وبلاگ

هر فروشنده ای به خوبی می داند که “قیمت” یکی از فاکتورهای مهم در میزان فروش یک محصول است. معمولاً دو روش عمده برای قیمت گذاری وجود دارد.

در شیوه اول : سعی می کنند قیمت یک کالا را پائین تر تعیین کنند. در این استراتژی ، قیمت پائین در اکثر مواقع موجب بالا رفتن میزان فروش می شود. در شیوه دوم : قیمت یک محصول را بالا تعیین می کنند. کاملاً مشخص است که میزان فروش برای محصولی که قیمت آن بالاتر تعیین شده بسیار پائین است. اما معادله ارتباط فروش با قیمت کالا به همین سادگی نیست. یک میانجی بسیار مهم به نام ذهن انسانها در این معادله وجود دارد.

ذهن هر انسانی به راحتی می تواند واقعیت را تغییر دهد و مطابق با ادراکات خود ، واقعیت را درک کند. از آنجایی که انسانها توسط کارکردهای مغزیشان تبدیل به موجودی پیچیده شده اند بنابراین ، روند تصمیم گیری و کارهایی که انجام می دهند نیز هرگز مانند ماشین ها و سیستم های طراحی شده توسط انسان نیست. بلکه پیچیدگیهای خاصی توسط مغزشان در آن ایجاد می شود. خرید کردن نیز یکی از شرایطی است که ذهنیت انسان تأثیر زیادی آن می گذارد.

چرا محصولی در بازار با استقبال بسیار زیادی مواجه می شود و محصولی دیگر با چنین واکنشی مواجه نمی شود ؟ چرا محصولی با قیمت پائین باز هم فروش خوبی ندارد ولی محصولی با قیمت بالا همچنان فروش خوبی در بازار دارد ؟ زمانی که محصولی وارد بازار می شود با انسانهایی هوشمند مواجه می شود که عوامل زیادی در تصمیم های آنها اثر گذار است. یکی از این عوامل ، قیمت محصول است. قیمت یک محصول در ذهن مشتریان تجزیه و تحلیل می شود و در نهایت با توجه به نتیجه ای که به دست آورد ، ارزشیابی شده و تصمیم برای خرید یا عدم خرید گرفته می شود. حال به شرح ادراک ذهن انسانها از قیمتهای مختلف می پردازیم.

یک) محصولات با قیمت بالا

زمانی که قیمت محصولی بالاست ، اولین چیزی که در ذهن انسانها به وجود می آید این است که کیفیت این محصول بالاتر است ؛ چرا که قیمت هر کالایی نشان دهنده میزان کیفیت آن است. حتی اگر شما محصولی با کیفیت پائین یا متوسط نیز تولید کنید ولی قیمت بالا برای آن تعیین کنید مشتریان چنین فکر خواهند کرد که کیفیت این کالا بالاست چرا که قیمت آن بیشتر است. چیزی که عجیب تر است این است که در این گونه مواقع معمولاً مشتریان بر سر قیمت محصول چانه نمی زنند یا کمتر چانه می زنند.

براساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، آنها فکر می کنند کالایی با این کیفیت را نمی توان انتظار داشت با قیمت پائین تر بفروشند. بنابراین در زمان تصمیم گیری برای خرید آن سعی می کنند کمتر چانه بزنند یا اصلاً چانه نزنند. همچنین خرید این محصول یک ارتباط دو طرفه با اعتماد به نفس مشتری دارد. معمولاً مشتریهایی که اعتماد به نفس بالایی دارند محصولات گران قیمت می خرند چرا که آن را مناسب خودشان می دانند. از طرفی ، فردی که این محصول را خریده در هنگام استفاده از آن اعتماد به نفس بالاتری دارد. به همین دلیل است که افرادی با توانایی مالی بالا به سراغ محصولات گران قیمت می روند تا محصولی متناسب با شخصیت و اعتماد به نفس خود خریداری کنند.

دو) محصولات با قیمت پائین

محصولاتی که قیمت آنها پائین تر است ، اولین چیزی که به ذهن مشتریان می رسد این است که کیفیت این محصول نمی تواند چندان بالا باشد. دقیقاً بر عکس آن چیزی که در محصولات گران قیمت اتفاق می افتد. همچنین از آنجایی که ذهن مشتریان ارزش این محصول و کیفیت آن را کمتر ارزیابی می کند معمولاً درخواست تخفیف و کاهش قیمت برای این محصولات نیز بیشتر است.

شاید شما به عنوان یک فروشنده تعجب کنید که هر چقدر قیمت یک کالا را پائین تر تعیین می کنید باز هم مشتریان از شما تخفیف بیشتری می خواهند. اما واقعیت این است که آنها با توجه به قیمت تعیین شده ، ارزش آن را پائین تر درک می کنند و حدس می زنند که بتوانند با قیمت پائین تر نیز خریداری کنند ، یا اینکه تصور کنند این محصول کمتر از قیمتی که برای آن تعیین کرده اند ارزش و کیفیت دارد. به همین سادگی مشاهده می کنیم که فرآیندهای ذهنی انسان همچون درک ارزش یک محصول و در نهایت تصمیم گیری ، نقش مهمی در فروش کالا با قیمتهای متفاوت دارد.

بنابراین ، قیمت محصولات یک فاکتور پیچیده و مهم است که مستقیم با ذهن و ادراک افراد نسبت به آن ارتباط دارد.

موضوع مرتبط :

۴ روش خارق العاده برای اثر گذاری بیشتر بر مشتریان

چالشهای بازاریابی و قیمت گذاری محصولات فرهنگی و هنری

روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

ترفند افزایش نامحسوس قیمتها

سه موقعیت استراتژیک برای عرضه کالای ارزان قیمت به بازار

ارائه راهکار برای چالش تعیین قیمت محصول جدید

راهکار افزایش قیمت محصولات در زمان افزایش قیمت دلار چگونه باید باشد؟

جنگ قیمت در بازاریابی و روش های مقابله با آن

یکی از بزرگترین سوالاتی که مطرح می شود این است که چرا در ایران بازاریابی تا این حد ناشناخته است ؟

امروزه کم کم شاهد این هستیم که بخشهای مختلف در خصوص آن صحبت می کنند ولی باز هم از حرف تا عمل فاصله بسیار زیاد است. از آنجایی که خلاءهای بازاریابی در ایران را نمی توان نادیده گرفت در این مقاله سعی داریم ابتدا این خلاءها را شناسایی و مطرح کنیم تا بتوانیم با شناخت آنها به راه حلهای مناسب نیز دست پیدا کنیم. به طور کل می توانیم نقص ها و خلاءهای بازاریابی در ایران را به موارد زیر تقسیم بندی کنیم:

یک) بازاریابی در زمان مناسبی شروع نمی شود  

دنیای بازاریابی امروز به خوبی می داند که بازاریابی یک محصول قبل از ورود آن به بازار انجام می شود. اما در ایران هنوز هم در اکثر مواقع پس از تولید محصول و در بسیاری موارد با مراجعه حضوری شروع به بازاریابی می کنند. این در حالی است که اگر بازاریابی یک محصول قبل از تولید آن انجام شود برنامه دقیق تری در دست بازاریابها قرار دارد و به خوبی می دانند که کالای تولید شده را باید در کدام بازار بفروشند و به دست مشتریان برسانند. بازاریابی فقط با بفروش رساندن یک محصول تمام نمی شود و سر آغاز یک فرآیند جدید به نام حفظ ارتباط با مشتریان و وفاداری مشتری است. با این توضیح کوتاه به خوبی می توانیم به نقص هایی که از همان ابتدای بازاریابی تا انتهای آن در ایران وجود دارد پی ببریم.

قبل از تولید یک محصول باید تحقیقات بازار انجام شده و اطلاعات کافی و دقیقی از محصول و نیاز بازاری که قصد تولید محصول برای آن را داریم به دست آوریم. پس از آن باید استراتژیهای بازاریابی همچون تهیه یک چشم انداز و هدف برای کسب و کار و مطالعه جنبه های قوت و ضعف محصول و بازاریابی و خلق راه حلهایی خلاقانه برای هر یک از این مراحل انجام شود. سپس با در نظر گرفتن بودجه کافی برای آن از جمله اقداماتی است که قبل از ورود نهایی محصول به بازار باید انجام داد.

دو) شناختی از بازاریابی علمی وجود ندارد

در بسیاری از کسب و کارها ، بازاریابی را مساوی با تجربه می دانند. در حالی که امروزه بازاریابی یک علم است و نیاز هست که این علم فراگرفته شود.  البته علمی که در زمینه بازاریابی وجود دارد ناگزیر حاصل تجارب است ولی تجربه صرف نیست و بخش زیادی از آن ناشی از نظریه ها و بررسی های علمی بازاریابی است. این در حالی است که در ایران متاسفانه بسیاری از افراد و صاحبان کسب و کارها هنوز هم نگاه تجربی به بازاریابی دارند و خود را بی نیاز به بررسی های علمی بازاریابی و استفاده از تکنیکهای شناخته شده علمی می دانند.

سه) عدم شناخت کافی از مشتریان

تقریباً می توان گفت تعداد کسب و کارهایی که شناخت کافی از مشتریان هدف خود دارند در ایران نزدیک به صفر است. بسیاری از کسب و کارها دقیقاً نمی دانند که مشتریان واقعی آنها چه کسانی هستند و برای چه گروهی باید انرژی و بودجه صرف کنند. در صورتی هم که گروه هدف خود را بشناسند معمولاً شناختن نیازها و سلیقه های آنها با مشکلات زیادی مواجه هستند. همگی این مشکلات ناشی از راهبردهای کسب و کار غلط یا ناکافی است که به کار می برند. راهبردهای مناسب کسب و کار به شما کمک می کند تا گروه هدف خود را به خوبی بشناسید و زمان و هزینه شما صرفه جویی شود.

چهار) عدم شناخت از امکان ورود به بازار

براساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، بسیاری از کسب و کارها به دلیل نداشتن تحقیقات بازار معمولاً شناختی کافی از اینکه آیا امکان ورود آنها به بازار وجود دارد اطلاعی ندارند.  تحقیقات بازاریابی به شما این دید را می دهد که آیا امکان ورود شما به بازار وجود دارد و در چه حوزهایی نیاز به ورود شما به بازار است. بسیاری از کسب و کارها به دلیل عدم تحقیقات کافی پس از ورود به بازار با استقبال بسیار بسیار پایینی مواجه شده و در همان ابتدای کار از دور خارج شده اند.

پنج) تغییر پذیری نیازها

یکی از عمده ترین خلاءها در بازاریابی ایران این است که درک درستی از اینکه نیازها در طول زمان و موقعیتهای مختلف تغییر می کند وجود ندارد. بسیاری از کسب و کارها ممکن است فقط یکبار به بازاریابی و یا تحقیقات بازار پرداخته باشند و پس از آن به دنبال به روز رسانی شیوه های بازاریابی ، محصول یا خدمات خود نبوده اند.

شش) عدم هوشیاری کافی نسبت به علائم شکست بازاریابی

هر کسب و کار و بازاریابی باید به علائمی که نشان می دهد بازاریابی با شکست مواجه شده است یا اینکه مجدداً نیاز به تحقیقات بازار و شناخت دقیق از بازار است توجه دقیق داشته باشد. در حالی که در ایران معمولاً نشان هایی که هشدار می دهند بازاریابی باید تغییر کند یا اصلاح شود یا عمر یک محصول و خدمات به پایان رسیده است جدی گرفته نمی شود.

پیش از آن که بخواهیم هر فعالیت و کاری را آغاز کنیم باید از خود بپرسیم که آیا می توانیم تأثیر کافی بر مشتریان خود بگذاریم یا نه ؟

یا اینکه اگر کاری را انجام می دهید باید مشخص کنید که این کار شما تا چه اندازه می تواند بر مشتریانتان اثر بگذارد. اگر پاسخ این سوال شما مثبت نیست ، باید به زودی به فکر راه حلی باشید تا این مشکل را حل کنید. چرا که این نشان می دهد شما نمی توانید مشتریان خود را به مدت طولانی حفظ کنید و بازار کافی داشته باشید. برخی از نظریه پردازان بزرگ حوزه کسب و کار  و تجارت معتقدند که شما باید بتوانید فراتر از آنچه مشتریانتان از شما انتظار دارند ظاهر شوید تا آنها را تحت تأثیر قرار دهید.

کسب وکارهای بزرگ ، به دلیل وسعت کارشان ، تعداد و تنوع محصولات و مواردی از این دست ، به راحتی شناخته شده هستند و مشکلی در به دست آوردن مشتری ندارند. اما کسب و کارهای کوچک باید بتوانند مشتریان کافی برای خود به دست آورند و سهمی از بازار را به خود اختصاص دهند. این کسب وکارهای کوچک هستند که باید به فکر این باشند که چگونه می توانند مشتریان را تحت تأثیر قرار دهند. از طرفی ، مزیتی که کسب و کارهای کوچک نسبت به کسب و کارهای بزرگ دارند این است که آنها می توانند به راحتی مشتریهای خود را تحت تأثیر قرار دهند. چرا که تعداد مشتریان آنها کم است و می توانند بهتر بر روی آنها تمرکز کنند.

بنابراین ، تأثیر گذار بودن ، بیشتر برای کسب و کارهای کوچک مطرح است. برای اثر گذاری بیشتر بر مشتریان در کسب و کارهای کوچک ، راههای مختلفی وجود دارد. از جمله این راه ها می توان به موارد زیر اشاره کرد.

یک)یاد داشت های اختصاصی برای مشتریان

از آنجایی که تعداد مشتریان در این کسب و کارها کم هستند ، شما به عنوان مدیر این کسب و کار ، می توانید به راحتی برای مشتریان خود یک یاد داشت  تشکر ، خوش آمد گویی ، تبریک به مناسبتهای مختلف و غیره بنویسید. سعی کنید در این یاد داشت ، نام کوچک مشتری خود را بنویسید و با یک جمله دوستانه از خرید او تشکر کرده و آرزو کنید که از خرید خود راضی باشد و لذت ببرد. قطعاً این یاد داشت می تواند اثر خیلی زیادی بر احساس و ذهنیت مشتریان شما داشته باشد. حتماً سر فرصت این کار را برای مشتریان خود انجام دهید ، زیرا نتایج بسیار شگفت انگیزی دارد و مشتریان شما نسبت به شما احساس بسیار بهتری خواهند داشت.

دو) طراحی جعبه زیبا

براساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، جعبه و بسته بندی مناسب برای هر محصولی می تواند ارزش آن را چندین برابر بیشتر یا کمتر نشان دهد. اگر شیء گران قیمتی خریده باشید ولی بسته بندی زیبایی نداشته باشد چنین تصور خواهید کرد که شما را فریب داده اند و کالای خریداری شده ، ارزش این همه پول را ندارد. این حالت می تواند به صورت برعکس نیز اتفاق بیافتد. بنابراین ، به راحتی می توان فهمید که در امر فروش و بازاریابی ، چقدر جعبه ها و بسته بندی های اشیاء می تواند مهم باشد. برای اینکه بتوانید مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید ، باید جعبه مناسبی برای محصول آنها در نظر بگیرید تا زمان باز کردن جعبه یا بسته بندی محصول برای آنها لحظه خوشایند و خاطره انگیزی باشد.

سه) اطمینان به مشتریان

همانطور که اعتماد مشتری به شما رمز موفقیتتان است. اطمینان و اعتماد شما به مشتریان نیز یکی از راه های موفقیت شما در امر فروش است. اگر شما به مشتریان خود اعتماد کنید می توانید تأثیر بسیار زیادی بر آنها داشته باشید. برخی از فروشگاه ها و مراکز خرید ، سعی کرده اند به گونه ای دیگر با مشتریان رفتار کنند و به آنها اعتماد کامل داشته باشند. مثلاً در برخی از کتابفروشی ها و فروشگاه ها که  در ایران نیز وجود دارد ، مشتریان ، پس از انتخاب کالاهای مورد نظر خود ، بدون اینکه به صندوق و فرد فروشنده مراجعه کنند تا هزینه آن را پرداخت کنند ، می توانند خودشان ، از طریق دستگاه هایی که در فروشگاه است و هیچ نظارتی بر روی اینکه به درستی حساب می کنند یا نه ، هزینه محصولات خریداری شده را پرداخت کنند.

این گونه فروشگاه ها و نحوه برخورد آنها با مشتریان می تواند برای هر فردی جذاب باشد و یکی از انگیزه های مهم برای مراجعه مجدد به این فروشگاه ها شود. این روشهای خلاقانه می تواند مشتریان شما را بسیار تحت تأثیر قرار دهد.

چهار) مدت زمان ضمانت

مدت زمانی که گارانتی محصولات دارد می تواند یکی از روشهای ایجاد جذابیت برای مشتریان باشد و آنها را به شدت تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال ، برخی از شرکتها ، به قدری به محصولات خود اعتماد دارند که ضمانتهای مادام العمر برای آنها در نظر گرفته اند. این محصولات و تولید کنندگان آنها می توانند برای مشتریان بسیار جذاب باشند و تا حد زیادی آنها را تحت تأثیر قرار دهند.

جهت آگاهی در مورد سایر مسائل بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

مدیران فروش شما از جمله اهرمهای مهم کسب و کارتان هستند. اگر مدیران فروش شما به خوبی بتوانند از پس فروش برآیند شما می توانید موفقیتهای بیشتری در فروش و شناساندن خود در بازار به دست آورید.

پس این اهرمهای اصلی را همیشه باید در کنار خود داشته باشید و تا جایی که امکان دارد از روشهای مختلف برای حفظ آنها باید استفاده کنید. اما برای بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کارها این مسئله چالش برانگیز است که از چه روشی برای پرداخت مزایا و دستمزد برای مدیران فروش خود استفاده کنند. در این مقاله به نکات مهمی که در پرداخت حقوق و مزایا برای مدیران فروش خود باید در نظر بگیرید اشاره می کنیم.

یک) دستمزدهای تقریباً بالا

همانطور که گفته شد مدیران فروش از اهرمهای اصلی کسب و کار شما هستند. پس باید تلاش کنید همیشه آنها را برای خود حفظ کنید. یکی از روشهایی که می توانید به خوبی این مدیران را برای خود حفظ کرده و انگیزه همکاری آنها را افزایش دهید این است که دستمزدهای نسبتاً بالاتری از سایر کارکنان شما داشته باشند. این حقوق و دستمزد بالا می تواند نقش زیادی در جلب همکاری و رضایت آنها داشته باشد.

دو) مزایای کافی

علاوه بر دستمزدهای نسبتاً بالا باید در کنار آن مزایایی نیز برای مدیران فروش خود در نظر بگیرید. آنها علاوه بر خودشان مسئولیت و رهبری افراد زیر دست خود را نیز دارند. پس باید به اندازه کافی مزایایی را داشته باشند که علاوه بر اینکه خودشان انگیزه همکاری با شما را داشته باشند بلکه انگیزه های کافی در کارکنان خود نیز ایجاد کنند. باید سعی کنید با مزایایی که برای آنها در نظر می گیرید انگیزه و رغبتی در آنها ایجاد کنید که آنها در تمامی اوقات خود به فکر فروش محصول شما باشند.

سه) اختصاص سهام مدیران

براساس تجربیات مشاوره بازاریابی اختصاص دادن سهامی برای مدیران می تواند راه بسیار خوبی برای مشارکت حداکثری مدیران فروش شما باشد. در این روش ، شما به مدیران فروش خود بخشی از سهام شرکتتان را واگذار می کنید. این سهام ، به آنها نشان می دهد که آنها در سود و زیان این شرکت سهیم هستند و باید تلاش کنند سود حداکثری را برای شرکت فراهم کنند. همچنین این حس که شرکت برای خود آنهاست و آنها هر تلاشی می کنند برای شرکت خودشان است در آنها ایجاد می شود.

این روش از جمله روشهای بسیار مناسب و جالب برای جلب مشارکت بالای مدیران فروش است. البته شما از این روش برای جلب مشارکت حداکثری هر کدام از مدیران خود در بخشهای مختلف کسب و کارتان می توانید استفاده کنید. واگذاری سهام به مدیران ، خیال شما را از این بابت که مدیران تمامی تلاش خود را برای فروش و بازاریابی محصول شما انجام خواهند داد تا حدود زیادی راحت می کند.

چهار) روش پرداخت مزایای آسان

سعی کنید روش و طرحی را برای پرداخت مزایا به مدیران فروش خود طراحی کنید که درک آن برای مدیران راحت باشد. چرا که در بسیاری از مواقع به دلیل طراحی نامناسب این طرح ، مدیران نمی توانند درک مناسبی از میزان مزایایی که شامل حال آنها می شود و همچنین شیوه های پرداخت آن به دست آورند. به همین دلیل مهم است که طرح محاسبه میزان دستمزد و مزایا و شیوه پرداخت آن به گونه ای طراحی و برنامه ریزی شده باشد که برای مدیران شما کاملاً قابل درک باشد تا بتواند انگیزه کافی در آنها ایجاد کند.

علاوه بر این یک طرح پیچیده با شفافیت کم به مدیران شما این حس را القا می کند که شما قصد دارید از آنها سوء استفاده کنید چرا که مشخص نیست نحوه محاسبه حقوق و مزایای شما به چه نحوی است و آیا این کار انجام خواهد شد یا نه ؟ پس ترجیح می دهند با شرکتهایی که برنامه مشخصی در این زمینه دارند فعالیت و همکاری داشته باشند.

انتخاب مدیر فروش و نظارت بر عملکرد مدیر

۳ استراتژی مدیر فروش

مدیر فروش خانم چه مهارت های اولیه ای نیاز دارد؟

مدیر فروش موفق باید پاسخگوی ۷ نیاز کارمندان خود باشد

مدیر بازاریابی و فروش دارای ۷ ویژگی است | وظایف مدیر فروش

آیا باید از مدیران فروش که در بازاریابی حرفه ای شده اند ترسید؟

چند شاخص بازاریابی که برای ارزیابی مدیران بازاریابی و فروش مفید است

مشغول کردن ذهن و فکر مصرف کننده از مهم ترین مسائل در فروش و بازاریابی است.

به طور کلی می توانیم مواردی که ذهن یک مصرف کننده را به خود مشغول می کند به عوامل زیر تقسیم بندی کنیم:

یک) اهمیت شخصی

شاید یکی از دلایل مشغول شدن ذهن مصرف کننده ها به یک محصول و پیگیری کردن آن و در نهایت درخواست و تقاضای خریدش می تواند اهمیتی باشد که آن محصول یا خدمات برای فرد دارد. در صورتی که محصول یا خدماتی برای مصرف کننده یا مشتری بالقوه شما اهمیت نداشته باشد ، کمتر پیش خواهد آمد که ذهن آنها را به خود مشغول کند.

دو) تجربه

تجربه نقش بسیار مهمی در درگیر کردن ذهن مصرف کننده ها دارد. در صورتی که تجربه مصرف کننده ها از محصول شما مثبت باشد ، آنها علاقه مند به محصول یا برند شما می شوند و جایگاه ویژه ای در ذهن آنها پیدا می کند.

سه) خدمات پس از فروش

خدماتی که در کنار خرید محصول از طرف فروشنده ها یا تولید کننده به مشتریان ارائه می شود نقش بسیار مهمی در درگیر کردن ذهن مشتریان دارد. ممکن است حتی مشتریانی باشند که قصد جدی برای خرید محصول را نداشته باشند ولی آگاهی از خدماتی که با خرید این محصول می توانند دریافت کنند ذهن آنها را مشغول می کند و مدام به فکر خریدن آن می افتند.

به طور کلی ، هر چقدر محصول یا برندی بتواند ذهن مصرف کننده ها را به خود مشغول کند احتمال خرید آنها را بیشتر خواهد بود. اگر قصد دارید ذهن مصرف کننده را به محصول خود مشغول کنید راهکارهای ارائه شده در ادامه این مقاله را دنبال کنید.

۱) محصول متناسب با نیاز مصرف کننده ها

هر چقدر میزان تناسب محصول با نیاز مصرف کننده ها بالاتر باشد ، احتمال اینکه بتواند ذهن مخاطبان را به خود درگیر و مشغول کند بسیار افزایش پیدا می کند. پس سعی کنید با یک تحقیق بازار در نوع نیاز مصرف کننده ها و مشخصات کالایی که هم اکنون از طریق آن می توانند نیازهای خود را برآورده کنند ، محصولی را تولید یا عرضه کنید که بیشترین تناسب را با نیاز آنها داشته باشد.

۲) زمان بندی مناسب

زمان بندی در ارائه یک محصول از اهمیت زیادی برخوردار است. ممکن است محصول مناسبی را به بازار عرضه کرده باشید ولی از آنجایی که هم اکنون مورد نیاز مصرف کننده شما نیست او رغبتی برای خرید آن ندارد. بنابراین ، ذهن او حتی مشغول این محصول نیز نخواهد شد. بهتر است هر محصولی را با یک زمان بندی مناسب به بازار عرضه کنید یا در زمان مناسبی ، مصرف کننده های خود را از حضور این محصول آگاه کنید. زمان بندی مناسب از عوامل بسیار مهم در مشغول کردن ذهن مصرف کنندگان است.

۳) خصوصیات مصرف کننده

هر مشتری یا مصرف کننده ای جذب محصول شما نمی شود ، چرا ؟ به خاطر اینکه افراد شخصیت های مختلفی دارند و به تناسب ویژگی های شخصیتیشان ، کالاها و خدمات متفاوتی نیز برای آنها جذاب تر است. سعی کنید محصولاتی را که تولید می کنید و قصد دارید ذهن گروه خاصی از مصرف کننده ها را به خود درگیر کنید ، خصوصیات اخلاقی و شخصیتی آنها را در نظر بگیرید.

براساس تجربیات مشاوره بازاریابی باید انتظار نداشته باشید که تمامی مصرف کننده های شما به یک اندازه نسبت به محصول شما درگیری ذهنی پیدا کنند. زیرا شرایط و شخصیت آنها متفاوت است. به عنوان مثال ممکن است محصول شما ذهن یکی از مشتریهای شما را بیشتر درگیر کرده باشد زیرا او قصد دارد برای یکی از دوستان خود هدیه تولد خریداری کند و درست محصول شما همان چیزی است که او به دنبال آن می گردد. پس کاملاً مشخص است که ذهن این مصرف کننده یا مشتری شما بیش از افراد دیگر درگیر می شود. همچنین ممکن است محصول شما کاملاً هماهنگ با شخصیت یکی از مشتریان شما باشد پس ذهن او بیشتر از سایرین درگیر این محصول خواهد شد.

رفتار مصرف کننده های ایرانی در زمان تصمیم به خرید

راهنمای فروشنده ها برای رفتار درست در هر مرحله از تصمیم مشتریان

مطالعه رفتار مصرف کننده در بازارهای جهانی

۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان )

آیا تا کنون با حراجی ها یا بازارهایی که محصول خود را با قیمت بسیار پائین می فروشند مواجه شده اید ؟

اولین سوالی که در ذهن شما نقش بسته است چه چیزی بوده ؟ آیا به این فکر نکرده اید که با این قیمت پائین آیا سودی برای آنها باقی خواهد ماند ؟ یا با مواردی مواجه شده اید که با خرید یک محصول ، مشابه آن را نیز با قیمت مجانی و به صورت هدیه به شما می دهند ؟ همیشه این نوع بازاریابی ، برای مشتریان مبهم بوده است. علاوه بر اینکه از این نوع بازارها استقبال خوبی می شود ولی همیشه این سوال در ذهن مطرح می شود که فروشنده ها آیا سود می برند ؟ دقیقاً این همان چیزی است که در بازاریابی شبه رایگان به دنبال آن هستند.

بازاریابان در این روش ، سعی می کنند این فکر را به مشتریان القا کنند که تنها کسی که سود می کند خریدار است و اگر این خرید را انجام ندهد ضرر بزرگی می کند. معمولاً در بازاریابی شبه رایگان از چند تکنیک استفاده می شود.

یک) هدایای مجانی

در این تکنیک از بازاریابی شبه رایگان ، بازاریابها در کنار محصولی که خریداری می کنید یک محصول هدیه را نیز به شما می دهند. آنها با این بازاریابی سعی دارند مشتریان را ترغیب کنند تا تعداد زیادی از آن محصول را خریداری کنند. دقیقاً این همان تکنیکی است که به سود فروشنده ها نیز تمام می شود. یعنی علاوه بر اینکه مشتریان با خرید یک محصول توانسته اند محصول دیگری را هدیه بگریند و سود کرده اند بلکه فروشنده ها نیز با افزایش فروش خود توانسته اند تفاوت قیمت فروش را جبران کنند.

همچنین گاهی ممکن است آنها فقط هدیه های رایگان را در اختیار شما قرار دهند و شرط خرید و گرفتن یک هدیه در کنار آن را نداشته باشند. در این شرایط نیز در واقع آنها با تست رایگانی که از محصول خود برای شما فراهم می کنند ، انگیزه خرید را در شما ایجاد می کنند.

دو) قیمتهای بسیار پائین

این تکنیک نیز از جمله تکنیکهای بازاریابی شبه رایگان است. در این تکنیک ، فروشنده ها با میزان زیادی نسبت به قیمتهایی که برای محصول مشابه آنها  در بازار است قیمت محصول خود را کاهش می دهند. شاید این کاهش قیمت را در یک دوره به خصوصی ارائه بدهند و ممکن است این پائین بودن قیمت دائمی و همیشگی نیز باشد. مهمترین نکته ای که مانند هدایای مجانی در این روش نیز وجود دارد این است که کاهش قیمتها یکی از تکنیکهای افزایش فروش است. یعنی این فروشندگان با افزایش میزان فروششان می توانند به سود مورد نظر خود برسند.

سه) محصولات متنوع با قیمت یکسان

حتماً فروشگاه هایی را دیده اید که همه محصولات خود را با یک قیمت یکسان به فروش می رسانند. مثلا، همه محصولاتی که در مغازه یا فروشگاه آنهاست ۱۰ هزار تومان یا ۲۰ هزارتومان یا قیمتهای مشابه اینهاست. در این مواقع نیز همیشه مشتریان سوال می پرسند که چطور ممکن است همه محصولات آنها یک قیمت یکسان داشته باشند و باز هم این فروشگاه ها سود کنند. نکته اصلی اینجاست که حتماً در فروشگاه آنها شما نیز محصولاتی دیده اید که با توجه به قیمتشان ارزش بالاتر یا پائین تری دارند.

از نظر مشاوره بازاریابی ، یعنی قیمتهایی که برای محصولات با ارزش پائین تر دقیقاً جبران کننده آن در جاهایی است که قیمت آن پائین تر است. هر چند در این نوع قیمت گذاری نیز مشتریان همان احساس شبه رایگان پیدا می کنند و احساس می کنند که سود بسیار زیادی از این فروشگاه ها عاید آنها می شود ولی در واقع فروشنده ها نیز سود زیادی به دست می آورند. یعنی علاوه بر جبران قیمت توسط کالاهایی که قیمت آنها بالاتر از ارزششان است بلکه میزان استقبال و خرید مشتریان از این فروشگاه ها بسیار بالاست و سود زیادی می توانند از این روش به دست آورند.

شما به عنوان یک بازاریاب فقط کافی است از روشهای هوشمندانه برای بازاریابی و فروش استفاده کنید. کوچکترین کلمات و جملات و روشهایی که استفاده می کنید می تواند در بازاریابی شما و علاقه مشتریان به خرید نقش داشته باشد.

خدمات رایگان مشاوره بازاریابی در پارک بازاریابی ایران

فردی که رهبری یک تیم را بر عهده دارد تفاوتهای بسیاری باید با رئیس یک مجموعه داشته باشد.

شاید بسیاری از افراد معنای این دو اصطلاح را با یکدیگر اشتباه می گیرند  ، در حالی که برای موفقیت هر تیمی باید آن را رهبری کرد و رفتار ریاست مأبانه به نتیجه مطلوبی در گروه نخواهد رسید. با توجه به اهمیت این موضوع و از آنجایی که هم از نظر مفهومی و هم در مرحله اجرا کردن ، معمولاً بسیاری از افراد این دو اصطلاح را از یکدیگر نمی توانند متمایز کنند در ادامه به تفاوتهایی که بین دو نوع هدایت کردن یک مجموعه وجود دارد می پردازیم.

یک) رهبران هر تیمی به عملکرد کارکنان خود توجه دارند. آنها سعی می کنند هر کدام از کارکنان آنها عملکرد مناسبی داشته باشد . در حالی که رئیس یک مجموعه به عملکرد افراد اهمیتی نمی دهد بلکه فقط نتیجه کار برایش مهم است و در صورتی که به نتیجه تعریف شده و چیزی که انتظارش را دارند برسند برایشان چندان مهم نیست که عملکرد کارکنان آنها به چه شکل بوده است.

دو) رهبران همیشه در حال فراگرفتن مسائل جدید هستند. آنها خودشان را کامل نمی دانند و به این مسئله واقف هستند که همیشه چیزهای زیادی وجود دارد که باید بیاموزند و این آموختن باید یک مسئله دائمی و همیشگی باشد. به همین دلیل همیشه در حال یادگیری مسائل روز و جدید هستند. در حالی که رئیس یا مدیر یک مجموعه ادعا می کند که همه چیز را می داند و چندان به آموختن مطالب جدید علاقه ای ندارد.

سه) رهبران سعی می کنند همه کارکنان آنها به صورت جداگانه رشد کرده و پیشرفت کنند. بنابراین فضایی را آماده می کنند تا کارکنان آنها بتوانند بر توانمندیهای خود بیافزایند.

چهار) رهبران تیم ها سعی می کنند افرادی شبیه خود را تربیت کنند تا بتوانند گروه های بهتری را تشکیل دهند. در حالی که رئیس یا مدیران یک تیم کاری به تربیت نیروهای خود ندارند بلکه آنها سعی می کنند افراد زیادی را به عنوان کارکنان و زیر دستان خود به کار بگیرند.

پنج) رهبران سعی می کنند از طریق عمل کردن و اصلاح رفتارهای خود بر دیگران تأثیر بگذارند. در حالی رئیس یا مدیر یک گروه فقط سعی می کند با تعیین کردن قوانین و مقررات و رفتارهای مشخصی از دیگران انتظار داشته باشد که دیگران آنها را رعایت کنند و بر اساس آن عمل کنند.

شش) رهبران تیم سعی می کنند افراد مستعدی که در گروه آنها هستند را پیدا کنند و آنها را تقویت و تشویق کرده و از استعداد و ظرفیت آنها به خوبی در گروه خود استفاده کنند. در حالی که مدیران گروه ها اهمیت چندانی به کشف استعدادها نمی دهند و فقط سعی می کنند جنبه های ضعف در گروه را شناسایی کنند.

هفت) رهبران سعی می کنند شخصیت خود را پرورش دهند نه فقط جنبه های مدیریتی خود را افزایش دهند. بلکه همیشه سعی می کنند شخصیتهای تأثیر گذاری داشته باشند.

هشت) پیش بینی کردن مشکلات معمولاً یکی از مسائلی است که همیشه رهبران گروه ها سعی می کنند انجام دهند تا با دید باز با مسائل روبرو شوند. آنها حتی سعی می کنند مشکلات و چالشهایی که پیش روی آنهاست با کارکنان خود در میان بگذارند و تمامی مراحل کار را برای آنها شفاف ساخته تا کارکنان آنها بتوانند با آمادگی بیشتری به فعالیت خود ادامه دهند.

نه )  رهبران تیم سعی می کنند به طور کاملاً واضحی با کارکنان خود صحبت کنند و به آنها بگویند که انتظارشان از آنها چیست و با چه ملاکهایی میزان و کیفیت عملکرد آنها سنجیده خواهد شد. رهبران به خوبی به این وظیفه خود آگاه هستند و سعی می کنند این کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهند. در حالی که مدیران غالباً ممکن است این وظیفه را به عهده کارمندان با سابقه یا معاونهای خود بگذارند و چندان در این امور وارد نشوند.