بسیاری از کارشناسان حوزه فروش و بازاریابی تصور می کنند از طریق سبد خرید مشتریان می توان شخصیت یا نیازهای مشتریان را حدس زد یا برآورد کرد.
آیا به نظر شما این ارزیابی یک ارزیابی درستی است ؟ پاسخ خیر است ؛ چرا که انسانها به قدری پیچیده هستند و اتفاقات و رویدادهای مختلف و متعدد و عوامل بسیاری در تعیین نوع رفتار آنها نقش دارد که با این ملاک بسیار ساده و ظاهری نمی توان به عمق نیاز یا خواسته های آنها پی برد.
اگر از این تصور اشتباه بگذریم باید گفت که می توان با توجه به نکات ریزی به روانشناسی مشتریان پی برد ولی همانطور که گفته شد این نکات بسیار ظریف و ریز هستند و برای شناسایی آنها باید دقت زیادی به خرج داد. در ادامه ، چند مورد از این ملاکها را به شما معرفی می کنیم.
یک) انسانها موجوداتی احساسی هستند
هیجانها و احساسات در انسانها بسیار قوی هستند. هر چه قدر هم انسانها را موجودی عاقل و حسابگر بدانیم در نهایت این هیجانات و احساسات آنها است که تعیین می کنند یک فرد قرار است چه کاری انجام دهد. در بسیاری از موارد حتی مشاهده کرده ایم که پس از مدتها تجزیه و تحلیل و برآورد کردن یک موضوع ، زمانی که موقعیت عمل کردن فرا رسیده است انسانها تمامی آن تجزیه و تحلیل ها و نتایجشان را کنار گذاشته اند و کاملاً احساسی تصمیم گرفته و عمل کرده اند. بنابراین به عنوان یک بازاریاب باید بدانیم قدرت احساسات در انسانها بسیار قوی است و می تواند تمامی معادلات از پیش تعیین شده خودش و شما را به هم بزند.
دو) انسانها توجیه گر هستند
بر اساس نظر مشاور بازاریابی ، از آنجایی که نقش احساسات در انسانها بسیار قوی است بنابراین ، افراد در بسیاری از عملکردها و انتخابهای خود ممکن است دچار اشتباه شوند و انتخابهای نادرست داشته باشند ولی با این حال از انتخاب خود حمایت و طرفداری می کنند. این حمایت غیر عاقلانه برای چیست ؟ این واکنش به این دلیل است که انسانها به شدت موجوداتی توجیه گر هستند و برای اینکه استرس ناشی از انتخابهای نادرست خود را تحمل نکنند یا موقعیت خود را در مقابل دیگران از دست ندهد از توجیه کردن برای انتخابهای احساسی خود استفاده می کنند.
مثلاً یک نفر در فروشگاه به شدت از بسته بندی یک محصول به وجد می آید و در لحظه تصمیم می گیرد که آن محصول را خریداری کند ، اما نمی تواند خودش و دیگران را قانع کند که این محصول را فقط به خاطر بسته بندی جذابش خریده است به همین دلیل در مشخصات و ترکیبات آن محصول به دنبال یک ویژگی می گردد که بتواند بر اساس آن دیگران و خودش را قانع کند که محصول را به خاطر این ویژگی ها خریداری کرده است.
سه) انسانها خودخواه هستند
این ویژگی انسانها به این معنی است که آنها همیشه فکر می کنند که خوب حالا که چه ؟ این محصول خوب است و تبلیغات بسیار جذابی دارد اما چه سودی برای من دارد ؟ به همین دلیل بهتر است در تبلیغات خود زمانی که در حال طراحی تبلیغ یا معرفی محصول به مشتریان هستید به این سوال پاسخ بدهید که چه نفعی برای من دارد ؟
پاسخ به این سوال به شما کمک می کند که نیازهای مشتریان را به درستی شناسایی کرده و محصول مورد نظر آنها را تولید کنید یا ویژگی که مشتری به دنبال آن است که منفعت کافی را از این معامله ببرد برای او فراهم کنید.
چهار) انسانها با زبان عامیانه و روزمره فکر می کنند
بر اساس آموزش بازاریابی ، انسانها موجودات متفکری هستند که می توانند درباره هر چیزی به تفکر بپردازند. اما نوع و کیفیت تفکر انسانها به چه شکل است ؟ تحقیقات نشان داده است انسانها زمانی که فکر می کنند از الفاظ و لغات عامیانه و یک زبان روزمره استفاده می کنند. به همین دلیل اگر در فکر طراحی تبلیغات یا فروش برای مشتریان هستید بهتر است از زبان عامیانه شامل ضمایر عامیانه ، اسامی عامیانه ، داستانها و عکسهای عامیانه و روزمره برای آن استفاده کنید. در این نوع ارائه و معرفی محصول ، مشتری شما ارتباط بهتری با محصول برقرار می کند.
