بازاریابی

راه اندازی یک کسب و کار تازه ، کار بسیار دشواری است.

برخی از آمارها در سالهای اخیر نشان می دهد بسیاری از استارت آپها معمولاً در همان سال اول دچار شکست می شوند. به همین دلیل ، بهتر است به استارت آپها به چشم یک فعالیت همراه با ریسک نگاه کنید تا تصور شما یک تصور واقع بینانه تر باشد و بتوانید منطقی ترین و مناسب ترین تصمیم ها را بگیرید.

زمانی که با چنین واقعیتی مواجه می شویم گاهی به نظر می رسد خرید یک استارت آپ بسیار مفیدتر از راه اندازی آن باشد. اگر پول و سرمایه کافی در اختیار دارید می توانید به خرید یک استارت آپ اقدام کنید و خودتان را از بسیاری از دردسرها و شکستها نجات دهید.

این کار به شما کمک می کند تا بسیاری از مخاطرات سال اول یک استارت آپ را پشت سر بگذارید و زمان بیشتری برای توسعه و رونق بخشیدن به آن داشته باشید. احتمالاً بسیاری از افراد تصور می کنند خرید استارت آپ کار بسیار راحتی است. بهتر است با این مقاله همراه باشید تا با مسائلی که ممکن است در مراحل خرید یک استارت آپ با آن مواجه شوید بیشتر آشنا گردید.

یک) گردآوری سرمایه

مسلماً اولین مسئله ای که با آن مواجه خواهید شد داشتن سرمایه کافی است. در بسیاری از مواقع ، تمامی سرمایه از همان ابتدا در اختیار شما نیست و نمی توانید به راحتی اقدام به خرید استارت آپ کنید. بنابراین با دشواریهای زیادی برای تهیه سرمایه کافی روبرو خواهید شد.

دو) تصمیم برای خرید

همیشه نمی توانیم با خرید استارت آپ کار خود را راحت تر کنیم ، زیرا ممکن است زمانی پیش بیاید که به هیچ عنوان خرید آن کار درستی نباشد یا حتی استارت آپی که اهداف و منظورشان با شما مشترک باشد نتوانید بیابید.

بنابراین بسیار مهم است که زمان مناسب برای خرید استارت آپ را تشخیص دهید. بهتر است در کنار خود افراد متخصص در این حوزه را داشته باشید و از نظر تک تک افرادی که قرار است در این کار با شما شریک باشند استفاده کنید و تحقیقات دقیقی در خصوص خرید یا راه اندازی آن داشته باشید تا اطلاعات موثق و دقیقی در خصوص هر دو حالت یعنی خرید یا راه اندازی به دست آورید.

سه) نداشتن انگیزه کافی

گاهی شما ممکن است انگیزه و شوق کافی برای راه اندازی یک استارت آپ را نداشته باشید ، در این شرایط خرید یک استارت آپ آماده بهتر از راه اندازی آن است ؛ چرا که در مواجهه با مشکلات راه اندازی ممکن است تمامی انگیزه و انرژی خود را از دست دهید بدهید و برای همیشه از اقدام به راه اندازی یک کسب و کار منصرف و دلسرد شوید.

بنابرین در این شرایط شما می توانید اقدام به خرید یک استارت آپ کنید و مزایایی که در ادامه به آنها اشاره می کنیم را به دست آورید.

۱) تأثیر روی مخاطب

از نظر مشاوره بازاریابی ، یک استارت آپ آماده اثر گذاری بهتری روی مخاطبان دارد. زیرا استارت آپ آماده قبلاً شرایط را سنجیده و مخاطبان هدف خود را تعیین کرده است و اثر گذاری خود بر روی آنها را ارزیابی کرده است. پس در این شرایط شما دردسرهای یافتن و به دست آوردن مخاطبان را ندارید.

۲) استفاده از تجارب توسعه دهندگان قبلی

زمانی که اقدام به خرید یک استارت آپ می کنید می توانید از اطلاعات و تجارب صاحبان قبلی آن استفاده کنید. پس لازم نیست تمامی شرایط را تجربه کنید یا حتی تحقیقات پراکنده انجام دهید ؛ بلکه می توانید از آن شرکت در کنار خود به عنوان منبع اطلاعاتی مفید و سودمند استفاده کنید.

۳) کمبود زمان

افراد ممکن است زمان زیادی برای راه اندازی یک استارت آپ در اختیار نداشته باشند. آنها همه روزه درگیر کارهای خود هستند و به اقداماتی که برای راه اندازی کسب و کار تازه مورد نیاز است زمان کافی ندارند. به همین دلیل ممکن است بسیاری از آنها از داشتن یک کسب و کار تازه صرف نظر کنند که این مشکل با خرید یک استارت آپ حل خواهد شد.

نظر شما

طی سالهای ۱۳۹۸ و ۱۳۹۹ که با همه گیری کرونا مواجه شدیم ، کسب و کارهای بسیاری تعطیل شدند.

این مسئله نشان می دهد که کرونا تا چه حد توانسته کسب و کارها را تحت تأثیر قرار داده و اهداف بسیاری از آنها را تغییر دهد. بنابراین ، باید حواستان باشد که اهداف کار آفرینی خود را به درستی تعریف و تعیین کنید. به همین دلیل در این مقاله قصد داریم مهمترین اهدافی را که لازم است در کارآفرینی مورد توجه قرار دهید معرفی کنیم.

یک) انعطاف پذیری برند

بازاریابی در دوران کرونا با بازاریابی آنلاین معنا پیدا کرده است. این گفته نشان می دهد که تا چه حد بازاریابی آنلاین در این دوران از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر کسب و کارها نتوانند خودشان را با این تغییرات وفق دهند هرگز نمی توانند بر مخاطبان خود تأثیر بگذارند و مشکلات آنها روز به روز بیشتر خواهد شد.

از نظر مشاوره بازاریابی ، بررسی کردن کسب و کارهای تعطیل شده یا کسب و کارهایی که ضررهای سنگینی در این دوران متحمل شدند نشان می دهد که آنها بسیار دیرتر از رقیبان یا سایر کسب و کارها وارد عرصه بازاریابی آنلاین شدند.

بنابراین ، وارد شدن به موقع به عرصه های جدید و داشتن انعطاف کافی و سریع برای مطابقت با تغییرات از اولویتهای بسیار مهم هر کسب و کاری است. اگر این مسئله را مد نظر قرار دهید می توانید عمر کسب و کار خودتان را طولانی تر کنید.

دو) تغییر محل کار  

برخی از افراد تصورشان این است که برای فعالیتهای شغلی خود حتماً باید در محل کارشان حضور داشته باشند و زمانی که با قرنطینه ها یا محدویتهای ستاد مبازره با کرونا مواجه می شوند ، کسب و کار آنها به طور کل در حالت تعطیل قرار می گیرد.

در حالی که دوره شغلهای حضوری به پایان رسیده و شما باید کسب و کار خود را به گونه ای اداره کنید که در انعطاف پذیر ترین حالت خود قرار داشته باشد و در هر محلی بتوانید فعالیت کنید. باید کم کم به این فکر باشید که دفتر کار خود و کارکنانتان را به محل زندگی خود منتقل کنید.

در این همه گیری ، محل زندگی هر کدام از کارکنان شما تبدیل به محل کار شما خواهد شد. به این ترتیب شما می توانید در هر شرایطی به فعالیت خود ادامه دهید. مهمترین مسئله این است که امکانات و تجهیزات لازم برای برقراری ارتباط میان کارکنان خود را به درستی انتخاب کنید تا خدشه ای در کیفیت کار آنها به وجود نیاید.

سه) تقویت بخش خدمات

زمانی که شما به صورت غیر حضوری فعالیت می کنید لازم است که بخش خدماتتان بسیار تقویت شود ؛ زیرا در این شرایط معمولاً مشتریان با سوالات بیشتری مواجه می شوند و لازم دارند با کارکنان بخشهای مختلف شما بتوانند صحبت کنند.

بنابراین بهتر است بخش خدمات خود را تقویت کنید. حتی می توانید تعداد کارکنان خود را در این بخشها افزایش دهید. همچنین باید کیفیت محصولات خود را افزایش دهید که موجب افزایش اعتماد افراد به شما می شود. اگر این اقدامات را انجام دهید قطعاً بخش خدمات شما تقویت خواهد شد و ارتباطتان با مشتریان بهبود می یابد.

چهار)  افزایش مخاطبان هدف

یکی دیگر از اقداماتی که موجب می شود تا در دوران کرونا و فعالیتهای غیر حضوری همچنان سود مناسبی از کسب و کارتان به دست آورید این است که میزان مخاطبان هدف خود را افزایش دهید. به عنوان مثال اگر قبلاً به یک گروه از افراد خدمات ارائه می دادید الان می توانید به ۳ گروه تا ۴ گروه افزایش دهید تا تعداد مشتریان شما نیز افزایش پیدا کند.

زمانی که اقدام به کارآفرینی می کنید باید موارد و نکته های بالا را مد نظر قرار دهید ، چرا که شرایط در دنیای امروزی بسیار متفاوت تر شده و پس از این نیز تغییرات بیشتری به وجود خواهد آمد. بنابراین همواره باید انعطاف پذیری را در بخشهای مختلف فعالیت خود داشته باشید.

 

نظر شما

اکثر افراد تمایل دارند کسب و کار شخصی خود را داشته باشند و خودشان تصمیم بگیرند که چه محصولی را چه زمانی و به چه کسانی بفروشند.

اما غالباً از ریسکها و خطراتی که در این مسیر وجود دارد می ترسند و به سمت شغل هایی که برای متعلق به دیگران است سوق پیدا می کنند ؛ زیرا تصورشان این است که در این گونه مشاغل فقط در ازای کاری که انجام می دهند دستمزد دریافت می کنند و ریسکها  و خطرات این قبیل شغل ها کمتر است.

ما در این مقاله سعی داریم شما را با روشی از بازاریابی آشنا کنیم که ریسک کمتری دارد و احتمال اینکه به فروش و سود خوبی برسید بسیار زیاد است.

فروش شبکه ای نوعی از راهبرد فروش است که در آن شرکتها محصول و خدمات خود را بدون هیچ واسطه ای به دست مشتریان نهایی خود می رسانند. زمانی که شما دست واسطه ها را از چرخه عرضه فروش کم کنید می توانید با قیمت مناسبی به دست مصرف کننده برسانید و این موجب سود برای شما و مشتریانتان می شود.

بنابراین ، مشتری با مشاهده تفاوت قیمتی که محصول به دستش رسیده رغبت و تمایل زیادی برای ادامه ارتباط و خرید از شرکت و محصول شما پیدا می کند. همچنین یک روش جذاب دیگری که در این سبک بازاریابی و فروش وجود دارد این است که مشتری ها می توانند با فروش محصولات شما صاحب درآمد و سود نیز گردند.

 مشاوره بازاریابی عمیقا اعتقاد دارد این روش از بازاریابی و فروش را یکی از قدرتمند ترین روشهای یافتن و حفظ مشتریان می داند.

در این روش شما می توانید فروشنده های جدیدی را به فروش شبکه ای اضافه کنید و هر چقدر بتوانید فروشنده به این مجموعه بیافزایید می توانید سود بیشتری نصیب خودتان کنید.

برخی از افراد به اشتباه تصور می کنند فروش شبکه ای همان شرکتهای هرمی هستند در حالی که اصل و ماهیت این شرکتها بسیار با یکدیگر متفاوت می باشند.

در ادامه به مزیتهایی که فروش شبکه ای برای شما دارد اشاره خواهیم کرد.

یک) حداقل سرمایه

در بازاریابی و فروش شبکه ای شما به سرمایه زیادی نیاز ندارید. زیرا معمولاً در این نوع فروش شما مکان فیزیکی و کارکنان استخدام شده نیاز ندارید. اکثر افرادی که برای شما کار می کنند افرادی هستند که بابت فروششان و میزان فروشی که داشته اند دستمزد و سود آن را دریافت می کنند. از طرفی هر کدام از آنها به دنبال تبلیغ محصول شما هستند تا دستمزد بیشتری نصیبشان شود. بنابراین ، نیازی به هزینه های گزاف و زیاد برای تبلیغات و معرفی خودتان ندارید.

دو) کم ریسک

یکی از سبکهای کم ریسک بازاریابی و فروش ، فروش شبکه ای است. زیرا همانطور که در مورد بالا اشاره شد شما با سرمایه بسیار کم نیز می توانید چنین کسب و کاری را راه اندازی کنید. پس لازم نیست سرمایه زیادی داشته باشید و همین درصد ریسک و خطر را برای شما کاهش می دهد.

سه) عدم نیاز به تخصص

برای اینکه در این روش از بازاریابی و فروش موفق باشید حتماً نباید فرد متخصص در این حوزه باشید. اگر به فروشنده ها و زیر شاخهای این نوع شرکتها توجه کنید افراد از سنین مختلف هستند و میزان تحصیلات آنها بسیار متفاوت است.

بنابراین این نوع بازاریابی کار چندان دشواری نیست و نیاز به تخصص خاصی ندارد بلکه فرد فقط باید مهارتهای کلی مانند مهارت برقراری ارتباط با دیگران را داشته باشد.

چهار) نیروی کار پاره وقت

شما در این روش از فروش نیاز به فروشنده های تمام وقت ندارید بلکه آنها می توانند هر ساعتی از روز که فرصت دارند به تبلیغ و فروش محصول شما بپردازند. بنابراین این روش به نفع فروشنده های شماست زیرا می توانند در کنار کار اصلی خود به این شغل نیز مشغول باشند و یک درآمد جانبی برای خود کسب کنند. از طرفی به نفع شما نیز می باشد زیرا نیروی تمام وقت که حقوق ثابت و بیمه و غیره داشته باشد نیازی ندارید.

---

موضوع مرتبط :

بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای در ایران

آموزش بازاریابی شبکه ای به کمک نکات کلیدی بازاریابی شبکه ای

روش بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چند سطحی در ایران

لزوم ارزیابی دوره ای شبکه فروش و بهبود نواقص آن

نظر شما

تقریبا از ۳۰ سال گذشته در دنیا ، اصطلاحی به نام بازاریابی دفاعی مطرح شده است.

عقیده اصلی برای معرفی این اصطلاح این بود که بهتر است قبل از اینکه دچار مشکلات و گرفتاریهایی در بازاریابی شویم ، کارهای پیشگیرانه انجام دهیم. بازاریابی دفاعی به این عقیده دارد که پیشگیری بهتر از درمان است.

در سطح تجارت و بازاریابی این اصطلاح به این معنی است که شما همواره در معرض محصولات جدیدی قرار می گیرید که رقبایتان در بازار عرضه می کنند. بنابراین بهتر است به جای اینکه خودتان را برای معرفی محصولات آنها آماده کنید ، همیشه قبل از اقدام آنها شما نیز یک حرکت مناسب بزنید تا تحت تأثیر معرفی محصول جدید آنها قرار نگیرید.

چرا که ورود یک محصول از طرف رقیب می تواند موقعیت محصول شما را بسیار تحت تأثیر قرار دهد. رقیبان سعی می کنند یک ویژگی منحصر به فرد به محصول جدید خود اضافه کنند که بتواند اکثر مشتریان بازار را جذب کند. به همین دلیل این اقدام می تواند برای موقعیت شما بسیار چالش برانگیز باشد.

سوال این است که چگونه می توانیم بازاریابی دفاعی را پیاده سازی کنیم ؟

برای اجرای این نوع بازاریابی لازم است ابتدا مزایا و جنبه های مثبت محصول و برند خود را مشخص کنید. تمرکز بر جنبه های مثبت به این معنی است که روی هویت خود تمرکز کرده و سعی کنید درک درستی از مشتریانتان داشته باشید.

برای این کار بهتر است تلفیقی از محصولات و پشتیبانی ها را به مشتریان ارائه دهید. با این کار می توانید سهم خود را در بازار حفظ کنید. در صورتی که چنین اقداماتی انجام ندهید هر رقیبی می تواند برای شما خطرناک باشد ؛ چرا که مشتریانتان با مشاهده محصول یا خدمات پس از فروش بهتر به سرعت به سمت آنها سوق پیدا می کنند و شما درصد زیادی از مشتریان خود را از دست می دهید.

از نظر  مشاوره بازاریابی ، بازاریابی دفاعی به همین راحتی ها اتفاق نمی افتد و برای اجرای دقیق و موفقیت آمیز آن لازم است استراتژیها و راهبردهای خود را داشته باشید.

یکی از راهبردهایی که باید در این خصوص رعایت شود این است که زمان دقیق استفاده از بازاریابی دفاعی را بدانید. اگر از این روش در زمان و وقت مناسب خود استفاده نکنید نمی توانید به موفقیت مورد نظر خود دست پیدا کنید.

بهترین زمان برای اجرای این نوع بازاریابی زمانی است که رقیبان شما سعی دارند جایگاه و موقعیت بالاتر یا بیشتری را در بازار به خود اختصاص دهند. در این زمان شما می توانید راهبردهای بازاریابی دفاعی خود را اجرا کنید.

با توجه به اینکه رقیب شما چگونه وارد بازار شده و از چه روشی برای عرضه محصول یا خدمات ویژه خود استفاده کرده است می توانید از راهبردهای مختلفی استفاده کنید. به عنوان مثال ، گاهی لازم است از نظر قیمت گذاری یا توزیع محصول یا بهبود کیفیت محصول یا تبلیغات آن وارد شوید.

اگر رقیب شما سعی کرده است با قیمت گذاریهای متفاوت و مقرون به صرفه وارد بازار شود تا بتواند مشتریان زیادی را جذب خود کند بهتر است از بازاریابی دفاعی قیمت گذاری استفاده کنید.

به عنوان مثال ، می توانید قیمت های محصولات یا خدمات خود را به گونه ای تعیین کنید که اقدام آنها را خنثی کنید ؛ یا اگر آنها کیفیت محصول خود را تغییر داده و ارتقاء بخشیده اند شما نیز بهتر است در کیفیت محصولتان تجدید نظر کنید.

همچنین می توانید از برنامه های تبلیغاتی متفاوت تر و بهتر نیز استفاده کنید تا مشتریان خود در بازار را حفظ کنید و مشتریان جدید را نیز به دست آورید.

از مهمترین مزایایی که می توانیم برای بازاریابی دفاعی نام ببریم این است که از این طریق شما مدام در حال افزایش ارزش و کیفیت محصولات و خدمات خود هستید.

نظر شما

ممکن است سالها از شروع کسب و کارتان بگذرد ولی پیشرفت یا نتایجی که مورد نظرتان بوده است را به دست نیاورده باشید.

آیا تا کنون به علت یابی و کشف ریشه های این عدم موفقیت پرداخته اید؟ به چه نتایجی رسیده اید ؟ ممکن است برخی از مشکلات خود در راه رسیدن به موفقیت را کشف کرده و برخی را هنوز نیافته باشید و در حالت سردرگم به سر ببرید. در این مقاله سعی داریم به علت های عدم رشد یک کسب و کار بپردازیم.

یک) آیا برنامه بازاریابی دارید ؟

قصد نا امید کردن شما را نداریم ولی در صورتی که بدون برنامه مشخص بازاریابی شروع به فعالیت کرده اید نباید امید موفقیت داشته باشید. نداشتن برنامه بازاریابی منجر به ضعف شما و قدرت یافتن رقیبانتان خواهد شد. رشد پایدار زمانی اتفاق می افتد که برنامه های تجاری مدون و قابل اجرایی داشته باشید که در این مسیر به کمک شما بیاید. در غیر این صورت شما نمی توانید به خوبی وضعیت آینده بازار را پیش بینی کنید و همه آنها وابسته به شانس می شوند.

دو) آیا کارهای خود را به طور منظم انجام می دهید ؟

داشتن نظم در کارها موجب می شود زمان کمتری را صرف کارها کنید و تواناییتان برای کنترل و مدیریت بخشهای مختلف کسب و کارتان افزایش پیدا کند. به همین دلیل به شما پیشنهاد می دهیم کارهای زیر را به طور منظم انجام دهید :

-بررسی و ارزیابی تولیدات و درآمدهای هفتگی، ماهانه، سه ماهانه و سالانه

-به روز رسانی اهداف و برنامه های تولید و فروش

-بررسی و ارزیابی منظم بودجه های بخشهای مختلف

-هزینه های صرف شده برای یافتن و نگهداری مشتریان

– ارزیابی منظم رضایت مشتریان

سه) آیا می توانید رقیبان خود را تحلیل کنید ؟

تحلیل رقیب یکی از ضروریات هر کسب و کاری است. اگر شما نتوانید این تحلیل را انجام دهید نمی توانید مزیت رقابتی در بازار ایجاد کنید و یا به مشتریان نشان دهید که چه تفاوتی با رقیبان خود دارید. پس بهتر است تجزیه و تحلیل رقیبان را به عنوان یکی از مهمترین بخش فعالیتهای خود فرض کنید. بهتر است برای رسیدن به پاسخ این سوال ، از کارکنان خود نیز نظرسنجی کنید.

چهار) آیا برای تبلیغات و بازاریابی هزینه کرده اید ؟

اگر تمایل داشته باشید سود زیادی را در کسب و کارتان به دست آورید ، بهتر است در این زمینه سرمایه گذاری کنید. بسیاری از شرکتهای کوچک یا حتی متوسط هستند که سعی می کنند کمترین هزینه را در بخش تبلیغات یا بازاریابی داشته باشند. زمانی که از آنها سوال می شود که چرا بودجه کمی را به این قسمت اختصاص داده اند ، پاسخشان این است که این کار ضرورت چندانی ندارد و می توانند مشتریان خود را بیابند یا حفظ کنند.

در حالی که این تصور ، کاملاً اشتباه است. رشد کسب و کار شما به این بستگی دارد که شما در زمینه بازاریابی تا چه حد سرمایه گذاری می کنید.

پنج) نیروی کافی استخدام کرده اید ؟

برخی از شرکتها تصور می کنند اگر نیروی انسانی کمتری استخدام کنند می توانند در هزینه هایشان صرفه جویی کنند در حالی که عدم استخدام نیروی انسانی کافی می تواند ریسک شما در پیشرفت را افزایش دهد و در بسیاری از مواقع با موانع بزرگی مواجه کند. باید این واقعیت را بدانید که رشد کسب و کار شما بدون داشتن نیروی انسانی کافی امکان پذیر نیست.

شش) انعطاف کافی در برابر تغییرات را دارید ؟

از آنجایی که بر اساس نظرات مشاوره بازاریابی و همانطور که در این مقاله خواندید ، اگر در برابر تغییراتی که در زمینه کسب و کار شما به وجود می آید مقاومت نشان دهید ، دیر یا زود به پایان فعالیت خود می رسید. اگر به این نتیجه رسیدید که کسب و کارتان نیاز به تغییر و روز آمد شدن دارد مقاومتی از خود نشان دهید و سعی کنید در این زمینه انعطاف کافی داشته باشید. همین انعطاف موجب موفقیت شما در کسب و کارتان خواهد شد.

نظر شما

خرید سازمانی موضوع این مقاله بازاریابی می باشد. در سازمانها و برندهای بزرگ معمولاً اکثر کارکنان شرکت در تصمیم گیریهای برند نقش دارند.

کارکان بخش تحلیل داده ها ، نمایندگانی که خدمات را به دست مشتریان می رسانند ، کارکنانی که در بخش تدارکات هستند و در نهایت نیز مصرف کنندگان همگی در تصمیم های یک برند یا شرکت برای برنامه ها و محصولات آتی نقش ایفا می کنند و اهمیت زیادی دارند. با مشارکت این افراد است که فرآیند خرید در سازمان اتفاق می افتد. در ادامه به معرفی دقیق تر این بخش ها خواهیم پرداخت.

اولین مرحله مرحله خرید سازمانی ) شروع کننده ها

این افراد شامل کسانی هستند که درک درستی از زمان صحیح خرید محصولات دارند. آنها به خوبی می دانند که خدمات یا محصول جدید در چه زمانهایی مورد نیاز مشتریان است. به عنوان مثال ، آنها به خوبی می دانند که در فصلها و ایام خاصی از سال چه محصول یا خدماتی مورد نیاز مشتریان است ، یا چه نیازهایی ممکن است در برخی از شرایط پیش بینی شده به وجود آید.

دو) اثرگذاران

این افراد داده ها و اطلاعاتی را در خصوص محصولات و عرضه کننده آنها تهیه می کنند و غالباً نقش بسیار مهمی در تعیین ملاکهای فروش محصولات دارند.

سومین مرحله خرید سازمانی ) مدیریت اطلاعاتی

این افراد مقدار اطلاعات و نوع اطلاعاتی که باید در اختیار خریداران و غیره قرار بگیرد را تعیین و کنترل می کنند. این کارکنان اطلاعاتی از قبیل خریدهای سازمانی ، فروشنده ها ، عرضه کننده ها و تهیه کننده ها را کنترل کنند. معمولاً کارکنان بخش آی تی هر شرکت در این قسمت فعالیت می کنند. آنها اطلاعاتی را به طور مداوم از مشتریان ، بازار و رقبا دریافت می کنند و تصمیم گیریهای اصلی را انجام می دهند.

چهارمین مرحله مرحله خرید سازمانی ) خریداران

خریداران دسته ای از افراد هستند که در انتهای چرخه قرار دارند. آنها معمولاً با شرکتها یا برندها تماس می گیرند و سفارش خود را ثبت می کنند. در اغلب مواقع این افراد برای خرید کردن با صاحبان برندها مذاکره می کنند.

از نظر بعضی ، خریداران توسط اطلاعاتی که از محصولات به دست می آورند و شرایطی که برای فروش آن وجود دارد اقدام به تصمیم گیری برای خرید می کنند.  البته به جز این موارد گفته شده ، عوامل دیگری نیز هستند که در تصمیم گیری مشتریان حائز اهمیت هستند.

پنجمین مرحله خرید سازمانی ) تصمیم گیرندگان

این افراد کسانی هستند که قدرت و اختیار کامل برای تصمیم برای خرید را دارند. هر چند شاید تصور کنید این اختیار در دست مشتریان است ولی واقعیت این است که مدیران اجرایی در سطوح بالای شغلی هستند که این تصمیم را می گیرند.

نقش مدیران اجرایی به قدری مهم است و کارها و اهداف خود را با چنان ظرافتی اجرا می کنند که مشتریان در اغلب مواقع تصور می کنند خودشان تصمیم برای خرید را گرفته اند. در حالی که آنها به صورت مستقیم یا غیر مستقیم تحت تأثیر تصمیم های مدیران اجرایی بوده اند. به همین دلیل می توانیم مدیران اصلی در هر کسب و کاری را از مهمترین بخشهای هر شرکت یا برندی بدانیم که می توانند بازار را به سمت اهداف خود سوق دهند.

از آنجایی که بر اساس نظرات مشاوره بازاریابی و همانطور که در این مقاله خواندید ، خرید کردن یک فرآیند است که افراد و بخشهای مختلفی در آن نقش ایفا می کنند.

نقش برخی از آنها بیشتر و برخی کمتر است ، همچنین برخی از آنها اثر مستقیم و برخی اثر غیر مستقیم دارند ؛ اما نکته بسیار مهم این است که بدانیم خرید کردن در یک لحظه یا به صورت ناگهانی اتفاق نمی افتد بلکه نقشه ها و برنامه هایی که افراد به عنوان خریدار یا همان مشتریان و افراد درون سازمانی مانند مدیران اجرایی یا بازاریابان می کشند نقش بسیار زیادی در شکل گیری رفتار خرید در مشتریان دارد.

---

موضوع مرتبط :

تکنیکهای اداره کردن جلسات برای موفقیت در فروش و بازاریابی

انواع شبکه توزیع محصولات صنعتی و مصرفی

نظر شما

تمامی صاحبان کسب و کارها می کوشند محصول و خدمات یا ارزشهای خود را به دیگران معرفی کنند تا آنها را برای خرید تشویق نمایند. آیا به روشهایی که می توانید چنین معرفی داشته باشید و در مشتریان یا مخاطبانتان اشتیاق ایجاد کنید واقف هستید ؟

بسیاری از مدیران فروش تصور می کنند روند یا مراحل و تکنیکهای فروش را به خوبی می دانند در حالی که در عمل نمی دانند چه اقدامی باید انجام دهند و نمی توانند موفقیت چشمگیری به دست آورند.  بنابراین یکی از توانایی ها و دانش هایی که مدیران فروش باید داشته باشند این است که به فرآیند فروش آگاهی کامل داشته باشند.

اکنون در این مقاله سعی داریم شما را با مراحلی که کمک می کند به یک ستاره فروش تبدیل شوید آشنا کنیم.

یک) مدیریت ارتباط

فرآیند مدیریت ارتباط موجب می شود تعاملات شما با مشتریان به خوبی پیش رود ، زیرا ساختار فروش شما زمانی شکل می گیرد که ابتدا به ارتباط خود سامان داده باشید. برای انجام این کار لازم است در ابتدا یک برنامه ریزی منسجم و دقیق داشته باشید.

علاوه بر این از نظر  مشاوره بازاریابی ، به این معنی که داشتن یک رابطه سازنده و هدفمند بدون برنامه ریزی دقیق قادر به برقراری ارتباط مناسب نخواهد بود و در واقع فرآیند ارتباط را نمی تواند شکل دهد.

در مرحله بعدی باید برنامه ریزیهای خود را به مرحله اجرا درآورید تا با اجرای برنامه ها متوجه کمبودها و نواقص برنامه های خود باشید تا متوجه شوید که چه کمبودها  یا نقص هایی دارد و چگونه باید اشکالات خود را برطرف کنید. در این فرآیند باید مشخص کنید که هدفتان از ارتباط چیست و همچنین انتظارات خود از نتیجه و مشکلات برنامه های خود را بنویسید.

دو) شناسایی مشتریان واقعی

منظور از مشتریان واقعی چه کسانی هستند ؟ منظور مشتریانی می باشند که هدفشان خرید محصول شماست و در نهایت خودشان تصمیم می گیرند که محصول را خریداری کنند. آنها معمولاً بیش از سایرین راجع به محصولات شما سوال می پرسند و انگیزه شان برای شناختن محصولات و خدمات شما بیشتر از دیگران است.

این موضوع اهمیت دارد که بدانید مشتری مشتاق بیشتر از مشتری بالقوه اهمیت دارد ؛ زیرا توجه مشتری بالقوه ممکن است در آینده به محصول یا خدمات شما جلب شود ولی مشتری مشتاق هم اکنون متوجه محصول شما شده است و برای خرید آن اشتیاق دارد.

سه) شناسایی فرصتها

یک مشتری که می تواند مشتری بالقوه شما باشد در حقیقت یک فرصت مناسب و ارزشمند به حساب می آید. بنابراین مدیران فروش باید این فرصتها را شناسایی کنند. شما باید بدانید محصولات یا خدمات شما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند. علاوه بر این ، باید بدانید رقیبهای شما چه کسانی هستند و عملکردشان چگونه است. دانستن و شناسایی این موارد می تواند به شما کمک کند تا فرصتهای مناسب را در اسرع وقت شناسایی کنید.

چهار) توجه به اولویت ها

بهترین روش و بهترین پروسه فروش این است که ابتدا سعی کنید مواردی را اولویت بندی کرده و بر اساس این اولویت بندی عمل کنید. به عنوان مثال ، بهتر است ابتدا به شناسایی مشتریان بپردازید و سپس به دنبال یافتن راههایی برای برقراری ارتباط با آنها باشید. اگر چنین اولویت بندی هایی را شکل دهید قادر خواهید بود از ابتدا تا انتهای فروش خود را در قالب یک برنامه منسجم انجام دهید که درصد موفقیت شما را به طرز چشمگیری افزایش می دهد.

پنج) مدیریت فرآیند معاملات

فرآیندهای معاملاتی خود را به گونه ای طراحی کنید که تیم های فروشتان در حین معاملات اطلاعات خود را در یک سامانه وارد کنند. این سامانه و اطلاعات فروشی که در آن ثبت می شود به شما کمک می کند در فواصل زمانی مشخص و راحت بتوانید فرآیندهای فروش خود را ردیابی کنید. ردیابی کردن این فرآیندها منجر به اطلاعات بسیار ارزشمند خواهند شد.

نظر شما

امروزه اصطلاحات زیادی در بازاریابی و کسب و کار رواج پیدا کرده است.

در صورتی که با اصطلاحات رایج در بازار آشنایی نداشته باشیم فرسنگها از مسیر رقابت دور می افتیم. بنابراین بهتر است مدام در حال افزایش اطلاعات و دانش خود در زمینه بازاریابی و کسب و کار باشیم تا مسیر موفقیت خود را هموارتر و سریع تر سازیم.

یکی از اصطلاحاتی که امروزه رواج زیادی پیدا کرده است و کسب و کارهای مختلف از آن استفاده می کنند اصطلاح تخفیف حجمی است. تخفیف حجمی را در بسیاری از کسب و کارها می شنویم و شاهد اجرای آن هستیم. منظور از این تخفیف این است که کسب و کارها از یک انگیزه مالی برای ترغیب مشتریان جهت خرید محصولشان استفاده می کنند.

از این نوع تخفیف هم می توان در سطح بزرگ و تجارت بین صنایع و شرکتها و هم در خرید و فروش با مصرف کنندگان نهایی استفاده کرد. در کسب و کارهایی که با صنایع ارتباط دارند ، سعی می کنند تخفیف های حجمی را به گونه ای در اختیار تولید کنندگان یا عمده فروشها قرار دهند که آنها بتوانند حجم زیادی از مواد یا مقادیر را خریداری کنند.

به طور کلی می توان گفت این نوع تخفیف شامل کاهش قیمت به صورت محسوس و به گونه ای است که تولید کنندگان ، عمده فروشان و خرده فروشان بتوانند مقادیر زیادی از آن را خریداری کنند. این نوع اقدام از آن جهت بسیار مهم است که این افراد یا برندها و شرکتها می توانند با صرف هزینه کم ، مقدار زیادی از آن محصول را تهیه کنند.

در واقع خریدهای حجمی برای فروشنده ها و خریداران اهمیت زیادی دارند ؛ زیرا سود اصلی آنها از این طریق به دست می آید.  این نوع فروش و تخفیف ها را می توان یک بازی برد-برد برای هر دو طرف معامله در نظر گرفت. حال که اهمیت این تخفیف را به خوبی درک کردیم در ادامه به ارائه و معرفی روشهای مختلف این نوع تخفیف می پردازیم تا بتوانید به شکل مناسب از این روش استفاده کنید و از مزایای آن بهره مند شوید.

یک) روش پلکانی

در این روش ، تخفیف ها به گونه ای دسته بندی می شوند که در آن برای هر بخش از بازار یا هر کسب و کاری یک مقدار معین از تخفیف در نظر گرفته شود. به عنوان مثال ، شما به طور کلی یک میزان مشخص از تخفیف را برای محصول خود در نظر می گیرید و همین مقدار را در بین مشتریان و کسب و کارهای مختلف بازار تقسیم بندی می کنید.

علاوه بر این از نظر  مشاوره بازاریابی ، می توانید در این روش با توجه به اندازه هر کسب و کاری یک میزان کم یا زیادی از تخفیف را در نظر بگیرید. منظور این است که حتماً نباید یک مقدار مشخص برای کسب و کارهای مختلف باشد بلکه با توجه به اندازه کسب و کارشان می توانید مقادیر متفاوتی در نظر بگیرید.

دو) روش مرزی یا آستانه

در این روش ، شما یک آستانه یا میزان خرید مرزی را مشخص می کنید. به عنوان مثال ، به شرکتها یا افرادی که تا سقف ۱ میلیون تومان از محصولات شما خریداری کنند تخفیف های حجمی در نظر گرفته می شود.

در این روش ، هر چه قدر افراد مقدار بیشتری از محصول را خریداری کنند شانس تخفیف آنها افزایش پیدا می کند. نقطه ضعفی که بتوان برای این روش از تخفیف نام برد این است که خریداران یا مشتریان برای خرید مقدار خاصی از این محصول تحت فشار قرار می گیرند.

سه) روش بسته ای

در این نوع از تخفیف با توجه به اینکه مشتریان شما چند بسته از بسته های تعریف شده را خریداری کرده اند می توانند تعداد مشخصی از این تخفیف را دریافت کنند. در این روش باید به طور دقیق تعداد بسته ها و تعداد تخفیف ها مشخص گردد. به عنوان مثال ، اگر مشتری ۲۰ بسته از محصول را خریداری کند می تواند ۵ واحد تخفیف دریافت کند.

---

موضوع مرتبط :

۴ پیشنهاد کاربردی برای ارائه تخفیف به مشتریان !

مزایا و معایب استفاده از ترفند تخفیف در بازاریابی برای جلب مشتریان

نظر شما

یکی از مهمترین شاخص هایی که در کسب و کارتان با آن مواجه هستید و از اهمیت زیادی برخوردار است ، شاخص ارزش مشتریان است.

به دست آوردن این شاخص به شما کمک می کند بتوانید محاسبه کنید تا چه حد به زمان نیاز دارید تا مشتریان جدید را جذب کسب و کارتان کنید. اگر به دنبال پیشرفت کردن و جذب مشتریان بیشتری هستید لازم است با مفهوم شاخص ارزش دائمی مشتری آشنا باشید. این شاخص تعیین می کند که شما در مجموع تا چه حد می توانید از یک مشتری انتظار سود داشته باشید.

برای به دست آوردن این شاخص لازم است متوسط زمان یک قرار داد را با انتظاری که از سود دارید با هم ضرب کنید تا به دست آید. بنابراین کاملاً مشخص است که اگر یک مشتری قرارداد طولانی مدت با شما داشته باشد انتظار سود بیشتری را نیز خواهید داشت.

مدیرانی که در رأس یک شرکت قرار دارند همواره تلاش می کنند راهکارهایی را به کار ببرند تا اعتماد مشتریان را نسبت به خود افزایش دهند ؛ چرا که میزان خروج آنها از کسب و کارشان کاهش پیدا کند. برای اینکه اهمیت این شاخص را بیشتر بتوانیم نشان دهیم در ادامه معرفی جنبه های اصلی این شاخص خواهیم پرداخت.

یک) ارتباط مستقیم با سود شرکت

این شاخص به شما نشان می دهد که تا چه می توانید سود به دست آورید. یکی از شاخص هایی که ارتباط مستقیم با سودتان دارد همین شاخص ارزش دائمی مشتریان است. این شاخص نشان می دهد که کدام دسته از مشتریان شما بیشترین نقش را در سود شرکتتان دارند.

بنابراین با تشخیص این دسته از مشتریان می توانید برنامه ریزیهای دقیق تر و بهتری داشته باشید. امروزه خوشبختانه بسیاری از کسب و کارها به این نتیجه رسیده اند که از این شاخص استفاده کنند تا بتوانند ارزش دائمی مشتریان خود را افزایش دهند.

دو) مراجعه مجدد مشتریان

هنگامی که شما می توانید خدمات مناسبی به مشتریان خود ارائه دهید ، این خدمات منجر به حمایت بیشتر مشتریان از شما خواهد شد. این حمایت به شکل بازگشت مجدد مشتریان و حتی معرفی شما به دیگران خواهد شد. شاخص ارزش دائمی مشتریان به شما کمک می کند تا بتوانید احتمال بازگشت مشتریان را بسیار افزایش دهید.

زمانی که مشتریان مجدداً به مجموعه شما باز می گردند این می تواند اتفاق بسیار بزرگی برای شما باشد. بدین معنی که این مشتریان به راحتی از شما جدا نخواهند شد و احتمال خروج آنها تا حد زیادی کاهش پیدا خواهد کرد. همین مسئله منجر به افزایش میزان فروش شما خواهد شد.

سه) در اولویت قرار دادن مهمترین ها

این مسئله کاملاً واضح و روشن است که شما نمی توانید تمامی مشتریان خود را به یک اندازه مورد توجه قرار دهید ؛ چرا که درجه اهمیت یا وفاداری آنها نسبت به شما متفاوت است. بنابراین باید تعداد یا گروهی از مشتریانتان که از اهمیت زیادی برای شما برخوردار هستند را به عنوان مشتریان هدف خود انتخاب کنید و بیشترین زمان و سرمایه را به آنها اختصاص دهید.

معمولاً این گروه از مشتریان هستند که شاخص ارزش دائمی مشتری را افزایش می دهند و هر چه سریع تر شما را به موفقیت نائل کنند. به همین دلیل این موضوع بسیار مهم است که تمرکز و الویت اصلی شما بر مشتریان وفادارتان باشد.

چهار) کاهش هزینه جذب مشتری

از نظر مشاوره بازاریابی ، مسلماً یکی از فوایدی که شاخص ارزش دائمی مشتری برای شما دارد این است که هزینه های جذب و یافتن مشتریان را برای شما به طرز چشمگیری کاهش می دهد. چرا که شما مشتریان هدف خود را می شناسید و انرژی و زمان خود را صرف این گروه می کنید.

در مجموع می توان به این نتیجه رسید که این شاخص تا چه اندازه مهم است و می تواند یک دید گسترده از موارد و موضوعاتی که باید مورد توجه و تمرکز شما باشند به شما بدهد.

---

موضوع مرتبط :

با مشتریان سختگیر چگونه رفتار کنیم ؟

نظر شما

آیا تا کنون با مشتریان سختگیر و بی اندازه حساس برخورد کرده اید ؟

از این دست افراد ممکن است همیشه برای هر کسب و کاری پیش بیاید پس بهتر است همواره یاد بگیرید با این مشتریان چگونه رفتار کنید. در این مقاله به ارائه روشهایی که می توانید با مشتریان سختگیر برخورد کرده یا آنها را شناسایی کنید می پردازیم.

یک) توانایی شما محدود است

از نظر مشاوره بازاریابی ، باید این واقعیت را بپذیرید که کسب و کار شما محدود است ، شما هر چقدر هم برند بزرگی باشید باز هم محدودیتهایی دارید که نمی توانید خواسته های تمام مشتریان خود را برآورده کنید. اگر انتظار داشته باشید که همه نیازها و خواسته های مشتریان خود را برآورده کنید قطعاً به بن بست می رسید و زمانی متوجه خواهید شد که انرژی و زمان خود را از دست داده اید.

این خاصیت بازار و کسب و کار است که شما نمی توانید خواسته همه مشتریان را برآورده کنید. از طرفی نمی توان همه افراد و مشتریان را راضی نگه داشت بلکه بهتر است دست از این تفکر اشتباه بردارید و در خدماتی که مشتریان اصلی شما راضی هستند تمرکز کنید.

دو) داشتن ملاک

ممکن است شما فروشنده های مختلف و از طرفی مشتریان متعدد و متنوعی داشته باشید. اگر قصد داشته باشید یک رفتار متحدالشکلی را انتخاب کنید لازم است ملاکهای مشخصی برای شناسایی مشتریان سختگیر داشته باشید. این ملاکها را با دقت تعیین کنید و در زیرمجموعه ها و یا بین فروشندگان خود توزیع کنید. با این ملاک مشخص ، فروشنده ها و بازاریابهای شما نیز می دانند که مشتری سختگیر کدام افراد هستند و چه نوع برخوردی باید با آنها داشته باشید.

سه) توافق با مشتری

اگر مشتریانی از نوع شرکتها و برندها دارید بهتر است در ابتدا توافقهایی را با هم داشته باشید. کار کردن با شرکتها و سایر برندها به عنوان تامین کننده نیازهای آنها پیچیده تر از کار کردن با مشتریان مصرف کننده و نهایی است. در این گونه معاملات باید همواره توافقاتی در ابتدا وجود داشته باشد تا بتوانید ارتباط دائمی و بدون دردسری با این دسته از مشتریان داشته باشید. برخی از کسب و کارها به اشتباه بدون توافق اولیه شروع به معامله با مشتریان شرکتی می کنند در حالی که در ادامه ممکن است با مشکلات زیادی مواجه شوند.

اما در این دسته از مشتریان اگر با یک یا دو جلسه به توافق نرسیدید بهتر است از خیر این مشتریان بگذرید زیرا دقیقاً این مشتریان جزء مشتریان سخت قرار دارند و ممکن است بعدها با مشکلات زیادی مواجه شوید.

چهار) ناهماهنگی در نحوه پرداخت

گاهی در خصوص نحوه پرداخت محصولات فروخته شده با مشتریان دچار مشکل می شوید یا توافق ندارید. سعی کنید در ابتدا به یک توافق بر سر این موضوع برسید. در نهایت اگر در خصوص نحوه پرداخت نتوانستید مشکلات بین خودتان را حل کنید یا به یک توافق مناسبی برسید این مشتریان جزء مشتریان سخت خواهند بود که کنار آمدن با آنها بسیار دشوار است. بهتر است این گروه از مشتریان را از ابتدا بشناسید و به راحتی کنار بگذارید ؛ زیرا تجربه نشان داده است در اکثر اوقات ارتباط طولانی مدت با این مشتریان شکل نخواهد گرفت و در صورتی که شکل بگیرد سود چندانی برای شما نخواهد داشت.

پنج) درخواست خدمات رایگان

هر کسب و کاری به دنبال کسب سود وارد بازار شده است. هدف اصلی و نهایی همه شرکتها و کسب و کارها این است که بتوانند در ازای خدمات یا تولید محصولاتی که دارند به سود و منفعت مالی دست پیدا کنند. حال شرایطی را تصور کنید که مشتریان از شما بخواهند یک خدمات رایگان برای آنها انجام دهید. این وضعیت یک وضعیت ناجور و پیچیده ای خواهد بود. اگر با چنین مشتریانی مواجه شدید بهتر است بدانید که ممکن است این مشتریان در آینده نیز توقعات زیادی از شما داشته باشند و به مشتریان سخت برای شما تبدیل شوند.

نظر شما