بازاریابی

مشتریانی که خریدهای اینترنتی انجام می دهند به میزان بیشتری از مشتریانی که خرید حضوری دارند از خرید خود منصرف می شوند و قصد کنسل کردن خرید یا درخواست خرید را می کنند.

این اتفاق ممکن است به دلایل مختلفی اتفاق بیافتد. ممکن است آنها واقعاً از درخواست خرید منصرف شده باشند یا اینکه ممکن است به صورت اتوماتیک و ناخواسته از صفحه خرید محصول خارج شوند. هر دوی اینها مشکلاتی هستند که می توانید با روشهای ساده ولی کارسازی برطرف کنید. تنها کافی است به این روشها آگاهی داشته باشید تا بتوانید آنها را پیاده کرده و از مزایای آن برخوردار شوید. در این مقاله شما را با ۵ روش مهم و کارساز برای حل این مشکل در بازاریابی اینترنتی آشنا خواهیم کرد.

یک) ارسال رایگان

از نظر مشاوره بازاریابی اینترنتی همه مشتریان دوست دارند شما پیشنهاد خدمات رایگان برای آنها داشته باشید. از جمله مواردی که خریداران اینترنتی از آن استقبال می کنند و با شنیدن آن بسیار خوشحال می شوند این است که ارسال محصول به صورت رایگان برای آنها انجام می شود. سعی کنید حتماً شرایط ارسال رایگان برای مشتریان اینترنتی خود راه اندازی کنید. حتی اگر فکر می کنید در این صورت سود شما اندک یا ناچیز خواهد شد می توانید درصد کمی به قیمت محصول اضافه کنید و آن سود را برای ارسال رایگان به مشتریان در نظر بگیرید. اگر این ترفندهای هوشمندانه را به کار ببرید قطعاً خواهید دید که مشتریان و متقاضیان محصولات شما بیشتر خواهند شد.

دو) نمایش دادن قیمت محصولات

مشتریان همیشه دوست دارند قیمت محصولی که در اینترنت می بینند را بدانند و با محصولات مشابه مقایسه کنند. در صورتی که محصولی در اینترنت معرفی شده ولی قیمت آن مشخص نشده باشد مشتریان سریع سایت شما را بسته و به سایتهای دیگر سر می زنند و به نوعی از خرید کردن منصرف می شوند. پس بهتر است با نوشتن قیمت هر محصولی در وب سایت خود از فرار کردن مشتریان و انصراف آنها جلوگیری کنید.

سه) راحت تر کردن فرآیند خرید

هر چقدر فرآیند خرید برای مشتریان راحت تر باشد آنها تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت. سعی کنید مراحل خرید را بسیار راحت طراحی کنید و با استفاده از تصاویری مانند سبد خرید و با کلیک کردن چند کلید آنها را به راحتی در مسیر خرید قرار دهید. هر چقدر مراحل خرید را راحت تر انتخاب کنید به خوبی خواهید دید که مشتریان شما به سمت خرید از وب سایت شما می آیند و با تعداد کمی از مشتریان مواجه می شوید که از خرید کردن به دلیل طولانی یا سخت بودن مراحل خرید منصرف می شوند. این عامل نیز از جمله عوامل بسیار مهم در افزایش خرید مشتریان و کاهش انصراف آنها دارد.

چهار) افرادی که عضو سایت نیستند نیز بتوانند خرید کنند

اگر به صفحه خرید های اینترنتی مانند نت برگ سر زده باشید خواهید دید که چه کاربران عضو شده و چه کاربران مهمان به راحتی می توانند خریدهای خود را انجام دهند. در حالی که برخی از وب سایت ها با مجبور کردن افراد به عضویت در سایت و سپس انجام خرید یا دسترسی به محصول ، راه فرار مشتریان را هموارتر می کنند. همانطور که گفته شد همیشه سعی کنید مسیر خرید برای مشتریان را راحت تر و همواتر کنید نه مانعی پیش پای آنها قرار بدهید. چرا که بسیاری از افراد از این مراحل طولانی خسته می شوند و حوصله طی کردن این همه راه را برای خرید یک محصول ندارند.

پنج) استفاده از هدایتگر خروجی یا پاپ آپ

از نظر مشاوره بازاریابی اگر صفحه اینترنتی شما مجهز به این آپ نیست بهتر است آن را اضافه کنید. این آپ موجب می شود مشتریان هر زمان که به صورت ارادی قصد ترک صفحه شما را داشتند بتوانند از آن خارج شوند. اما اگر این آپ را اضافه نکرده باشید ممکن است سیستم به صورت خود به خود موجب خروج آنها از صفحه خرید شود یا از آنها بخواهد که آدرس ایمیل یا مشخصات خود را وارد کنند در حالی که این آپ خروجی به شما کمک می کند تا زمانی که مخاطبان واقعاً قصد خروج از وب سایت شما را دارند بتوانند در صفحه شما باقی بمانند و همین احتمال زمان حضور آنها در وب سایت و خرید کردن برای آنها افزایش می دهد. پس حتماً پیشنهاد می شود از این پاپ آپ در طراحی وب سایت خود استفاده کنید.

منبع : پارک بازاریابی ایران

موضوعات مرتبط :

ایجاد مزیت رقابتی در دنیای آنلاین و بازاریابی اینترنتی

وبینار Web conferencing ، روش بازاریابی اینترنتی مناسب در ایران

نکاتی درباره تهیه محتوا برای بازاریابی اینترنتی

دلایل گسترش بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی در شرکت ها توسط مشاوران پارک بازاریابی| خدمات برنامه بازاریابی اینترنتی

بهترین روش بازاریابی اینترنتی

هر فروشنده ای به خوبی می داند که “قیمت” یکی از فاکتورهای مهم در میزان فروش یک محصول است.

معمولاً دو روش عمده برای قیمت گذاری وجود دارد. در شیوه اول : سعی می کنند قیمت یک کالا را پائین تر تعیین کنند. در این استراتژی ، قیمت پائین در اکثر مواقع موجب بالا رفتن میزان فروش می شود. در شیوه دوم : قیمت یک محصول را بالا تعیین می کنند. کاملاً مشخص است که میزان فروش برای محصولی که قیمت آن بالاتر تعیین شده بسیار پائین است. اما معادله ارتباط فروش با قیمت کالا به همین سادگی نیست. یک میانجی بسیار مهم به نام ذهن انسانها در این معادله وجود دارد.

ذهن هر انسانی به راحتی می تواند واقعیت را تغییر دهد و مطابق با ادراکات خود ، واقعیت را درک کند. از آنجایی که انسانها توسط کارکردهای مغزیشان تبدیل به موجودی پیچیده شده اند بنابراین ، روند تصمیم گیری و کارهایی که انجام می دهند نیز هرگز مانند ماشین ها و سیستم های طراحی شده توسط انسان نیست. بلکه پیچیدگیهای خاصی توسط مغزشان در آن ایجاد می شود. خرید کردن نیز یکی از شرایطی است که ذهنیت انسان تأثیر زیادی آن می گذارد. چرا محصولی در بازار با استقبال بسیار زیادی مواجه می شود و محصولی دیگر با چنین واکنشی مواجه نمی شود ؟

چرا محصولی با قیمت پائین باز هم فروش خوبی ندارد ولی محصولی با قیمت بالا همچنان فروش خوبی در بازار دارد ؟ زمانی که محصولی وارد بازار می شود با انسانهایی هوشمند مواجه می شود که عوامل زیادی در تصمیم های آنها اثر گذار است. یکی از این عوامل ، قیمت محصول است. قیمت یک محصول در ذهن مشتریان تجزیه و تحلیل می شود و در نهایت با توجه به نتیجه ای که به دست آورد ، ارزشیابی شده و تصمیم برای خرید یا عدم خرید گرفته می شود. حال به شرح ادراک ذهن انسانها از قیمتهای مختلف می پردازیم.

یک) محصولات با قیمت بالا

زمانی که قیمت محصولی بالاست ، اولین چیزی که در ذهن انسانها به وجود می آید این است که کیفیت این محصول بالاتر است ؛ چرا که قیمت هر کالایی نشان دهنده میزان کیفیت آن است. حتی اگر شما محصولی با کیفیت پائین یا متوسط نیز تولید کنید ولی قیمت بالا برای آن تعیین کنید مشتریان چنین فکر خواهند کرد که کیفیت این کالا بالاست چرا که قیمت آن بیشتر است. چیزی که عجیب تر است این است که در این گونه مواقع معمولاً مشتریان بر سر قیمت محصول چانه نمی زنند یا کمتر چانه می زنند.

آنها فکر می کنند کالایی با این کیفیت را نمی توان انتظار داشت با قیمت پائین تر بفروشند. بنابراین در زمان تصمیم گیری برای خرید آن سعی می کنند کمتر چانه بزنند یا اصلاً چانه نزنند. همچنین خرید این محصول یک ارتباط دو طرفه با اعتماد به نفس مشتری دارد. معمولاً مشتریهایی که اعتماد به نفس بالایی دارند محصولات گران قیمت می خرند چرا که آن را مناسب خودشان می دانند. از طرفی ، فردی که این محصول را خریده در هنگام استفاده از آن اعتماد به نفس بالاتری دارد. به همین دلیل است که افرادی با توانایی مالی بالا به سراغ محصولات گران قیمت می روند تا محصولی متناسب با شخصیت و اعتماد به نفس خود خریداری کنند.

دو) محصولات با قیمت پائین

محصولاتی که قیمت آنها پائین تر است ، اولین چیزی که به ذهن مشتریان می رسد این است که کیفیت این محصول نمی تواند چندان بالا باشد. دقیقاً بر عکس آن چیزی که در محصولات گران قیمت اتفاق می افتد. همچنین از آنجایی که ذهن مشتریان ارزش این محصول و کیفیت آن را کمتر ارزیابی می کند معمولاً درخواست تخفیف و کاهش قیمت برای این محصولات نیز بیشتر است. شاید شما به عنوان یک فروشنده تعجب کنید که هر چقدر قیمت یک کالا را پائین تر تعیین می کنید باز هم مشتریان از شما تخفیف بیشتری می خواهند.

اما واقعیت این است که آنها با توجه به قیمت تعیین شده ، ارزش آن را پائین تر درک می کنند و حدس می زنند که بتوانند با قیمت پائین تر نیز خریداری کنند ، یا اینکه تصور کنند این محصول کمتر از قیمتی که برای آن تعیین کرده اند ارزش و کیفیت دارد. به همین سادگی مشاهده می کنیم که فرآیندهای ذهنی انسان همچون درک ارزش یک محصول و در نهایت تصمیم گیری ، نقش مهمی در فروش کالا با قیمتهای متفاوت دارد.

بنابراین ، قیمت محصولات یک فاکتور پیچیده و مهم است که مستقیم با ذهن و ادراک افراد نسبت به آن ارتباط دارد.  

موضوعات مرتبط :

روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

ترفند افزایش نامحسوس قیمتها

سه موقعیت استراتژیک برای عرضه کالای ارزان قیمت به بازار

راهکار افزایش قیمت محصولات در زمان افزایش قیمت دلار چگونه باید باشد؟

جنگ قیمت در بازاریابی و روش های مقابله با آن

چالشهای بازاریابی و قیمت گذاری محصولات فرهنگی و هنری

بازاریابی چیزی نیست که به صورت یک شبه اتفاق بیافتد. بازاریابی یک پروسه است و لازم است همه فعالیتهای شما با یکدیگر همسو شوند.

مهم نیست منظور از بازاریابی چیست بلکه مهم این است که شما در دنیای مدرن امروز باید به فکر بازاریابی باشید ؛ چرا که فعالیتهای اقتصادی شما بدون بازاریابی نمی تواند با دوام باشد. بازاریابی یک فرآیند است که شما در آن به عرضه یک محصول یا خدمات به بازار اقدام می کنید و سعی می کنید یک قیمت متناسب با ارزش محصولتان را نیز برای آن تعیین کنید. مهم ترین مسئله ای که باید در نظر داشته باشید این است که نباید فعالیتهای زود بازده یا کوتاه مدت را با فرآیند بازاریابی اشتباه بگیرید. از همه مهمتر اینکه شما باید در بازاریابی یک نگاه بلند مدت به همه چیز داشته باشید تا بتوانید به طور دائم در بازار حضور داشته باشید. یک اشتباه بزرگ که در بازاریابی ممکن است شرکتها و افراد مرتکب شوند داشتن نگرشها و هدفهای کوتاه مدت است. برای موفقیت در این مسیر و نگاه بلند مدت به بازاریابی باید به نکات زیر توجه کنید.

یک) آیا مشتری برای محصولات یا خدمات شما وجود دارد ؟

در اولین قدم باید به این پاسخ برسید که آیا محصولی که شما تولید و عرضه می کنید در بازار مورد تقاضا قرار خواهد گرفت ؟ یا اینکه مشتریانی برای آن وجود خواهند داشت ؟ لازم نیست در ابتدا زمانی که پاسخ این سوال را می دهید صد در صد مشتریان بازار را بتوانید جلب کنید. بلکه همین که بتوانید یک پنجم مشتریانی که در بازار وجود دارند را به سمت محصول خود جذب کنید یا اینکه احساس نیاز به محصول یا خدماتتان را در آنها ایجاد کنید کافی است. زیرا میزان موفقیت شما در ابتدای بازاریابیتان و به دست آوردن مشتریان بسیار اندک خواهد بود. در بسیاری از مواقع نیز ممکن است شرکت شما یا محصول جدیدی که تولید کرده اید با شکست مواجه شود. اما این نحوه مقابله و برخورد شما با این رویداد است که به طور کامل از بازار کنار بکشید یا اینکه به تلاش خود ادامه دهید تا بتوانید میزان مناسبی از بازار را به خود اختصاص دهید.

دو) آیا مشتری های بالقوه خود را به خوبی می شناسید ؟

نکته مهم دیگر در این که نگاه طولانی مدت به بازار و بازاریابی داشته باشید این است که از طریق مطالعاتی که قبل از وارد کردن محصول جدید به بازار دارید بتوانید مشتریان خود را به خوبی بشناسید و دقیقاً بدانید که چه گروهی از مشتریان می توانند به صورت بالقوه جزء مشتریان شما باشند و به محصول شما نیاز داشته باشند. علاوه بر این بهتر است رقیب ها یا شرکتهایی که هم اکنون عهده دار ارائه این محصول یا خدمات به بازار هستند نیز به خوبی بشناسید تا بتوانید خلأهای عملکرد آنها را با تولید یا ارائه محصول و خدمات جدید به بازار پر کنید. زیرا مهم ترین مسئله این است که شما یک نوآوری در فعالیت خود داشته باشید تا مشتریان به سوی شما جذب شوند.

در صورتی که چنین نوآوری نداشته باشید نمی توانید بازار مناسبی را به دست آورید یا در طولانی مدت با رقیبهای خود رقابت کنید. بهتر است اول مخاطبان و مشتریهای خود را پیدا کنید و سپس با توجه به نیاز آنها و نقص های بازارهای موجود به طرح یک ایده جدید در زمینه ارائه خدمات به آنها باشید. اگر این تحقیقات را قبل از ورود به بازار انجام دهید تا حد زیادی می توانید زودتر بازار مورد نیاز را به دست آورید و تبلیغات را با صرف هزینه کمتری انجام دهید.

سه) بازار آینده را در نظر بگیرید

درست است که گفتیم در ابتدای ورود به بازار نمی توان انتظار داشت که میزان فروش بالا باشد و پائین بودن میزان فروش یکی از عادی ترین چیزهایی است که در بدو ورود به بازار اتفاق می افتد. اما باید با تحقیقات دقیق به این نتیجه برسید که آیا می توانید یک میزان بزرگی از بازار را در آینده به دست آورید یا نه ؟ چرا که شما در ادامه فعالیت خود نیاز دارید سهم بیشتری از بازار را به دست آورید. برای این کار بهتر است مشخص کنید که تا چه میزان از محصول خود را در نظر دارید در مدت زمانهای مشخص مانند یک روز ، یک هفته ، یک ماه و یک سال به فروش برسانید. با تعیین این زمانها می توانید تعیین کنید که تا چه اندازه موفق بوده اید.

چهار) مشتریان در یک حوزه مشخص

شما نمی توانید به چند مشتری که در مناطق جغرافیایی مختلف پخش هستند اکتفا کنید و چنین فکر کنید که بازار شما به اندازه کافی وجود دارد. بلکه شما باید به این فکر کنید که آیا بازار مورد نیاز شما در منطقه جغرافیایی مورد نظرتان به اندازه کافی وجود دارد یا نه ؟

اگر قبل از ورود به بازار این چهار نکته اساسی را در نظر بگیرید و مطالعات لازم را داشته باشید می توانید با یک آینده نگری مناسب وارد بازار شوید و تنها به برنامه های کوتاه مدت و بازاریابی های زود بازده اکتفا نکنید.

موضوعات مرتبط :

سه باور اشتباه و مشکل ساز در بازاریابی

چگونگی مواجهه با خطاها و اشتباهات کاری در واحد فروش

۵ اشتباه بزرگ فروشنده ، که مشتری را فراری می دهد

اشتباهات بازاریابی – ۵ اشتباه بزرگ در بخش بازاریابی و فروش

استراتژیهای کسب و کار و بازاریابی نه تنها طریقه انجام کارها و راههای رسیدن به اهداف بلند مدت را به شما نشان می­دهد ؛

بلکه به شما کمک می کند تا در مواقع مناسب ، بتوانید به درستی تصمیم بگیرید که کدامیک از خدمات یا محصولات شما باید بیشتر شده و کدامیک باید حذف شوند. اینکه شما بتوانید تشخیص دهید که کدامیک از فعالیتهای خود را باید حذف کنید در تعیین سرنوشت کسب و کار و شرکت شما بسیار مهم است. برای این کار  باید موارد زیر را در نظر بگیرید.

یک) فعالیت جدید

اگر قصد دارید ، فعالیت جدیدی را شروع کنید ، محصول جدیدی به بازار عرضه کنید یا نوع خدمات خود را تغیییر دهید ، بهتر است برخی از فعالیتها و محصولات قبلی خود را حذف کنید. علت این کار ، این است که شما ظرفیت کافی برای انجام همه این فعالیتها را ندارید. برای اینکه فعالیت جدیدی را شروع کنید نیاز به زمان ، سرمایه ، برنامه ریزی  و منابع کافی دارید که نمی توانید به فعالیتهای گذشته خود با همان کیفیت رسیدگی کنید. در واقع شما زمانی که به فکر فعالیتهای جدید می افتید یعنی هدفهای قبلی و گذشته شما به نوعی تاریخ انقضای خود را از دست داده اند. بنابراین بهتر است که خودتان را از دست آنها خلاص کنید و به فکر آینده و موقعیتهای جدید با شرایط مطلوب تر باشید.

دو) بخشهای ضعیف

حتماً شما در شرکت خود بخشهایی را دارید که نمی توانید در آنها خیلی خوب ظاهر شوید. مثلاً اگر محصولی را تولید می کنید ممکن است در تولید یکی از این محصولات هرگز نتوانید از برخی از رقیبهای خود در بازار جلو بزنید یا موفقیت زیادی به دست آورید ؛ یا اگر خدماتی را ارائه می دهید ممکن است امکانات ، تخصص و نیروهایی که از آنها استفاده می کنید به شما اجازه ندهد که این خدمات را با کیفیت بسیار مطلوبتر و بهتر از آنچه در بازار هست ارائه دهید. پس بهتر است در این مواقع از استراتژی حذف استفاده کنید و وقت و انرژی خود را بیهوده برای آن صرف نکنید. باید این فعالیتها را بدون هیچ گونه شکی رها کنید. اگر جرأت حذف این دسته از محصولات و خدمات را داشته باشید ، جرأت کافی برای رشد در بخشهایی که قوی هستید نیز پیدا خواهید کرد. با تمرکز بر این بخشها می توانید موفقیت خود را تضمین کنید.

سه) تمرکز بر نقاط قوت

گاهی برخی از شرکتها یا مدیران ، ممکن است با اینکه اطلاع داشته باشند در بخشی از بازار نمی توانند وارد شوند ، نیروهای متخصص در آن زمینه ندارند ، آگاهی و شناخت چندانی به این حوزه ندارند ، سرمایه کافی برای عملی کردن آن ندارند و غیره ، ولی از سر رقابت یا لج بازی یا نپذیرفتن نقاط ضعف خود ، دست به این کار بزنند. این می تواند آن شرکت و مدیر را متحمل سنگین ترین شکست ها کند. سعی کنید جرأت این را داشته باشید که نقاط ضعف خود را بشناسید و به نقاط قوت خود تمرکز کنید.

چهار) محصولات یا خدمات بدون مشتری

شاید برخی از خدمات یا محصولات شما هیچ مشتری نداشته یا اینکه مشتریان بسیار ناچیزی برای آن وجود داشته باشد. یکی از استراتژیهای مهم این است که این محصولات یا خدمات خود را حذف کنید و وقت و انرژی خود را برای محصولات یا خدماتی که مشتریان بیشتری دارد صرف کنید.

پنج) پر هزینه بودن

بر اساس تجربه مشاوره بازاریابی ، تولید برخی از محصولات یا ارائه برخی از خدمات ، بسیار پر هزینه و گران قیمت است. بنابراین ، اصلاً به صلاح نیست که وارد این حوزه ها شوید. چرا که در صورتی هم که در تولید این محصولات یا ارائه این خدمات نیز موفق شوید ، مشتریان چندانی نخواهید داشت. از طرفی ، حفظ مشتریانی که از این محصولات و خدمات استفاده می کنند نیز کار بسیار سختی است.

بنابراین ، اگر در برنامه های خود این محصولات را انتخاب کرده اید یا قصد تولید و ارائه آنها را دارید بهتر است از برنامه های خود حذف کنید تا در بخشی از محصولاتی که قوی تر هستید در بازار شناخته شده تر شوید. پس از اینکه در تولید این محصولات شناخته شدید ، بازار شما ظرفیت این را دارد که محصول گران قیمت شما را نیز به دلیل شناختی که از شما دارد خریداری کند.

از آنجایی که انسان خود را موجودی عقلانی می داند به همین دلیل زمانی که مرتکب خطا و اشتباه می شود ، نمی تواند بپذیرد که این اشتباه را مرتکب شده است.

او سعی می کند دلیلی منطقی برای اشتباهی که مرتکب شده است پیدا کند تا به دیگران نشان دهد که کار او چندان هم اشتباه نبوده و استدلالی قوی در پشت آن وجود دارد. این دلیل تراشی در موقعیتهای مختلف زندگی انسان دیده می شود. رفتارهای مصرفی او نیز جزء رفتارهایی هستند که از این مکانیز روانی او تأثیر می پذیرند. برخی از تولید کنندگان محصولات مصرفی ، به خوبی از نیازهای معقول و غیر معقول انسان و تصمیم هایی که بر اساس این نیازها برای خرید کردن می گیرند آگاهی دارند. همین شناخت از انسان کافی است تا آنها از این نیازها به نفع خود استفاده کنند.

به طور کلی ، از انسانها انتظار می رود در رفتارهای مصرفی خود ، دست به انتخابهایی بزنند که موجب ارتقاء سلامت جسمانی و روانی خودشان و اطرافیانشان شود. اما همیشه هم این انتظار برآورده نمی شود. گاهی انسانها برای کسب تجارب متفاوت دست به رفتارهایی می زنند که برخلاف انتظار دیگران است. به عنوان مثال : همه تولید کنندگان محصولات مختلف به این فکر می کنند که  انسانها محصولی را خریداری می کنند که سطح کیفی زندگی آنها را بالا ببرد.

بنابراین تمامی تلاش خود را می کنند تا در رقابت با رقیبان خود محصولی را تولید کنند که بیش از رقیبانشان این انتظار مشتریان را برآورده کنند. اما با افزایش شناخت از انسان و تجربه نشان داده است همیشه هم مصرف کنندگان و تولید کنندگان به دنبال چنین محصولاتی نیستند. انسانها گاهی با توجه به ویژگیهای روانی و ذاتی خود یا اقتضای شرایط بیرونی به دنبال این هستند تا تجارب متفاوتی داشته باشند. از جمله این تمایلات می توان تمایل برخی از انسانها برای تجربه استفاده از محصولات ناسالم یا خطر آفرین را نام برد.

بر اساس تجربه مشاوره بازاریابی ، مثلاً انسانها با اینکه می دانند سیگار سلامتی آنها را به خطر می اندازد یا مشروبات الکی برای آنها مضر است ولی به استفاده کردن از آنها روی می آورند. از جمله مثالهای دیگر می توان به بازیهای کامپیوتری که منجر به افزایش رفتارهای پرخاشگرانه یا آسیب رسان می شود نیز اشاره کرد. همانطور که گفته شد انسانها خودشان را موجودی عقلانی می دانند به همین دلیل زمانی که دست به کار اشتباهی بزنند با دلیل تراشی سعی دارند آن را عقلانی نشان دهند.

آنها فشارهای حاصل از زندگی را توجیهی برای مصرف سیگار و مشروبات الکلی می دانند. تولید کنندگان این محصولات نیز به خوبی رفتار مصرف کنندگان خود را می شناسند و می دانند که انسانها برای این رفتارهای خطرناک خود سعی می کنند توجیهی منطقی بسازند. بر اساس تحقیقات بازاریابی ، این تولید کنندگان از توجیهات مصرف کنندگان خود در تبلیغ محصولاتشان استفاده می کنند تا به میزان فروش مد نظر خود برسند. از طرفی برخی از شرکتها و تولید کنندگان نیز هستند که با توجه به شناختی که از رفتار مصرف کنندگان دارند و آگاهند که گاه آنها به سمت خرید محصولات خطرناک و ناسالم می روند و شرکتهایی نیز وجود دارند که این دسته از خواسته های مشتریان توجه می کنند ، سعی دارند با تولید محصولاتی که جذابیت محصولات این شرکتها را دارد ولی جنبه های مضر آن را ندارد تولید کنند.

هر دوی این شرکتها تلاش دارند نیازهای مشتریان خود را برآورده کنند و عاملی که از آن برای فروش محصولات خود استفاده می کنند ویژگیهای روانی و ذاتی انسانهاست. به طور کلی می توان گفت ، شناخت نیازها و ماهیت انسان است که تولید کنندگان را ترغیب می کند تا محصولاتی متناسب با آنها تولید کنند.

موضوعات مرتبط :

رفتار مصرف کننده های ایرانی در زمان تصمیم به خرید

برای موفقیت در فروشندگی ، افکار و رفتار خود را کمی تغییر دهید !

راهنمای فروشنده ها برای رفتار درست در هر مرحله از تصمیم مشتریان

مطالعه رفتار مصرف کننده در بازارهای جهانی

۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان )

در برنامه ریزی های بازاریابی از مشتریان سالخورده و مسن غافل نباشید !

به دست آوردن پولهای بزرگ یکی از آرزوهایی است که هر انسانی به آن فکر می کند.

گاهی ممکن است رسیدن به این آرزو را محال بدانیم و فقط در رویاهای خودمان به آن فکر کنیم. افرادی که به فعالیتهای مربوط به فروش محصول یا خدماتی مشغول هستند بیش از دیگران این آرزو را دارند که بتوانند روزی به جایگاهی برسند که درآمدهای زیادی را از طریق فروش محصولاتشان به دست آورند.

 به دست آوردن پول زیاد از اولویتهایی است که به ویژه در کسب و کارهای کوچک بیش از دیگران پر رنگ تر است. صاحبان این کسب و کارها می خواهند از هر روشی که فکر می کنند آنها را به نتیجه می رساند برای افزایش فروش و در نتیجه سود بیشتر استفاده کنند. برخی از مدیران فروش یا صاحبان فروشگاه ها نیز با اینکه این آرزو را در سر می پرورانند ولی رسیدن به آن را بعید می دانند.

شاید بهتر باشد این دسته از فروشنده ها به  جای اینکه رسیدن به این آرزو را محال ببینند به این فکر کنند که چگونه و با چه روشهایی می توان به این هدف دست پیدا کرد. بسیاری از این فروشنده ها چنین فکر می کنند که حتماً باید کارهای بزرگی را انجام دهند تا به سود و میزان فروشی که آرزویش را دارند برسند. در حالی که با یک انتخاب صحیح در روش فروش می توان این رویا را به واقعیت نزدیکتر کرد. همیشه باید به این فکر کرد که فروش بالا و کسب درآمدهای زیاد حاصل یک فرآیند است و یک اتفاق نیست که به یکباره رخ دهد. اگر به این معتقد باشیم که کسب پول های زیاد حاصل فرآیند است به این نتیجه نیز می رسیم که برای رسیدن به آن باید از تکنیکهای مناسب استفاده کرده و برنامه ریزی داشته باشیم.

از نظر مشاوره بازاریابی در اغلب اوقات این برنامه ریزی های و تکنیکها موجب می شود از طریق کارهای کوچک به پولهای بزرگ برسیم. از جمله این تکنیکها این است که شما کالاهای گران تر و پیشرفته تر خود را زودتر به مشتریان پیشنهاد دهید. حتماً در بین کالاها و خدماتی که برای فروش ارائه می دهید تعدادی کالا هستند که با توجه به کیفیتی که دارند یا ممکن است به دلیل مزایای جانبی و بیشتری که دارند از قیمت بالاتری نیز برخوردار باشند. گاهی لازم است پیشنهاد این کالاها را در اولویت قرار دهید.

مثلاً اگر مشتری از شما یک راهنمایی برای انتخاب کالای مناسب می خواهد از آنجایی که شما اطلاع دارید کدام محصولتان از کیفیت بالاتری برخوردار است می توانید آن محصول را زودتر از سایر محصولات به مشتری پیشنهاد دهید. این پیشنهاد دو مزیت دارد. اول اینکه شما به درخواست او بهترین پاسخ را داده اید و این فکر و احساس را در مشتری ایجاد کرده اید که شما توانایی خرید بهترین محصولات را دارید. دوم اینکه مطابق با نظریه های حافظه در روان شناسی شما از اثر مقدم استفاده کرده اید به این معنی که محرک یا هر چیزی که ابتدا آن را مشاهده می کنیم بیش از سایر چیزها در  حافظه باقی می ماند.

بنابراین بعد از این محصول با کیفیت و گران تر خود زمانی که محصولات دیگر که کیفیت پائین تر و به تبع قیمت پائین تری نیز دارند پیشنهاد می دهید مشتری شما پس از دیدن اولین محصول ، انگیزه خود را برای دیدن این محصولات از دست داده یا رغبتش کمتر شده است. بنابراین ، شما با یک اقدام کوچک ولی اثر گذار توانستید نظر مشتری را برای خرید کالای گران تر جلب کنید و روی تصمیم او اثر گذار باشید. از تکنیکهای دیگر می توان به این اشاره کرد که زمانی که محصول اصلی و مورد نظر مشتری را به او می فروشید می توانید کالاهای جانبی که می توانند خرید آنها را کامل تر کرده و در استفاده بهتر از محصول اصلی به او کمک کنند به مشتریانتان پیشنهاد دهید.

به عنوان مثال ، زمانی که مشتری شما یک گوشی تلفن همراه از شما خریداری می کند می دانید که به برخی از کالاهای جانبی نیز نیاز دارد. مثلاً نیاز دارد که یک کاور محکم برای گوشی خود تهیه کند تا از آسیبهای احتمالی به آن جلوگیری کند. بنابراین یک کاور مناسب و یک برچسب ضد ضربه خوب نیز به او پیشنهاد می دهید. گاهی سودی که فروشنده ها از طریق لوازم جانبی یک محصول به دست می آورند از فروش خود کالا بیشتر است.

بر اساس تحقیقات بازاریابی ، با مطرح کردن این تکنیکها و مثال به خوبی به این نتیجه می رسیم که کسب درآمد و پولهای بزرگ نیاز به داشتن مهارت ، تکنیکهای مناسب و برنامه ریزی است. در نهایت لازم است به این نکته یا هشدار مهم اشاره شود که اصلی ترین دارایی شما مشتریانتان هستند. بنابراین ، پیشنهادهای شما و استفاده از تکنیکهای بالا نه تنها باید شما را به پول و سود بیشتر برساند بلکه باید سود مشتریان خود را نیز در نظر بگیرید و محصولات یا خدماتی را به آنها پیشنهاد دهید که برایشان ارزش افزوده به همراه دارد.

در غیر این صورت نمی توانید مشتریان وفادار و دائمی داشته باشید یا حتی ارتباط خود با آنها را به خوبی شکل دهید.

به دست آوردن پولهای بزرگ یکی از آرزوهایی است که هر انسانی به آن فکر می کند.

گاهی ممکن است رسیدن به این آرزو را محال بدانیم و فقط در رویاهای خودمان به آن فکر کنیم. افرادی که به فعالیتهای مربوط به فروش محصول یا خدماتی مشغول هستند بیش از دیگران این آرزو را دارند که بتوانند روزی به جایگاهی برسند که درآمدهای زیادی را از طریق فروش محصولاتشان به دست آورند.

 به دست آوردن پول زیاد از اولویتهایی است که به ویژه در کسب و کارهای کوچک بیش از دیگران پر رنگ تر است. صاحبان این کسب و کارها می خواهند از هر روشی که فکر می کنند آنها را به نتیجه می رساند برای افزایش فروش و در نتیجه سود بیشتر استفاده کنند. برخی از مدیران فروش یا صاحبان فروشگاه ها نیز با اینکه این آرزو را در سر می پرورانند ولی رسیدن به آن را بعید می دانند.

شاید بهتر باشد این دسته از فروشنده ها به  جای اینکه رسیدن به این آرزو را محال ببینند به این فکر کنند که چگونه و با چه روشهایی می توان به این هدف دست پیدا کرد. بسیاری از این فروشنده ها چنین فکر می کنند که حتماً باید کارهای بزرگی را انجام دهند تا به سود و میزان فروشی که آرزویش را دارند برسند. در حالی که با یک انتخاب صحیح در روش فروش می توان این رویا را به واقعیت نزدیکتر کرد. همیشه باید به این فکر کرد که فروش بالا و کسب درآمدهای زیاد حاصل یک فرآیند است و یک اتفاق نیست که به یکباره رخ دهد. اگر به این معتقد باشیم که کسب پول های زیاد حاصل فرآیند است به این نتیجه نیز می رسیم که برای رسیدن به آن باید از تکنیکهای مناسب استفاده کرده و برنامه ریزی داشته باشیم.

از نظر مشاوره بازاریابی در اغلب اوقات این برنامه ریزی های و تکنیکها موجب می شود از طریق کارهای کوچک به پولهای بزرگ برسیم. از جمله این تکنیکها این است که شما کالاهای گران تر و پیشرفته تر خود را زودتر به مشتریان پیشنهاد دهید. حتماً در بین کالاها و خدماتی که برای فروش ارائه می دهید تعدادی کالا هستند که با توجه به کیفیتی که دارند یا ممکن است به دلیل مزایای جانبی و بیشتری که دارند از قیمت بالاتری نیز برخوردار باشند. گاهی لازم است پیشنهاد این کالاها را در اولویت قرار دهید.

مثلاً اگر مشتری از شما یک راهنمایی برای انتخاب کالای مناسب می خواهد از آنجایی که شما اطلاع دارید کدام محصولتان از کیفیت بالاتری برخوردار است می توانید آن محصول را زودتر از سایر محصولات به مشتری پیشنهاد دهید. این پیشنهاد دو مزیت دارد. اول اینکه شما به درخواست او بهترین پاسخ را داده اید و این فکر و احساس را در مشتری ایجاد کرده اید که شما توانایی خرید بهترین محصولات را دارید. دوم اینکه مطابق با نظریه های حافظه در روان شناسی شما از اثر مقدم استفاده کرده اید به این معنی که محرک یا هر چیزی که ابتدا آن را مشاهده می کنیم بیش از سایر چیزها در  حافظه باقی می ماند.

بنابراین بعد از این محصول با کیفیت و گران تر خود زمانی که محصولات دیگر که کیفیت پائین تر و به تبع قیمت پائین تری نیز دارند پیشنهاد می دهید مشتری شما پس از دیدن اولین محصول ، انگیزه خود را برای دیدن این محصولات از دست داده یا رغبتش کمتر شده است. بنابراین ، شما با یک اقدام کوچک ولی اثر گذار توانستید نظر مشتری را برای خرید کالای گران تر جلب کنید و روی تصمیم او اثر گذار باشید. از تکنیکهای دیگر می توان به این اشاره کرد که زمانی که محصول اصلی و مورد نظر مشتری را به او می فروشید می توانید کالاهای جانبی که می توانند خرید آنها را کامل تر کرده و در استفاده بهتر از محصول اصلی به او کمک کنند به مشتریانتان پیشنهاد دهید.

به عنوان مثال ، زمانی که مشتری شما یک گوشی تلفن همراه از شما خریداری می کند می دانید که به برخی از کالاهای جانبی نیز نیاز دارد. مثلاً نیاز دارد که یک کاور محکم برای گوشی خود تهیه کند تا از آسیبهای احتمالی به آن جلوگیری کند. بنابراین یک کاور مناسب و یک برچسب ضد ضربه خوب نیز به او پیشنهاد می دهید. گاهی سودی که فروشنده ها از طریق لوازم جانبی یک محصول به دست می آورند از فروش خود کالا بیشتر است.

بر اساس تحقیقات بازاریابی ، با مطرح کردن این تکنیکها و مثال به خوبی به این نتیجه می رسیم که کسب درآمد و پولهای بزرگ نیاز به داشتن مهارت ، تکنیکهای مناسب و برنامه ریزی است. در نهایت لازم است به این نکته یا هشدار مهم اشاره شود که اصلی ترین دارایی شما مشتریانتان هستند. بنابراین ، پیشنهادهای شما و استفاده از تکنیکهای بالا نه تنها باید شما را به پول و سود بیشتر برساند بلکه باید سود مشتریان خود را نیز در نظر بگیرید و محصولات یا خدماتی را به آنها پیشنهاد دهید که برایشان ارزش افزوده به همراه دارد.

در غیر این صورت نمی توانید مشتریان وفادار و دائمی داشته باشید یا حتی ارتباط خود با آنها را به خوبی شکل دهید.

همه تولید کننده ها و عرضه کننده های محصولات مختلف آرزو دارند بتوانند محصولات خود را بیش از رقیبهایشان در بازار توسعه دهند و بفروشند.

آنها دوست دارند از روشهایی استفاده کنند که فرآیندهای بازاریابی را یک شبه طی کرده و مشتریان زیادی را جلب کنند. شاید در ابتدا شنیدن این حرف غیر منطقی به نظر بیاید و تصور کنیم که نمی توان راه صد ساله را در یک شب طی کرد. اما باید بگوییم که در دنیای کسب و کار هیچ چیزی بعید نیست. همین آرزو و خواسته تولید کنندگان و فروشندگان موجب شده است اصطلاحات جدید در دنیای کسب و کار وارد شود و این نوید را به آنها بدهد که امکان تحقق این آرزو چندان هم دور از واقعیت نیست.

اصطلاح ” هک رشد” یکی از مفاهیمی است که با گسترس استارت آپها به وجود آمده است. استارت آپها تمایل دارند زودتر از روشهای معمول بازاریابی ، مشتریان را پیدا کرده و جایگاه خود در بازار را بتوانند تثبیت کنند. هک رشد دقیقاً همان چیزی است که به آنها کمک می کند تا بتوانند بسیار سریع تر از روشهای معمولی به هدف خود برسند و بازار هدف خود را پیدا کنند. اینترنت یکی از عوامل اصلی در پیدایش روشهای جدید بازاریابی است. در گذشته تمامی خرید و فروشها به صورت فیزیکی و حضوری انجام می شد ؛ در حالی که با ظهور مشاوره بازاریابی اینترنتی ، بسیاری از این روندها تغییر کرده است. هم اکنون لازم نیست حتماً شما محصول یا کالایی را برای فروش داشته باشید.

امروزه با گسترش اینترنت ، تفکرات و ایده ها را نیز می توان به راحتی فروخت. علاوه بر اینها ، تحولات شگرفی در تبلیغات به وجود آمده است که همگی اینها موجب شده است تا روند بازاریابی را بسیار متفاوت کرده و می توان به راحتی روندهای سنتی را دور زد. در ” هک رشد ” استارت آپها تمامی تمرکز خود را بر این صرف کرده اند که چگونه می توانند بسیار سریع رشد کنند و بازار و مشتریان را به دست آورند. از جمله ترفندهایی که می توان برای استفاده از این تغییر و تحولات استفاده کرد می توان به موارد زیر اشاره کرد :

یک) شکلهای جدید محصول

از نظر مشاوره بازاریابی ،  واژه محصول فقط شامل محصولاتی که به شکل فیزیکی قابل رویت هستند نیست ، بلکه شما هم اکنون می توانید در فضای اینترنتی هر محصول غیر قابل مشاهده همچون حجم سایتها یا شبکه های اجتماعی را نیز بفروشید. می توانید هر نرم افزار یا فضای متعلق به اینترنت را که شما قادر به طراحی آن بوده اید مانند طراحی سایتها را به مشتریان بفروشید. این فرصتهای خارق العاده در بازاریابی تنها در دنیای دیجیتالی به وجود می آید. در این نوع از بازاریابی ، تنها با نوآوری در ایده ها و تفکرات است که می توانیم بازار را به دست آوریم.

دو) امکانات متفاوت

از زمانی که دنیا به سمت دیجیتالی بودن رفته است و شبکه های اجتماعی نیز ظهور کرده اند ، در بازاریابی های جدید به روش هک رشد شما می توانید در صورتی که مخاطبانتان به سایت شما سر می زنند یا در شبکه های اجتماعی شما را دنبال می کنند ؛ به آنها این پیشنهاد را بدهید که در صورتی که مطالب شما را با دوستانشان به اشتراک بگذارند یا دوستانی را در سایت یا صفحه شما عضو کنند می توانند از خدماتی که به صورت رایگان برای آنها در نظر گرفته اید استفاده کنند.

اگر شما بتوانید ظرفیتهایی که در محصولات غیر عینی و غیر قابل مشاهده است به خوبی درک کنید آنگاه می توانید به خوبی از آن در تبلیغات خود و بازاریابی استفاده کنید و نیازی نیست که از روشهای متداول در بازاریابی پیروی کنید. به درک این ظرفیتها و استفاده از آنها در زمینه های دیجیتالی ” هک رشد ” می گویند. امروزه هر چقدر بتوانید از قابلیت های اینترنت در کسب و کار خود استفاده کنید به همان اندازه موفق تر از سایر رقیبان خود خواهید بود.

هر چند گاهی برای ایجاد مزیتهای رقابتی یا ارتباط صحیح با مخاطبان ، لازم است ارتباط مستقیم نیز با مخاطبان خود داشته باشید ولی هرگز نمی توان تأثیر اینترنت و دنیای مجازی را در کسب  و کارهای امروزی انکار کرد. دیگر نیازی نیست شما بنرها و تابلوهای تبلیغاتی خود را در کنار خیابانها و بزرگراه ها نصب کنید بلکه کافی است تبلیغات خود را در صفحات مختلف اینترنتی که بازدیدکنندگان زیادی دارد قرار دهید تا متوجه شوید که چقدر میزان مخاطبان شما افزایش پیدا می کند.

فروش بیشتر تقریباً آرزوی هر شرکت ، کارخانه ، برند ، فروشنده و مدیر فروشی است.

هیچ فروشنده ای نمی تواند این علاقه خود را کنار بگذارد و فقط به فکر افزایش کیفیت محصول ، رضایت مشتریان ، خدمات پس از فروش باشد. در واقع انگیزه برای همه این موارد باز هم افزایش میزان فروش و بیشتر کردن تعداد مشتریان است. پس هر چقدر درباره فروش و افزایش فروش و تکنیکهای آن صحبت شود باز هم موارد و مسائلی وجود دارند که باید به آنها پرداخته شود.

تا کنون در بسیاری از متون به تکنیکها و راه حلهای جذب مشتریان جدید برای افزایش فروش پرداخته شده است. در حالی که مشتریان اصلی شما همان افرادی هستند که مشتری همیشگی و دائمی شما هستند یا افرادی هستند که قبلاً از شما خرید کرده اند. این مشتریان ، بهترین مشتری شما هستند. شما باید بتوانید از طریق همین مشتریان نیز میزان فروش خود را افزایش دهید. به همین منظور ، برای افزایش فروش به مشتریان فعلی ، راه حلهای زیر به شما پیشنهاد می شود.

یک) بر روی فروشنده های خود سرمایه گذاری کنید

این فروشنده های هر شرکت یا فروشگاهی هستند که ارتباط مستقیم با مشتریان دارند و می توانند طی تعامل و ارتباطی که با آنها برقرار می کنند ، مشتریان را ترغیب به خرید بیشتر کنند. به همین دلیل بهتر است روی فروشنده های خود سرمایه گذاری کنید. به این منظور که انگیزه و رغبتی در آنها ایجاد کنید تا آنها ترغیب شوند کالاها و محصولات بیشتری را به مشتریان بفروشند. به عنوان مثال می توانید پورسانت های بالا به جز حقوق ثابتشان برای هر خرید بیشتر در نظر بگیرید. می توانید هدایای ارزنده مانند لوازم خانگی ، سفرهای مختلف ، مزایای استفاده از بسیاری از امکانات را به آنها بدهید تا آنها تشویق به فروش بیشتر شوند.

دو) خدمات و محصولات مرتبط با خرید مشتریان

هر محصول یا خدماتی که افراد خریداری می کنند ممکن است ابزارهای جانبی ، خدمات کامل کننده یا هر چیز دیگری نیاز داشته باشد که افراد می توانند برای استفاده بهتر و کاملتر از خرید خود از این خدمات یا کالاهای جانبی نیز استفاده کنند. معمولاً این خدمات یا محصولات جانبی به همراه کالای اصلی قرار داده نمی شود اما در فروشگاه مربوط به این محصولات وجود دارد. بنابراین می توان برای افزایش فروش به مشتریان فعلی ، محصولات جانبی یا خدمات جانبی هر محصولی را نیز به آنها ارائه داد.

این روش یکی از بهترین روشهایی است که می توانید فروشتان را افزایش دهید و درعین حال رضایت مشتریان را نیز به دست بیاورید زیرا این محصولات جانبی برای استفاده بهتر از خرید اصلی بسیار مفید و گاهی ضروری است. یعنی در عین حال که مشتری حس می کند شما به فکر این هستید که به بهترین نحوه ممکن مشکل او را برطرف کنید. شما نیز به هدف فروش بیشتر خود دست پیدا کرده اید.

سه) زمانهای ویژه را برای مشتریان مشخص کنید

یکی از راه حلهایی که می توانید به مشتریانی که به فروشگاه شما سر زده اند و خرید کرده اند انگیزه برای خرید بیشتر بدهید این است که زمان خرید کردن به آنها اطلاع بدهید که مثلاً در فلان تاریخ معینی قرار است محصولات خود را با تخفیف چند درصد بفروشید یا اینکه قرار است در تاریخ خاصی تمامی محصولات خود را با قیمت پائین تر به حراجی بگذارید. این یکی از بهترین راه هایی است که هم می توانید به مشتریان نشان دهید که شما به فکر سود کردن او هم هستید و هم اینکه در زمانی که مشخص کرده اید به تعداد زیادی از فروش دست پیدا کنید. معمولاً با استفاده از این تکنیک احتمال بازگشت مشتریان بسیار بالا می رود و همچنین به طور همیشگی ممکن است به فروشگاه شما سر بزنند تا از زمانهای بعدی چنین فروشی مطلع شوند.

چهار) با مشتریان وفادار رفتاری متفاوت داشته باشید

از منظر مشاوره بازاریابی ، شما اگر همان رفتاری را که با مشتریان تازه خود دارید با مشتریان وفادار خود نیز داشته باشید و هیچ فرقی بین این مشتریان در ارائه محصولات یا خدمات مربوط به آنها وجود نداشته باشد مشتریان متوجه می شوند که برای شما ارزشی ندارند و هیچ تفاوتی بین مشتریان جدید و آنها نیست. پس هیچ دلیلی برای وفادار ماندن به محصول یا فروشگاه شما وجود ندارد.

یک فروشنده هوشمند می داند که باید رفتاری متفاوت با مشتریان وفادار و همیشگی داشته باشد و جایگاه آنها را از مشتریان جدید یا موقتی جدا کند. پس پیشنهاد می شود همیشه رضایت مشتریان وفادار را جلب کنید و با آنها رفتاری متفاوت به لحاظ ارائه خدمات ویژه یا همان آگاهی و اطلاع دادن از زمانهای حراجی و غیره داشته باشید تا علاوه بر افزایش وفاداری آنها بتوانید به میزان بالای فروش دست پیدا کنید. حتی می توانید زمانهای حراج محصولات یا تخفیفهای فصلی و دوره ای را از طریق پیامک یا ایمیل به اطلاع آنها برسانید.

فروش تلفنی از جلمه فروش هایی است که موفقیت در آن به مهارت بیشتری نیاز دارد.

چرا که در این نوع از بازاریابی ، مخاطبان و مشتریان شما هیچ گونه اطلاعات تصویری از شما و محصول و خدمات شما ندارند و قرار است تنها چیزی که با آن مواجه شوند فقط صدای فروشنده تلفنی باشد. زمانی که ما با محرکهای مختلف تصویری و صوتی سر و  کار داریم عناصر بسیار زیادی وجود دارد که بتواند توجه مخاطبان را جلب کند. اما در فروش تلفنی ، مخاطبهای شما فقط به صدایی که از آن طرف تلفن می شنوند باید اعتماد کنند و ترغیب شوند که آن محصول یا خدمات را بخرند. به همین دلیل است که اغلب ، فروش تلفنی را از سخت ترین روشهای بازاریابی و فروش نام می برند. اما با همه محدودیتهایی که بازاریابی تلفنی دارد می توان آن را به یک فرصت تبدیل کرد و از آن به نفع خود استفاده کرد. در ادامه این مقاله به مواردی که در فروش تلفنی موجب ترغیب مشتریان می شود می پردازیم.

یک) شنونده بودن بهتر از متکلم بودن است

از نظر مشاوره بازاریابی ، در هنر فروشندگی ، شنونده خوب بودن بسیار مهم تر است. بسیاری از افراد به اشتباه فکر می کنند باید بتوانند با حرف زدن یک مشتری را جلب کنند. این تصور کاملاً اشتباه است. اتفاقاً تجربه نشان داده است مشتریان بیشتر دوست دارند اول به راحتی در فروشگاه یا محل فروش شما محصولات یا خدمات را مشاهده کنند و در آرامش یکی از آنها را انتخاب کنند و در نهایت به سراغ فروشنده بروند تا درباره شرایط فروش یا سایر ویژگیهای محصول یا هر نیاز و تقاضایی که دارند صحبت کنند. پس در ابتدای مکالمه تلفنی خود فقط سعی کنید گوش شنوا برای شنیدن درخواستها و نیازهای مشتریان داشته باشید. این دقت در شنیدن به شما کمک می کند تا منظور مشتریان را به درستی متوجه شوید و بدانید که آنها را باید به سمت کدام محصول یا خدمات معرفی کنید.

دو) سوال پرسیدن

پس از اینکه با دقت به صحبتهای مشتریان خود گوش کردید اگر در برخی از موارد متوجه نشدید که دقیقاً تقاضای آنها چیست ، لازم است سوالاتی را بپرسید. این سوال پرسیدن نه تنها به شما کمک می کند تا مشتریان را به درستی راهنمایی کنید بلکه به مشتریان شما نیز نشان می دهد که تا چه حد برای شما مهم است که نیاز آنها را با توجه به درخواست و شرایط خودشان پاسخ دهید نه با توجه به اینکه شما چه محصول یا خدماتی را برای آنها انتخاب کرده اید. این نکته بسیار مهم شاید قبلاً نیز تکرار شده باشد ولی به قدری ریز ولی مهم و قابل توجه است که رعایت کردن آن کاملاً می تواند شرایط فروش را در فروش تلفنی به نفع فروشندگان تغییر دهد.

سه) نحوه برخورد با مشتری بی حوصله

شاید در مواقعی با مشتریانی که حوصله صحبت کردن و توضیح دادن ندارند برخورد کنید. در این مواقع ، ممکن است انگیزه خود را برای تلاش در جهت فروش محصول یا کالا به این مشتری از دست بدهید. اما لازم است بدانید با این دسته از مشتریان نیز می توان یک مکالمه تلفنی خوب داشت و در نهایت نیز محصول مورد نیاز آنها را فروخت. تنها نکته ای که وجود دارد باید سعی کنید با سوالاتی کوتاه از آنها بپرسید و از پاسخ همین سوالات کوتاه کشف کنید که دقیقاً به چه نوع محصولی نیاز دارند. باید سوالات اضافی یا طولانی از این مشتریان نپرسید چون موجب خسته شدن آنها و قطع مکالمه می شود.

چهار) اطلاعات لازم و ضروری

اگر برای اولین بار است که با مشتری خود تماس گرفته اید بهتر است اطلاعات کلی و لازم را به مشتریان بدهید و از زیاده روی در صحبت کردن یا بیان جزئیات بپرهیزید.

پنج) مأیوس نشوید

اکثر فروشندگانی که تازه شروع به فروش تلفنی کرده اند با شنیدن پاسخ های منفی از طرف مشتریان و عدم فروش محصول ، اعتماد به نفس خود را از دست می دهند و مأیوس می شوند. حتی ممکن است در بسیاری از مواقع به فکر رها کردن این کار باشند. اما در هر کاری پشتکار لازم است و این پیگیری شماست که شما را به نتیجه می رساند. هر شکست یا عدم موفقیت در فروش برای شما تجربیاتی دارد که از آن تجارب و آموخته های خود را می توانید در فروشهای بعدی خود استفاده کنید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی تلفنی به این صفحه مراجعه نمایید.