهمیت تر است.

• پیش بینی نیاز و تقاضای مشتریان:

صنعت و تجارت های موجود در بازار متاثر از مشخصه های گوناگون اقتصادی و محیطی جامعه خود قرار می گیرند. به طور نمونه ، در صورتی که مشتریان از امکانات خرید کافی برخوردار نباشند ، در ارتباط با صرف هزینه برای کالاها و خدمات متفاوت حساس تر بوده و به آسانی  دست به انتخاب نمی زنند. با بازبینی بازار هدف و مشتریان خود قادرید تصمیمات و انتخاب های خود را با محیط و اقتصاد جامعه هدف خود هماهنگ نمایید.

• صرفه جویی در هزینه تبلیغات و پیدا کردن فرصت های تازه جهت معرفی محصولات و خدماتتان:

امکانات آماده در بازار و احتیاج و تقاضا برای یک کالا یا خدمت با مشخصه های ویژه با تحقیقات بازار حاصل می شود. مشتریان با گذشت زمان احتیاج به تحولاتی درخور با فن آوری روز در کالاها و خدمات مورد نیاز خود دارند و در صورتی که کالاها و خدمات خود را آپدیت ننمایید ، امکان دارد مشتریان به طرف کالاها و خدمات سایر رقبا کشیده شوند. همچنین این امکانات و فرصت ها عالی ترین شرایط را برای تبلیغات و معرفی کالاها و خدمات جدید فراهم می سازد.

• شناسایی نقاط ضعف و قوت رقبا:

مارکت ریسرچ به صنعت و کسب و کارهای مختلف مدد می ساند تا به آگاهی و بینش بهتری در ارتباط با دیگر رقبا دست یابند. جهت بیان و دادن توصیه و سفارش های خوب تر به مشتریان می بایست مطلع باشید که دیگر رقبا چه کالاهایی را با چه نرخ و مشخصه هایی تولید و به بازار ارائه می دهند.

۵ فاز اصلی انجام تحقیقات بازار

پرسونای مشتریان خود را معین نمایید:

جهت مطالعه و بازبینی چگونگی انتخاب مشتریان در زمان خرید ، می بایست به مشخصاتی نظیر مکان زندگی ، شغل ، جنسیت ، سن ، تعداد افراد خانواده ، درآمد و سایر مسائل زندگی آنان دقت نمایید. همچنین از داده های پرسونای مشتریان ، قادرید در راه اندازی کمپین و تولید محتوا خود را براساس مشخصات مشتریان اجرا و اعمال نمایید.

با مشتریان و مخاطبان ارتباط برقرار کنید:

یک گروه کوچک مشابه مشخصات گرد آورید و تلاش نمایید عادات و رفتارهای خرید و قابلیت ها و مشخصه هایی که برای آنان بااهمیت است را بازبینی نمایید. بدین منظور قادرید از شیوه های زیر بهره بگیرید:

= تشکیل گروه متمرکزی از مشتریان

= استفاده از پرسش نامه ی کاغذی و آنلاین

= مصاحبه حضوری و تلفنی

آماده سازی پرسش های تحقیق

از نظر مشاوره بازاریابی از هر یک از شیوه های گردآوری اطلاعات بهره می گیرید ، می بایست جهت دست یافتن به مقصود نهایی تحقیق خود پرسش هایی را تدوین و فراهم سازید. طراحی پرسش در مصاحبه ها ، گروه های کانونی و پرسش نامه با یکدیگر متفاوت و از هم متمایز خواهد بود. نکته ی اصلی در طراحی پرسش های مورد نظر این است که پرسش ها نبایست بر طبق پیش فرض ها طراحی شده باشند و با به شکلی باشد که فرد را به طرف پاسخ های خاصی راهنمایی نماید.

فهرستی از رقیبان کسب و کار خود را فراهم سازید:

این فاز از تحقیق قسمتی از شیوه ها و متدهای تحقیق ثانویه می باشد و اطلاعات آن غالباً از مرجع هایی که در حال حاضر وجود دارند فراهم می شود. یکی از راهکارهای آگاهی و بینش نسبت به رقبا بهره گیری از شبکه های اجتماعی می باشد.

نتایج تحقیقات را خلاصه کنید:

رپرتاژی که تدوین و آماده می سازید می بایست دربرگیرنده ی قسمت های زیر باشد:

= مقدمه: قصد و نیت از اجرای تحقیق چه بوده است؟

= اشخاص موردمطالعه: جهت این تحقیق با چه افرادی گفت و گو شده و این داده ها از چه افرادی گردآوری شده است.

= خلاصه کار: اصلی ترین و طلایی ترین ماحصل این تحقیق را کوتاه و جامع تشریح نمایید.

= شناخت: چگونگی آشنایی و آگاهی مخاطبان و مشتریان با کالاها و خدمات و مطالعه مراحلی که یک مشتری جهت بررسی کالاهای مورد احتیاج خود سپری می کند.

= ارزیابی: حاصل مطالعه و رفتار مشتریان را در سنجش کالاها و خدمات با هم را تفسیر کنید.

= انتخاب: ملاک و ویژگی های موردنظر مشتریان در سنجش و تصمیم گیری در حین انتخاب و خرید چیست؟

= برنامه ریزی: برطبق داده هایی که از تحقیقات کسب کرده اید ، قادرید انتخاب ها و تصمیماتی نظیر تحول در ساخت کالاها ، شیوه های مارکتینگ و طراحی کمپین های تازه را اجرا و اعمال نمایید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد تحقیقات بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

موضوعات مرتبط :

مطالعه رفتار مصرف کننده در بازارهای جهانی

قبل از آنکه سراغ سه مرحله تحقیقات بازار برویم، ببینیم اصلاح واژه تحقیقات بازار چیست.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار به فرآیندی طبقه بندی و تنظیم شده ای اطلاق می گردد که به گردآوری داده ها و مفروضات جهت آگاهی و بینش نسبت به جامعه هدف و بازار هدف توجه دارد. تحقیقات بازار یکی از کلیدی ترین و با اهمیت ترین راهبردها و تدابیر مهم و موثر هر صنعت و کسب و کار می باشد. مقصود حقیقی از تحقیقات بازار این است که شما به آگاهی و درک خوب تری از مشتریان خود دست پیدا کنید ، به بینش و آگاهی خوب تری در ارتباط با دیگر رقبای خود برسید و به احتیاجات بازار هدف جهت عرضه ی  کالاها و فرآورده و خدمات مطلوب پی ببرید.

این داده های جمع آوری شده برای کارآفرینان این امکان را فراهم می سازد که برای کسب و کار و تجارت خود دست به انتخاب های هوشمندانه تر و مفیدتری بزنند. رمز پیروزی و کامیابی هر کسب و کاری شناخت دقیق احتیاجات و تقاضاهای مشتریان و تولید و عرضه محصولات و سرویس های مفید جهت برطرف کردن این احتیاجات و تقاضاهاست.

۳ مرحله ی مهم در تحقیقات بازاریابی

1. برنامه ریزی برای تحقیقات بازار

جهت کسب عملکرد و بازده بهتر و کامل تر از فرآیند تحقیق ، می بایست با استراتژی و برنامه ریزی ویژه ای پیش بروید. بدین منظور قادرید این کار را با طرح پرسش های زیر شروع نمایید:

• آیا بازار به کالاها و خدمات تولیدی من نیاز دارد:

در این فاز شما می بایست اطمینان حاصل کنید که آیا بازار خوب و مطلوبی را جهت فروش کالاها و سرویس های ارائه شده خود گزینش نموده اید یا نه.

• آیا کالاها و خدمات من احتیاجات ویژه بازار را رفع می سازد:

پس از این که احتیاجات عام و متداول بازار را مطالعه و بازبینی نمودید می بایست از خودتان سوال کنید که چه طرح و استراتژی جهت رفع آنان دارید و در زمان های آتی چطور قصد پرداختن به آن ها را دارید.

• آیا نرخ محصولات مناسب و قابل رقابت است:

نرخ محصولات یکی از اصلی ترین فاکتورهایی می باشد که امکان دارد موجب گردد تا مشتریان خرید از دیگر رقبا را بر محصولات شما اولویت دهند. به منظور افزایش سود ناشی از فروش می بایست اقدامات دیگر رقبا را پیوسته بررسی نمایید.

• تعیین کنید که در پی چه اطلاعاتی برای تحقیقات بازار می باشید:

با جواب دادن به پرسش های بالا و آنالیز پاسخ ها خواهید فهمید که چطور باید تحقیقات بازار خود را شروع کنید. مقصود آن است که شما یک فکر و ایده داشته و آنگاه بررسی کنید که چطور قادر هستید که آن را میسر و اجرایی نمایید.

2. گردآوری اطلاعات برای تحقیقات بازار

پس از استراتژی ها و طرح های اولیه باید به گردآوری اطلاعات برای تحقیقات بازار بپردازید. دو روش اصلی جهت گردآوری داده ها وجود دارد که عبارتند از:

• تحقیق بازار اولیه

این گونه از تحقیقات بازار دربرگیرنده ی داده هایی می باشد که مشاوره بازاریابی در خصوص کالاها و فرآورده ها و خدمات تولیدی خود ، داده های آنان را گردآوری می نمایید. تحقیقات اولیه را می توان از مرجع های زیر به دست آورد:

ـ نظرسنجی ها

ـ پرسشنامه های کاغذی و آنلاین

ـ مصاحبه حضوری و تلفنی

ـ ایجاد یک انجمن مشتریان بالقوه و استفاده از فیدبک نظرات آن ها

• تحقیق بازار ثانویه

این گونه از تحقیقات بازار از اطلاعاتی که پیش از این و سابقاً به وسیله ی اشخاص دیگری گردآوری گردیده و در حال حاضر وجود دارد به دست می آید. داده های ثانویه را می توان از نظر امتیازات ، معضلات و مسائل فراروی ، مرجع های خارجی و داخلی موجود بازبینی نمود و از آن ها بهره گرفت. مرجع های زیر نمونه های خوبی جهت گردآوری اطلاعات در تحقیق ثانویه بازار می باشند:

ـ موسسات تجاری و موسسات مالی و بانک ها

ـ مرجع های عمومی نظیر کتابخانه ها

ـ موسسات آموزشی نظیر دانشگاه ها

ـ دپارتمان های کسب و کار

ـ بررسی و کاوش نشریات آنلاین

پیشنهاد می شود که تحقیقات ثانویه را پیش از تحقیقات اولیه اعمال و اجرا نمایید تا آگاهی و بینش خوب تر و اطلاعات یودمند و کاربردی تری را به دست آورید.

3. آنالیز اطلاعات گردآوری شده

اصلی ترین و با اهمیت ترین فاز تحقیقات بازار آنالیز کردن و گردآوری داده های سودمند و کاربردی از اطلاعات گردآوری شده می باشد. یکی از شیوه های تحلیل اطلاعات ، مدل تحلیلی SWOT می باشد که به مدد می رساند تا با فرصت ها و تهدیدها و نقاط ضعف و قوت بازار صنعت و تجارت موجود آگاهی و آشنایی پیدا کنید.

۳ اشتباه متداول در تحقیقات بازار

• قناعت کردن به تحقیقات ثانویه
• بسنده کردن به مرجع های موجود در اینترنت و وب سایت ها
• مصاحبه و نظرخواهی از نزدیکان و دوستان

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد تحقیقات بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

نوشتن قراردادهای تجاری کار چندان ساده ای نیست. اصول و قوانینی برای این قراردادها وجود دارد که در صورت آگاهی به آنها می توان در تجارت موفق بود.

قراردادها شامل یک متن نوشته شده هستند که در آن شرایط مربوط به یک داد و ستد نوشته شده است. این قراردادها بین دو یا چند نفر یا چند شرکت بسته می شود و هر کدام از طرفهای قرارداد ملزم هستند شرایط و وظایفی که در آن به توافق رسیده اند رعایت کنند. آگاهی نسبت به مواردی که باید در نوشتن قراردادهای تجاری مد نظر قرار گیرند بسیار مهم است. ده اصل مهم که در نوشتن قراردادهای تجاری باید در نظر بگیرید شامل موارد زیر است.

یک) زبان نگارش قراردادها  

زبانی که قراردادها نوشته می شوند مهم هست ؛ زیرا ممکن است قرارداد بین المللی داشته باشید که در آن دو کشور که زبان ملی شان با هم متفاوت هست دو طرف قرارداد باشند. در این مواقع شما باید دو قرارداد که هر کدام به زبانی که زبان رایج در آن کشورهاست نوشته شود.

دو) شرایط نوشتن قوانین

بهتر است قوانین مربوط به تجارت که در کشورتان اجرا می شود را به خوبی بدانید. در هر قرارداد تجاری که بسته می شود باید قوانین آن را نیز بنویسید تا شفافیت کافی در زمان اجرا را داشته باشد. در صورتی که قرارداد شما یک قرارداد بین المللی با شرکتی در یک کشور دیگر است بهتر است قوانین تجارت بین الملل را بدانید و هنگام نوشتن این قراردادها آنها را مد نظر قرار داده و مطابق آن بنویسید.

سه) دقت در نوشتن قرارداد

از نظر مشاوره بازاریابی و فروش زمانی که قراردادی نوشته می شود برای هر کدام از طرفین لازم الاجراست. بنابراین ، سعی کنید قبل از نوشتن متن قرارداد دقت کافی را به خرج دهید و تمامی جنبه ها و شرایط را در نظر بگیرید تا زمانی که قصد اجرای آن را دارید با مشکلی مواجه نشوید. شرکتهایی که تازه کار هستند باید بیشتر دقت کنند زیرا ممکن است در زمان تنظیم قرارداد به دلیل عدم آگاهی و تجربه کافی درصد خطای آنها بالا باشد. هر چند لازم است تمامی شرکتها دقت کافی را داشته باشند چرا که تجربه نشان داده است حتی شرکتهای با سابقه و قدیمی نیز ممکن است دچار اشتباه شوند ولی این خطا برای شرکتهای تازه کار بیشتر است.

چهار) قراردادهای عادی و رسمی

قراردادهای تجاری عادی بین اشخاص حقیقی را قراردادهای عادی می گویند. به بیان دیگر ، قراردادی که بین دو تاجر بسته می شود یک قرارداد عادی است. اما در قراردادهای رسمی ، اشخاص حقوقی و وکلای هر دو طرف ، قراردادی را می بندند و شرکتها را ملزم به رعایت قوانین نوشته شده در قرارداد می کنند.

پنج) مشخص کردن شرایط مالی

شرایط مالی یکی از مواردی است که ممکن است در آینده بین شرکتها اختلاف ایجاد کند. برای پیشگیری از این اختلافهای احتمالی بهتر است در قراردادی که نوشته می شود تمامی جزئیات و شرایط مالی بین دو طرف را کاملاً واضح و مشخص بنویسید.

شش) تعیین شرایط فسخ قرارداد

به هر دلیلی ممکن است یکی از طرفین یا هر دو طرف تصمیم بگیرند که قرارداد نوشته شده را فسخ کنند. زمان فسخ قرارداد ممکن است بین طرفین ، اختلاف ایجاد شود یا به دلیل سردرگمی در میزان حقوق هر کدام از طرفین ، دقیقاً مشخص نباشد که هر کدام چگونه باید عمل کنند. به همین دلیل ، بهتر است در هر قراردادی که بسته می شود ، شرایط فسخ آن هم مشخص شود تا طرفین در زمان فسخ قرار داد سر در گم نباشند.

هفت) شرایط حل و فصل اختلافات

در هر مشارکتی ممکن است اختلاف پیش بیاید. مهم این است که شما در زمان ایجاد مشکلات یا اختلافات چگونه آن را بر طرف می کنید. بهترین راه حل این است که یک فرد یا گروهی از افراد را برای داوری در این مواقع انتخاب کنید.

هشت) مشخصات لازم

در هر قراردادی باید مشخصات زیر نوشته شود:  ۱)مشخصات شناسنامه ای هر دو طرف به طور کامل ۲)آدرس محل سکونت ۳) شماره تلفن ۴) مبالغی که دو طرف با هم رد و بدل می کنند.

نه)  شرایط غیر منتظره

ممکن است به دلیل تغییر و تحولات شرایط اجتماعی ، اقتصادی ، حوادث طبیعی ، اختلافات بین دو شرکت یا هر چیز دیگری ، شرایط غیر مترقبه ای پیش بیاید. برای متحمل شدن کمترین خسارت و پیشگیری از سردرگمی در این مواقع ، بهتر است در قراردادهای تجاریتان شرایط غیر منتظره را نیز در نظر بگیرید و اقداماتی که باید در آن لحظه انجام دهید را از قبل پیش بینی کرده و بنویسید.

ده) انتخاب وکلای حقوقی

وکلا افرادی هستند که به شرایط کار و قراردادها و قوانین تجاری و حقوقی وارد هستند. بهتر است در تنظیم قرار دادها حتماً از یک وکیل کمک بگیرید تا به صورت کاملاً تخصصی و قانونی ، قراردادهای خود را بنویسید.

موضوعات مرتبط :

یافتن مشتریان بزرگ و بستن قرارداد با آنها

۵ ترفند بازاریابی که فقط با تجربه به دست می آیند !

“جوینت ونچر” ( joint venture) ، راهکاری هوشمند برای خلاصی از دست رقبا

هر فروشنده ای به خوبی می داند که “قیمت” یکی از فاکتورهای مهم در میزان فروش یک محصول است.

معمولاً دو روش عمده برای قیمت گذاری وجود دارد. در شیوه اول : سعی می کنند قیمت یک کالا را پائین تر تعیین کنند. در این استراتژی ، قیمت پائین در اکثر مواقع موجب بالا رفتن میزان فروش می شود. در شیوه دوم : قیمت یک محصول را بالا تعیین می کنند. کاملاً مشخص است که میزان فروش برای محصولی که قیمت آن بالاتر تعیین شده بسیار پائین است. اما معادله ارتباط فروش با قیمت کالا به همین سادگی نیست. یک میانجی بسیار مهم به نام ذهن انسانها در این معادله وجود دارد.

ذهن هر انسانی به راحتی می تواند واقعیت را تغییر دهد و مطابق با ادراکات خود ، واقعیت را درک کند. از آنجایی که انسانها توسط کارکردهای مغزیشان تبدیل به موجودی پیچیده شده اند بنابراین ، روند تصمیم گیری و کارهایی که انجام می دهند نیز هرگز مانند ماشین ها و سیستم های طراحی شده توسط انسان نیست. بلکه پیچیدگیهای خاصی توسط مغزشان در آن ایجاد می شود. خرید کردن نیز یکی از شرایطی است که ذهنیت انسان تأثیر زیادی آن می گذارد. چرا محصولی در بازار با استقبال بسیار زیادی مواجه می شود و محصولی دیگر با چنین واکنشی مواجه نمی شود ؟

چرا محصولی با قیمت پائین باز هم فروش خوبی ندارد ولی محصولی با قیمت بالا همچنان فروش خوبی در بازار دارد ؟ زمانی که محصولی وارد بازار می شود با انسانهایی هوشمند مواجه می شود که عوامل زیادی در تصمیم های آنها اثر گذار است. یکی از این عوامل ، قیمت محصول است. قیمت یک محصول در ذهن مشتریان تجزیه و تحلیل می شود و در نهایت با توجه به نتیجه ای که به دست آورد ، ارزشیابی شده و تصمیم برای خرید یا عدم خرید گرفته می شود. حال به شرح ادراک ذهن انسانها از قیمتهای مختلف می پردازیم.

یک) محصولات با قیمت بالا

زمانی که قیمت محصولی بالاست ، اولین چیزی که در ذهن انسانها به وجود می آید این است که کیفیت این محصول بالاتر است ؛ چرا که قیمت هر کالایی نشان دهنده میزان کیفیت آن است. حتی اگر شما محصولی با کیفیت پائین یا متوسط نیز تولید کنید ولی قیمت بالا برای آن تعیین کنید مشتریان چنین فکر خواهند کرد که کیفیت این کالا بالاست چرا که قیمت آن بیشتر است. چیزی که عجیب تر است این است که در این گونه مواقع معمولاً مشتریان بر سر قیمت محصول چانه نمی زنند یا کمتر چانه می زنند.

آنها فکر می کنند کالایی با این کیفیت را نمی توان انتظار داشت با قیمت پائین تر بفروشند. بنابراین در زمان تصمیم گیری برای خرید آن سعی می کنند کمتر چانه بزنند یا اصلاً چانه نزنند. همچنین خرید این محصول یک ارتباط دو طرفه با اعتماد به نفس مشتری دارد. معمولاً مشتریهایی که اعتماد به نفس بالایی دارند محصولات گران قیمت می خرند چرا که آن را مناسب خودشان می دانند. از طرفی ، فردی که این محصول را خریده در هنگام استفاده از آن اعتماد به نفس بالاتری دارد. به همین دلیل است که افرادی با توانایی مالی بالا به سراغ محصولات گران قیمت می روند تا محصولی متناسب با شخصیت و اعتماد به نفس خود خریداری کنند.

دو) محصولات با قیمت پائین

محصولاتی که قیمت آنها پائین تر است ، اولین چیزی که به ذهن مشتریان می رسد این است که کیفیت این محصول نمی تواند چندان بالا باشد. دقیقاً بر عکس آن چیزی که در محصولات گران قیمت اتفاق می افتد. همچنین از آنجایی که ذهن مشتریان ارزش این محصول و کیفیت آن را کمتر ارزیابی می کند معمولاً درخواست تخفیف و کاهش قیمت برای این محصولات نیز بیشتر است. شاید شما به عنوان یک فروشنده تعجب کنید که هر چقدر قیمت یک کالا را پائین تر تعیین می کنید باز هم مشتریان از شما تخفیف بیشتری می خواهند.

اما واقعیت این است که آنها با توجه به قیمت تعیین شده ، ارزش آن را پائین تر درک می کنند و حدس می زنند که بتوانند با قیمت پائین تر نیز خریداری کنند ، یا اینکه تصور کنند این محصول کمتر از قیمتی که برای آن تعیین کرده اند ارزش و کیفیت دارد. به همین سادگی مشاهده می کنیم که فرآیندهای ذهنی انسان همچون درک ارزش یک محصول و در نهایت تصمیم گیری ، نقش مهمی در فروش کالا با قیمتهای متفاوت دارد.

بنابراین ، قیمت محصولات یک فاکتور پیچیده و مهم است که مستقیم با ذهن و ادراک افراد نسبت به آن ارتباط دارد.  

موضوعات مرتبط :

روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

ترفند افزایش نامحسوس قیمتها

سه موقعیت استراتژیک برای عرضه کالای ارزان قیمت به بازار

راهکار افزایش قیمت محصولات در زمان افزایش قیمت دلار چگونه باید باشد؟

جنگ قیمت در بازاریابی و روش های مقابله با آن

چالشهای بازاریابی و قیمت گذاری محصولات فرهنگی و هنری

بازاریابی چیزی نیست که به صورت یک شبه اتفاق بیافتد. بازاریابی یک پروسه است و لازم است همه فعالیتهای شما با یکدیگر همسو شوند.

مهم نیست منظور از بازاریابی چیست بلکه مهم این است که شما در دنیای مدرن امروز باید به فکر بازاریابی باشید ؛ چرا که فعالیتهای اقتصادی شما بدون بازاریابی نمی تواند با دوام باشد. بازاریابی یک فرآیند است که شما در آن به عرضه یک محصول یا خدمات به بازار اقدام می کنید و سعی می کنید یک قیمت متناسب با ارزش محصولتان را نیز برای آن تعیین کنید. مهم ترین مسئله ای که باید در نظر داشته باشید این است که نباید فعالیتهای زود بازده یا کوتاه مدت را با فرآیند بازاریابی اشتباه بگیرید. از همه مهمتر اینکه شما باید در بازاریابی یک نگاه بلند مدت به همه چیز داشته باشید تا بتوانید به طور دائم در بازار حضور داشته باشید. یک اشتباه بزرگ که در بازاریابی ممکن است شرکتها و افراد مرتکب شوند داشتن نگرشها و هدفهای کوتاه مدت است. برای موفقیت در این مسیر و نگاه بلند مدت به بازاریابی باید به نکات زیر توجه کنید.

یک) آیا مشتری برای محصولات یا خدمات شما وجود دارد ؟

در اولین قدم باید به این پاسخ برسید که آیا محصولی که شما تولید و عرضه می کنید در بازار مورد تقاضا قرار خواهد گرفت ؟ یا اینکه مشتریانی برای آن وجود خواهند داشت ؟ لازم نیست در ابتدا زمانی که پاسخ این سوال را می دهید صد در صد مشتریان بازار را بتوانید جلب کنید. بلکه همین که بتوانید یک پنجم مشتریانی که در بازار وجود دارند را به سمت محصول خود جذب کنید یا اینکه احساس نیاز به محصول یا خدماتتان را در آنها ایجاد کنید کافی است. زیرا میزان موفقیت شما در ابتدای بازاریابیتان و به دست آوردن مشتریان بسیار اندک خواهد بود. در بسیاری از مواقع نیز ممکن است شرکت شما یا محصول جدیدی که تولید کرده اید با شکست مواجه شود. اما این نحوه مقابله و برخورد شما با این رویداد است که به طور کامل از بازار کنار بکشید یا اینکه به تلاش خود ادامه دهید تا بتوانید میزان مناسبی از بازار را به خود اختصاص دهید.

دو) آیا مشتری های بالقوه خود را به خوبی می شناسید ؟

نکته مهم دیگر در این که نگاه طولانی مدت به بازار و بازاریابی داشته باشید این است که از طریق مطالعاتی که قبل از وارد کردن محصول جدید به بازار دارید بتوانید مشتریان خود را به خوبی بشناسید و دقیقاً بدانید که چه گروهی از مشتریان می توانند به صورت بالقوه جزء مشتریان شما باشند و به محصول شما نیاز داشته باشند. علاوه بر این بهتر است رقیب ها یا شرکتهایی که هم اکنون عهده دار ارائه این محصول یا خدمات به بازار هستند نیز به خوبی بشناسید تا بتوانید خلأهای عملکرد آنها را با تولید یا ارائه محصول و خدمات جدید به بازار پر کنید. زیرا مهم ترین مسئله این است که شما یک نوآوری در فعالیت خود داشته باشید تا مشتریان به سوی شما جذب شوند.

در صورتی که چنین نوآوری نداشته باشید نمی توانید بازار مناسبی را به دست آورید یا در طولانی مدت با رقیبهای خود رقابت کنید. بهتر است اول مخاطبان و مشتریهای خود را پیدا کنید و سپس با توجه به نیاز آنها و نقص های بازارهای موجود به طرح یک ایده جدید در زمینه ارائه خدمات به آنها باشید. اگر این تحقیقات را قبل از ورود به بازار انجام دهید تا حد زیادی می توانید زودتر بازار مورد نیاز را به دست آورید و تبلیغات را با صرف هزینه کمتری انجام دهید.

سه) بازار آینده را در نظر بگیرید

درست است که گفتیم در ابتدای ورود به بازار نمی توان انتظار داشت که میزان فروش بالا باشد و پائین بودن میزان فروش یکی از عادی ترین چیزهایی است که در بدو ورود به بازار اتفاق می افتد. اما باید با تحقیقات دقیق به این نتیجه برسید که آیا می توانید یک میزان بزرگی از بازار را در آینده به دست آورید یا نه ؟ چرا که شما در ادامه فعالیت خود نیاز دارید سهم بیشتری از بازار را به دست آورید. برای این کار بهتر است مشخص کنید که تا چه میزان از محصول خود را در نظر دارید در مدت زمانهای مشخص مانند یک روز ، یک هفته ، یک ماه و یک سال به فروش برسانید. با تعیین این زمانها می توانید تعیین کنید که تا چه اندازه موفق بوده اید.

چهار) مشتریان در یک حوزه مشخص

شما نمی توانید به چند مشتری که در مناطق جغرافیایی مختلف پخش هستند اکتفا کنید و چنین فکر کنید که بازار شما به اندازه کافی وجود دارد. بلکه شما باید به این فکر کنید که آیا بازار مورد نیاز شما در منطقه جغرافیایی مورد نظرتان به اندازه کافی وجود دارد یا نه ؟

اگر قبل از ورود به بازار این چهار نکته اساسی را در نظر بگیرید و مطالعات لازم را داشته باشید می توانید با یک آینده نگری مناسب وارد بازار شوید و تنها به برنامه های کوتاه مدت و بازاریابی های زود بازده اکتفا نکنید.

موضوعات مرتبط :

سه باور اشتباه و مشکل ساز در بازاریابی

چگونگی مواجهه با خطاها و اشتباهات کاری در واحد فروش

۵ اشتباه بزرگ فروشنده ، که مشتری را فراری می دهد

اشتباهات بازاریابی – ۵ اشتباه بزرگ در بخش بازاریابی و فروش

استراتژیهای کسب و کار و بازاریابی نه تنها طریقه انجام کارها و راههای رسیدن به اهداف بلند مدت را به شما نشان می­دهد ؛

بلکه به شما کمک می کند تا در مواقع مناسب ، بتوانید به درستی تصمیم بگیرید که کدامیک از خدمات یا محصولات شما باید بیشتر شده و کدامیک باید حذف شوند. اینکه شما بتوانید تشخیص دهید که کدامیک از فعالیتهای خود را باید حذف کنید در تعیین سرنوشت کسب و کار و شرکت شما بسیار مهم است. برای این کار  باید موارد زیر را در نظر بگیرید.

یک) فعالیت جدید

اگر قصد دارید ، فعالیت جدیدی را شروع کنید ، محصول جدیدی به بازار عرضه کنید یا نوع خدمات خود را تغیییر دهید ، بهتر است برخی از فعالیتها و محصولات قبلی خود را حذف کنید. علت این کار ، این است که شما ظرفیت کافی برای انجام همه این فعالیتها را ندارید. برای اینکه فعالیت جدیدی را شروع کنید نیاز به زمان ، سرمایه ، برنامه ریزی  و منابع کافی دارید که نمی توانید به فعالیتهای گذشته خود با همان کیفیت رسیدگی کنید. در واقع شما زمانی که به فکر فعالیتهای جدید می افتید یعنی هدفهای قبلی و گذشته شما به نوعی تاریخ انقضای خود را از دست داده اند. بنابراین بهتر است که خودتان را از دست آنها خلاص کنید و به فکر آینده و موقعیتهای جدید با شرایط مطلوب تر باشید.

دو) بخشهای ضعیف

حتماً شما در شرکت خود بخشهایی را دارید که نمی توانید در آنها خیلی خوب ظاهر شوید. مثلاً اگر محصولی را تولید می کنید ممکن است در تولید یکی از این محصولات هرگز نتوانید از برخی از رقیبهای خود در بازار جلو بزنید یا موفقیت زیادی به دست آورید ؛ یا اگر خدماتی را ارائه می دهید ممکن است امکانات ، تخصص و نیروهایی که از آنها استفاده می کنید به شما اجازه ندهد که این خدمات را با کیفیت بسیار مطلوبتر و بهتر از آنچه در بازار هست ارائه دهید. پس بهتر است در این مواقع از استراتژی حذف استفاده کنید و وقت و انرژی خود را بیهوده برای آن صرف نکنید. باید این فعالیتها را بدون هیچ گونه شکی رها کنید. اگر جرأت حذف این دسته از محصولات و خدمات را داشته باشید ، جرأت کافی برای رشد در بخشهایی که قوی هستید نیز پیدا خواهید کرد. با تمرکز بر این بخشها می توانید موفقیت خود را تضمین کنید.

سه) تمرکز بر نقاط قوت

گاهی برخی از شرکتها یا مدیران ، ممکن است با اینکه اطلاع داشته باشند در بخشی از بازار نمی توانند وارد شوند ، نیروهای متخصص در آن زمینه ندارند ، آگاهی و شناخت چندانی به این حوزه ندارند ، سرمایه کافی برای عملی کردن آن ندارند و غیره ، ولی از سر رقابت یا لج بازی یا نپذیرفتن نقاط ضعف خود ، دست به این کار بزنند. این می تواند آن شرکت و مدیر را متحمل سنگین ترین شکست ها کند. سعی کنید جرأت این را داشته باشید که نقاط ضعف خود را بشناسید و به نقاط قوت خود تمرکز کنید.

چهار) محصولات یا خدمات بدون مشتری

شاید برخی از خدمات یا محصولات شما هیچ مشتری نداشته یا اینکه مشتریان بسیار ناچیزی برای آن وجود داشته باشد. یکی از استراتژیهای مهم این است که این محصولات یا خدمات خود را حذف کنید و وقت و انرژی خود را برای محصولات یا خدماتی که مشتریان بیشتری دارد صرف کنید.

پنج) پر هزینه بودن

بر اساس تجربه مشاوره بازاریابی ، تولید برخی از محصولات یا ارائه برخی از خدمات ، بسیار پر هزینه و گران قیمت است. بنابراین ، اصلاً به صلاح نیست که وارد این حوزه ها شوید. چرا که در صورتی هم که در تولید این محصولات یا ارائه این خدمات نیز موفق شوید ، مشتریان چندانی نخواهید داشت. از طرفی ، حفظ مشتریانی که از این محصولات و خدمات استفاده می کنند نیز کار بسیار سختی است.

بنابراین ، اگر در برنامه های خود این محصولات را انتخاب کرده اید یا قصد تولید و ارائه آنها را دارید بهتر است از برنامه های خود حذف کنید تا در بخشی از محصولاتی که قوی تر هستید در بازار شناخته شده تر شوید. پس از اینکه در تولید این محصولات شناخته شدید ، بازار شما ظرفیت این را دارد که محصول گران قیمت شما را نیز به دلیل شناختی که از شما دارد خریداری کند.

از آنجایی که انسان خود را موجودی عقلانی می داند به همین دلیل زمانی که مرتکب خطا و اشتباه می شود ، نمی تواند بپذیرد که این اشتباه را مرتکب شده است.

او سعی می کند دلیلی منطقی برای اشتباهی که مرتکب شده است پیدا کند تا به دیگران نشان دهد که کار او چندان هم اشتباه نبوده و استدلالی قوی در پشت آن وجود دارد. این دلیل تراشی در موقعیتهای مختلف زندگی انسان دیده می شود. رفتارهای مصرفی او نیز جزء رفتارهایی هستند که از این مکانیز روانی او تأثیر می پذیرند. برخی از تولید کنندگان محصولات مصرفی ، به خوبی از نیازهای معقول و غیر معقول انسان و تصمیم هایی که بر اساس این نیازها برای خرید کردن می گیرند آگاهی دارند. همین شناخت از انسان کافی است تا آنها از این نیازها به نفع خود استفاده کنند.

به طور کلی ، از انسانها انتظار می رود در رفتارهای مصرفی خود ، دست به انتخابهایی بزنند که موجب ارتقاء سلامت جسمانی و روانی خودشان و اطرافیانشان شود. اما همیشه هم این انتظار برآورده نمی شود. گاهی انسانها برای کسب تجارب متفاوت دست به رفتارهایی می زنند که برخلاف انتظار دیگران است. به عنوان مثال : همه تولید کنندگان محصولات مختلف به این فکر می کنند که  انسانها محصولی را خریداری می کنند که سطح کیفی زندگی آنها را بالا ببرد.

بنابراین تمامی تلاش خود را می کنند تا در رقابت با رقیبان خود محصولی را تولید کنند که بیش از رقیبانشان این انتظار مشتریان را برآورده کنند. اما با افزایش شناخت از انسان و تجربه نشان داده است همیشه هم مصرف کنندگان و تولید کنندگان به دنبال چنین محصولاتی نیستند. انسانها گاهی با توجه به ویژگیهای روانی و ذاتی خود یا اقتضای شرایط بیرونی به دنبال این هستند تا تجارب متفاوتی داشته باشند. از جمله این تمایلات می توان تمایل برخی از انسانها برای تجربه استفاده از محصولات ناسالم یا خطر آفرین را نام برد.

بر اساس تجربه مشاوره بازاریابی ، مثلاً انسانها با اینکه می دانند سیگار سلامتی آنها را به خطر می اندازد یا مشروبات الکی برای آنها مضر است ولی به استفاده کردن از آنها روی می آورند. از جمله مثالهای دیگر می توان به بازیهای کامپیوتری که منجر به افزایش رفتارهای پرخاشگرانه یا آسیب رسان می شود نیز اشاره کرد. همانطور که گفته شد انسانها خودشان را موجودی عقلانی می دانند به همین دلیل زمانی که دست به کار اشتباهی بزنند با دلیل تراشی سعی دارند آن را عقلانی نشان دهند.

آنها فشارهای حاصل از زندگی را توجیهی برای مصرف سیگار و مشروبات الکلی می دانند. تولید کنندگان این محصولات نیز به خوبی رفتار مصرف کنندگان خود را می شناسند و می دانند که انسانها برای این رفتارهای خطرناک خود سعی می کنند توجیهی منطقی بسازند. بر اساس تحقیقات بازاریابی ، این تولید کنندگان از توجیهات مصرف کنندگان خود در تبلیغ محصولاتشان استفاده می کنند تا به میزان فروش مد نظر خود برسند. از طرفی برخی از شرکتها و تولید کنندگان نیز هستند که با توجه به شناختی که از رفتار مصرف کنندگان دارند و آگاهند که گاه آنها به سمت خرید محصولات خطرناک و ناسالم می روند و شرکتهایی نیز وجود دارند که این دسته از خواسته های مشتریان توجه می کنند ، سعی دارند با تولید محصولاتی که جذابیت محصولات این شرکتها را دارد ولی جنبه های مضر آن را ندارد تولید کنند.

هر دوی این شرکتها تلاش دارند نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند و عاملی که از آن برای فروش محصولات خود استفاده می کنند ویژگیهای روانی و ذاتی انسانهاست. به طور کلی می توان گفت ، شناخت نیازها و ماهیت انسان است که تولید کنندگان را ترغیب می کند تا محصولاتی متناسب با آنها تولید کنند.

موضوعات مرتبط :

رفتار مصرف کننده های ایرانی در زمان تصمیم به خرید

برای موفقیت در فروشندگی ، افکار و رفتار خود را کمی تغییر دهید !

راهنمای فروشنده ها برای رفتار درست در هر مرحله از تصمیم مشتریان

مطالعه رفتار مصرف کننده در بازارهای جهانی

۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان )

در برنامه ریزی های بازاریابی از مشتریان سالخورده و مسن غافل نباشید !