فناوریهای دیجیتالی با شتاب در حال تغییر و تحول است.

تبلیغات نیز از این شتاب بی تأثیر نمانده و پا به پای آن در حال تغییر و تحول می باشد. با این حال افرادی که در حوزه تبلیغات فعالیت می کنند تلاش دارند با استفاده از فناوریهای روز ، به نتایج بلند مدت برسند.

شبکه های اجتماعی که روز به روز در حال گسترش هستند و دنیای تبلیغات را تغییر داده اند یکی از ابزارهای اصلی این حوزه به حساب می آیند. هر اندازه که مشتریان و مصرف کنندگان جزو گروه هایی باشند که از ابزارهای ارتباطی جدیدتر استفاده کنند ، صنعت تبلیغات هم به همان اندازه باید به این سمت برود. سرعت تغییر در دنیای دیجیتال همه را شگفت زده کرده و در عین حال ، کسب و کارها را دچار این نگرانی می کند که نتوانند به پای سرعت آن برسند. در این میان ، صنعت تبلیغات بیش از همه تحت تأثیر آن است و حدس زدن اینکه در آینده چه تغییراتی خواهد کرد تا تبلیغات نیز متناسب با آن تغییر کند بسیار سخت است. در حالی که پیش بینی این تغییرات از ملزومات صنعت تبلیغات است و اگر این پیش بینی ها نباشد نمی توان با سرعت به تغییرات متناسب با آن دست پیدا کرد. در این مقاله به پیش بینی هایی که از آینده صنعت تبلیغات وجود دارد می پردازیم.

یک) شخصی کردن تبلیغات

اکثر مصرف کنندگان و مشتریان شما از برنامه ها و نرم افزارهایی استفاده می کنند که برایشان مفید است. آنها روزانه با تعداد زیادی پیام مواجه می شوند و تنها پیامی می تواند توجه آنها را جلب کند که برایشان مفید بوده و متناسب با شرایط آنها باشد. بنابراین شما نیز در صنعت تبلیغات مجبور هستید با توجه به اینکه روز به روز بر تعداد این نرم افزارها افزوده می شود و همه افراد فقط به دنبال استفاده از پیامها یا برنامه هایی هستند که برایشان مفید باشد ، برنامه ها و تبلیغات مناسب برای آنها تولید کنید.

برای این هدف ، قدم اول این است که پیامهای خود را شخصی سازی کنید. به این معنی که پیام شما اگر جنبه عمومی داشته باشد به احتمال زیاد نمی تواند مخاطبان زیادی جلب کند. اما در صورتی که برای گروه خاصی از افراد باشد قطعاً می توانید توجه بیشتری را به خود جذب کنید. به دلیل اینکه به راحتی می توانید رفتارهای مصرف کنندگان و مشتریان خود را تحلیل کنید بنابراین ، موفقیت بیشتری را به دست می آورید.

دو) تحلیل آنلاین مخاطبان

شبکه های اجتماعی و توسعه فناوری موجب شده است رفتار مصرف کنندگان پیچیده تر شود. به همین دلیل ، بسیاری از کسب و کارهایی که در حوزه تبلیغات فعالیت می کنند سعی دارند رفتار مصرف کنندگان را به صورت آنلاین مورد تحلیل قرار دهند و از نتایج آنها برای برنامه ریزیهای تبلیغاتی استفاده کنند. آنها می توانند رفتارهای مخاطبان را در لحظه تحلیل کنند و آگهی های مناسب را برای آنها ارسال کنند. برای این کار بهتر است تا جایی که امکان دارد تبلیغات را از طریق کانالهای اینترنتی انجام دهید. حتی می توانید با کانالهایی که به این منظور طراحی شده است همکاری کرده و رقابت را تبدیل به یک همکاری سودآور برای خود کنید.

سه) جبران کاستی ها با تبلیغات

بودجه های تبلیغاتی خود را همیشه مد نظر قرار دهید و سعی کنید آنها را به سمتی ببرید که برایتان پیامدهای عملکردی مناسب داشته باشند. می توانید تجارب خود و همکارانتان را در یک مجموعه جمع آوری کنید و نقص هایی که در آنها وجود دارد را از طریق تبلیغات جبران کنید.

همه مطالب گفته شده نشان می دهد که صنعت تبلیغات در سالهای آینده ، تغییرات بسیار زیادی خواهد داشت و آگاهی و پیش بینی از آنهاست که مزیت رقابتی را برای شرکتهای مختلف ایجاد خواهد کرد.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی اینترنتی به این صفحه مراجعه نمایید.

روشهای متعدد بازاریابی وجود دارد و با توجه به اینکه همه روزه بر پیشرفتهای تکنولوژی افزوده می شود تعداد روشهای بازاریابی نیز روز به روز بیشتر و متنوع تر می شود.

مفاهیم و روشهای بازاریابی امروزه با دیگر روشها یی که در طول سالیان به شیوه سنتی انجام می گرفت متفاوت است. اصطلاح “بازاریابی رشد” به معنی اجرای روشهای متعددی است که هدف آنها جذب بیشتر مشتریان می باشد. بازاریابان در این نوع از بازاریابی تلاش می کنند مشتریان را علاقه مند به محصول یا خدماتی که در حال بازاریابی برای آن هستند سازند. این نوع بازاریابی معمولاً در استارت آپها یا کسب و کارهایی که به  صورت آنلاین فعالیت می کنند بیشتر به چشم می خورد. بازاریابان در این روش تلاش می کنند بازدید از وب سایت های طراحی شده را افزایش دهند و علاقه مشتریان و کاربرانی که از سایت آنها دیدن می کنند برای خرید افزایش دهند.

 برخی از کسب و کارهایی که ذات و ماهیت آنها وابسته به دنیای اینترنت است در این روش پیش قدم تر هستند. به عنوان مثال ، برخی از شرکتها سعی می کنند فضاها و امکانات اینترنتی بیشتری در اختیار مخاطبان خود قرار دهند. مثلاً برخی از آنها appbox ها یا فضاهایی اینترنتی که قابلیت ذخیره سازی داده ها را دارند به صورت رایگان به مشتریان خود می دهند. همین موجب می شود تا تبلیغات مناسبی در رابطه با آن به جریان بیافتد و مخاطبان آنها را بالا ببرد. برخی از پیام رسانها یا ایمیل ها نیز با اضافه کردن یک گزینه بسیار کاربردی مانند امکان درج تبلیغات در انتهای پیامها توانستند مشتریان و کاربران زیادی را به خود جلب کنند.

از نظر مشاور بازاریابی ، از آنجایی که قابلیت انتشار این گونه پیامها به دلیل دسترسی کاربران زیاد ، بالاست و از طرفی به دلیل الکترونیکی بودن آن از ظرفیت انتقال بالایی برخوردار است می تواند در مدت زمان اندکی موجب افزایش چشمگیر مشتریان و کاربران شود. منظور از بازاریابی رشد این نیست که فقط بخواهند تعداد کاربران یا مشتریان خود را بالا ببرند ، بلکه آنها در تمامی مراحل رشد یک محصول در کنار آن قرار می گیرند. به طور کلی می توان گفت یک بازاریابی رشد به دنبال رسیدن به اهداف زیر است :

یک) فعال کردن مشتریان

وظیفه اصلی بازاریابی رشد این است که علاوه بر اینکه مشتریان قبلی خود را نگه دارد بلکه ، سعی کند مشتریان بالقوه خود را به مشتریانی که بالفعل و در عین حال طرفدار و مشتاق برند و محصول آنها هستند تبدیل کند.

دو) نگه داشتن مشتریان و کاربران

بر اساس آموزش بازاریابی ، وظیفه بازاریابی رشد با یافتن مشتریان جدید و علاقه مند کردن آنها تمام نمی شود. بلکه آنها هدفشان این است که کاربران و مشتریانی را که پیدا کرده اند بتوانند در طولانی مدت حفظ کنند. آنها قصد دارند یک مجموعه از کاربران و مشتریان وفادار برای خود داشته باشند. در واقع همه تلاشهایی که از ابتدای راه اندازی بازاریابی رشد انجام می دهند به این هدف انجام می شود.

سه) کسب سود

هدف نهایی همه روشهای بازاریابی این است که راهی را در پیش بگیرند که بتواند آنها را به سود بیشتر برساند. از هر روشی که استفاده شود ولی در نهایت آنها را به سود بیشتر نرساند نمی تواند برای آنها مطلوب باشد. هر چند سود اصلی آنها در حفظ مشتریان و وفادار کردن آنهاست. ولی در عمل ، هدف اصلی و نهایی این است که سود مالی بیشتری برای آنها فراهم کند. هدف از اینکه کاربران جدید را جذب خود می کنند و علاقه آنها نسبت به برند و محصول خود را بالا می برند این است که بتوانند میزان درآمد خود را از این طریق افزایش دهند.

در واقع بازاریابی رشد ، اشاره به جذب و حفظ کاربران و مشتریان بیشتر از طریق ابزارهای دیجیتالی دارد.

شاید هیچ چیزی برای یک فروشنده بدتر از این نباشد که محصولات او را مشتریان نخرند. موضوع این مطلب آموزشی ، بررسی دلایل عدم خرید مشتریان است.

اما باید به این مسئله توجه داشته باشیم که عدم خرید مشتریان نیز دلایلی دارد که باید به کشف آن دلایل بپردازیم و راه حلی برای آن پیدا کنیم. یکی از دلایل اصلی عدم خرید مشتریان را می توانیم به امکان خرید آنها نسبت دهیم. یعنی مشتریان شما امکان خرید محصول شما را بنا به دلایل مختلف ندارند. اما در این مقاله ، هدف ما آن دسته از مشتریانی نیستند که توانایی یا امکان خرید را ندارند. بلکه هدف ما بررسی آن دسته از مشتریانی هستند که توان و امکان خرید دارند ولی قصد خرید محصول ما را ندارند. به طور کلی می توانیم دلایل عدم خرید مشتریان را در موارد زیر خلاصه کنیم:

اولین دلیل عدم خرید مشتریان ) ترس از اشتباه مجدد

احتمال عدم خرید مشتریان می تواند به دلیل این باشد که مشتری شما قبلاً این محصول را خریداری کرده و دچار مشکل شده است و هم اکنون از ترس اشتباه مجدد ، رغبتی برای خرید مجدد این محصول ندارد.

دومین دلیل عدم خرید مشتریان ) عدم علاقه مشتری

از دیگر دلایل عدم خرید مشتریان می توانیم به عدم علاقه مشتریان به محصول شما اشاره کنیم. او تصمیم خود را گرفته است و قصد خرید ندارد ولی ممکن است به  دلایل مختلف ، فعلاً تصمیم خود را به عقب بیاندازد.

سومین دلیل عدم خرید مشتریان ) پیشنهادهای رقیبان

ممکن است مشتری شما ، پیشنهادهای بهتری از رقیبان شما دریافت کرده باشند و به همین دلیل به خرید از شما علاقه ای ندارند یا تصمیم خود را به تعویق می اندازند.

مسئله مهم این است که کشف کنید کدام یک از موارد بالا موجب شده است که مشتریان شما محصولات شما را نخرند. اگر تصمیم بگیرید که دلایل عدم خرید را به صورت مستقیم از مشتریان بپرسید ، به احتمال خیلی زیاد به نتیجه ای نخواهید رسید چرا که مشتریان سعی می کنند دلایل خود را پنهان کنند. با این حال بهترین راه نیز این است که دلایل عدم خرید یا رغبت آنها برای خرید را بپرسید ، پس لازم است با کلمات و جملاتی مناسب و یا به صورت غیر مستقیم ، دلایل عدم خرید را از آنها بپرسید.

اگر حدس شما این است که مشتریتان قصد دارد از رقیبتان خرید کند و این معامله چندان هم برای شما سودی ندارد بهتر است انرژی و زمان خود را صرف آن نکنید و از این معامله منصرف شوید. زیرا انرژی بیهوده صرف کردن برای آن دسته از مشتریهایی که تمایل و قصد خرید از شما را از دست داده اند و می خواهند از رقیبتان خرید کنند و در عین حال معامله با آنها برای شما چندان سودی ندارد بهتر است از آن منصرف شوید و انرژی خود را برای مشتریان دیگر خود صرف کنید.

در صورتی که حدس می زنید مشتریتان به این دلیل قصد خرید از شما را ندارد که به محصول شما علاقه مند نیست ولی جرأت نمی کند به شما بگوید که قصد خریدن ندارد. در این شرایط ، بهتر است به گونه ای با او برخورد کنید که او احساس نکند با عدم خرید کردن ، مزایای شما را از دست داده است و این ارتباط قطع خواهد شد. بلکه او حق انتخاب دارد و می تواند هر محصولی را از هر جایی که تمایل دارد خرید کند. پس بهتر است این حس و فکر را به او القا نکنید تا او بتواند به راحتی تصمیم بگیرد.

اما براساس تجربه مشاوره بازاریابی ، اگر متوجه شدید که مشتریان شما به دنبال تضمین هستند و از اینکه محصول شما را خریداری کنند و مانند موارد قبلی که دچار اشتباه شده اند باز هم مرتکب اشتباه شوند بهتر است به آنها تضمین بدهید که آنها مجددا مرتکب چنین اشتباهی نخواهند شد و معامله با شما آنها را به سودی که مد نظرشان است می رساند. به آنها تضمین بدهید که اگر انتخاب آنها اشتباه هم باشد باز هم می توانند از خدمات پس از فروش شما استفاده کنند و ضرری متوجه آنها نخواهد شد.


مطلب مرتبط :

رفتار مصرف کننده های ایرانی در زمان تصمیم به خرید

استفاده برخی تولید کنندگان از مکانیزم دلیل تراشی در رفتار مصرف کنندگان

برای موفقیت در فروشندگی ، افکار و رفتار خود را کمی تغییر دهید !

راهنمای فروشنده ها برای رفتار درست در هر مرحله از تصمیم مشتریان

مطالعه رفتار مصرف کننده در بازارهای جهانی

۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان )

نظر شما

The post دلایل عدم خرید مشتریان را بشناسیم ! appeared first on بازاریابی , مشاور بازاریابی , آموزش بازاریابی | پارک بازاریابی ایران.

همانطور که در مقالات قبلی نیز بارها به آن اشاره کرده ایم ، برندسازی یک فرآیند است که در طول زمان باید انجام شود.

نمی توان انتظار داشت محصول یا خدماتی که به تازگی تولید کرده ایم با سرعت و بدون هیچ تلاش یا برنامه ای به یک برند تبدیل شود و مشتریان زیادی را به خود جلب کرده و حتی آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. بلکه برای برند شدن نیاز به یک فرآیندی است که به تدریج و مطابق با برنامه ریزی و افکار خلاقانه اتفاق می افتد. در این میان نظریه های مختلفی برای برندسازی وجود دارد. هر یک از آنها از یک منظر به برندسازی پرداخته اند و مسیرهای مختلفی را برای آن طراحی کرده اند.

هرم یا همان منشور کلر از جمله نظریه های مطرح و مهم در حوزه برندسازی است. در این هرم ، اقداماتی که در پائین هرم و در اولین مراحل آن قرار دارد اقداماتی اساسی و ضروری است که برای رسیدن به قله هرم که هدف اصلی از برندسازی رسیدن به آن نقطه است را شامل می شود. در این مقاله به تشریح مراحل هرم برندسازی کلر می پردازیم.

مراحل برندسازی در منشور کلر به ترتیب زیر می باشد:

یک) ممتاز یا برجسته کردن برند

اولین مرحله از هرم که از اصول پایه ای در برندسازی و هرم کلر است ، برجسته سازی یا ممتاز کردن برند است. در این مرحله ، اولین چیزی که باید اتفاق بیافتد این است که مشتریان و مخاطبان را نسبت به حضور برند مطلع سازیم. هویت سازی برای برند و معرفی آن به مشتریان از اقدامات اصلی در مسیر برندسازی است که به آن آگاهی از برند نیز می گویند. در این مرحله لوگو و نمادهای بصری برندها برای اینکه آن را در ذهن مشتریان برجسته کنند از اهمیت زیادی برخوردار است.

دو) متمایز کردن برند

در مرحله بعدی که مشتریان و مخاطبان از برند شما مطلع شدند باید سعی کنید تفاوت برند خود را به مشتریان نشان دهید. برای آغاز این کار ، ابتدا باید نقاط اشتراکی که برند شما با سایر برندها دارد را مطرح کنید. اشتراکاتی مانند اینکه شما همچون سایر برندها به دنبال تأمین کدام دسته از نیازهای مشتریان هستید و محصول یا خدمات شما برای کدام دسته از افراد مفید است. در مرحله بعدی که نقاط اشتراک آن را بیان کردید و مشتریان دقیقاً متوجه شدند که برند شما در چه زمینه ای فعالیت می کند و اشتراک آن با سایر رقیبانش در چیست ، لازم است نقاط متفاوتی که در برند شما با سایر برندها وجود دارد را نشان دهید.

مخاطبان شما به دنبال این هستند که ببینند برند شما چه تفاوتی با سایر برندها دارد و هدف مخاطبان این است که بفهمند از طریق برند شما به چه سودی دست پیدا می کنند که با سایر برندها به دست نمی آورند.

سه) عکس العمل مناسب به مشتریان

دنیای کسب و کار امروزی بیش از گذشته متکی بر مشتریانش است. مشتری در کسب و کار شما اولین حرف را می زند و در اولویت قرار دارد. مشتریان نسبت به اینکه شما تا چه حدی این درجه اهمیت و اولویت آنها را درک کرده اید و به آن پای بند هستید حساس هستند. آنها رفتار شما را تحت نظر دارند و در پی این هستند که بفهمند شما چقدر به واکنشهای آنها حساسید و عکس العمل آنها برای شما مهم است. بنابراین ، واکنش مناسب و به موقع به مخاطبان و مشتریان در طبقه ۳ هرم است که از بالاترین مراحل در این هرم محسوب می شود و موجب شکل گیری احساسات مثبت در مشتریان می شود. عکس العمل مناسب به واکنشهای مشتریان از تکنیکهای اصلی در برندسازی است.

چهار) وفاداری

در رأس هرم ، وفادار سازی مشتریان است که موجب می شود مشتریان با برند شما همنوا شوند. از تکنیکهای اصلی برای وفاداری مشتریان ، ایجاد رابطه مناسب با مشتریان است.

نظر شما

همیشه کلمه استاندارد را در موارد مختلف شنیده ایم. منظور از این استانداردها چیست و از طرف چه افراد یا سازمانهایی تعیین می شود ؟

 استاندارد را به معنای قانون ، نظم و معیار تعریف می کنند. این معیارها از طرف سازمانهای مختلف ملی یا بین المللی تعیین می شود و می تواند کیفیت یک محصول یا پدیده ای را مشخص کند. داشتن مدرکی که نشان دهنده استانداردهای لازم در یک محصول یا خدمات یا هر چیز دیگری باشد نشان دهنده آن است که شما می توانید به آن اعتماد کنید. معمولاً سازمان های استاندارد محلی یا ملی نیز عضو موسسه های استاندارد بین المللی می شوند تا بتوانند فعالیت کرده یا مجوزهای معتبری اعطاء کنند. این موضوع در حوزه بازاریابی سبز نیز پررنگ می باشد.

می توان سطوح مختلف یک استاندارد را به شرح زیر دانست:

یک) استاندارد در سطح کارخانه

استانداردهایی که در سطح کارخانه ها هستند معمولاً استانداردهای مربوط به کیفیت محصول می باشند. این استانداردها را متخصصین در کنترل کیفی و استاندارد محصول که در همان کارخانه در حال فعالیت هستند مشخص می کنند.

دو) استانداردهای سطح شرکتی

این استاندارد وسیع تر از استانداردهای کارخانه ای است. در این نوع از استانداردها ، شرکتهایی که مسئول تعیین استانداردها هستند ، به معیارهای به کار رفته و استانداردهای استفاده شده توسط کارخانه ها نظارت دارند و این شرکتها نیز معیارهای خود را از استانداردهای بین المللی یا ملی آن کشور دریافت می کنند.

سه) استاندارد ملی

استانداردهای ملی توسط موسسه های استاندارد همان کشور با توجه به اینکه وضعیت اقتصادی و اجتماعی یا زیست محیطی کشور در چه حد است تعیین می شود. این استانداردها وضعیت زیست محیطی کشور از جمله منابع آبی ، طبیعی ، پوشش گیاهی و وضعیت اقتصادی و علمی ، اجتماعی و صنعتی کشور استانداردهایی را تعیین می کنند و تمامی بخشهای مختلف از جمله استانداردهای سطح کارخانه ای و شرکتی را ملزم به رعایت کردن این استانداردها و نظارت بر این معیارها می کنند.

چهار) استانداردهای منطقه ای

گاهی چندین کشور که در یک منطقه جغرافیایی قرار دارند با توجه اینکه غالباً از نظر جغرافیایی و وضعیت منابع محیطی و طبیعی شبیه به یکدیگر هستند ، کشورها عضو یک پیمان منطقه ای می شوند و همگی متعهد به حفظ این استانداردهای محیطی و زیستی می شوند.

پنج) استانداردهای سطح بین المللی

سازمانهای بین المللی استاندارد به نام ایزو شناخته می شود. این استانداردها معمولاً استانداردهایی هستند که از طرف سازمانهای بین المللی برای حفظ محیط زیست و محصولات مناسب و سالم از نظر محیطی تعیین می شوند. از آنجایی که معیارهای تعیین شده از طرف سازمان استاندارد ایزو به قوانین تبدیل می شود ، بنابراین  جزء سازمانهای معتبر در سطح جهان است.

ایزو ۱۴۰۰۰  و ارتباط آن با حفظ محیط زیست

در میان سازمانهای استاندارد مختلف ، ایزو ۱۴۰۰۰ در ارتباط با مدیریت کردن زیست محیطی است و به شرکتها و موسسات کمک می کند تا بتوانند صدمه هایی که به محیط مانند صدمه به منابع آبی ، زمین و هوا وارد می شود را به حداقل برسانند. سازمانهایی که زیر پوشش این استاندارد هستند سیاست گذاری های استاندارد آنها باید به گونه ای باشند که از صدمات وارد شده به طبیعت جلوگیری کنند و یا نسبت به این صدمات حساس تر باشند. طرحهایی که اجرا می شود باید تمامی استانداردهای لازم برای بهبود و حفظ حیات کره زمین را رعایت کنند و از ابزارهایی استفاده کنندکه آنها را در رسیدن به این هدف کمک کند. این سازمان تلاش می کند از تخریب محیط جلوگیری کرده و استانداردهای آن متناسب با موقعیتهای جغرافیایی متفاوت در اقصی نقاط جهان باشد. ایزو ۹۰۰۰ نیز از نظر کیفی به ۱۴۰۰۰ هزار شبیه است.

تعیین استانداردهایی که برای حفظ محیط زیست تلاش می کنند نشان می دهد که مراقبت از منابع طبیعی و استفاده بهینه از آنها تا چه حد اهمیت دارد.

انجمن حمایت از محیط زیست