مرداد ۱۳۹۹

فروش و مدیریت آن را می توانیم قلب مدیریت بازاریابی بدانیم.

مدیریت مطلوب در فروش می تواند موجب رونق اقتصاد کشورها شده و بالعکس اگر توجه اندکی به آن شود می تواند هر کشور یا هر شرکتی را دچار بحرانهای مالی کند. چیزی که متأسفانه در بازاریابی ها یا فروشهای امروزی کمتر شده است ، فروش حضوری است. اگر چندین سال پیش را در نظر بگیرید یادتان خواهد آمد که برخی از افراد به عنوان بازاریاب به مراکز فروش یا محلهای مختلفی که می توانستند مشتریان محصول آنها در آن باشند سر می زدند و از آنها سفارش فروش دریافت می کردند. به این افراد ویزیتور نیز گفته می شد. در واقع کار اصلی این فروشند ها ، فروش حضوری بود.

کم کم با افزایش روشهای مختلف بازاریابی و سپس همه گیر شدن ارتباطات اینترنتی موجب این نوع از فروش یعنی فروش حضوری بسیار کم رنگ شد. در حالی که هر روش فروشی در بازاریابی دارای مزیتهایی است که سایر روشها فاقد آن هستند. بنابراین ، باید تلاش اصلی برای جلوگیری از کم رنگ کردن روشهای مختلف بازاریابی یا فروش باید به سمتی برود که روشهای مختلف در موقعیتهای گوناگون و مناسب به شکل درستی مورد استفاده قرار بگیرند.

فروش حضوری از آن دسته از روشهای فروش است که می تواند دقیقاً خواسته های مورد نیاز مشتریان را تأمین کند. آنها با مراجعه حضوری به محل مشتریان خود و گرفتن سفارش از آنها یا پرس و جو درباره نیازمندیهایشان علاوه بر اینکه می توانند نیازهای واقعی مشتریان را تشخیص داده و تقاضاهای آنها را به درستی تأمین کنند بلکه این اقدام خود یک زمینه تحقیقاتی قوی در حوزه بازار نیز محسوب می شود.

به نظر مشاوره بازاریابی ، علی رغم اینکه این روش بازاریابی در ایران در حال کم رنگ شدن است و افراد کمی تمایل به فروش حضوری دارند ، در کشورهای توسعه یافته ، همچنان این روش فروش به قوت خود باقیست و درصد بالایی از روشهای فروش را شامل می شود. در ادامه به مزیتهایی که این روش فروش دارد و می تواند مفید فایده واقع شود که متأسفانه در حال کم رنگ شدن است اشاره می کنیم.

یک) معرفی محصول

اگر شما محصول جدیدی دارید که می خواهید مشتریان شما از وجود آن آگاه شوند ، روش فروش حضوری بهترین روش است. چرا که مشتریان شما در این روش ، فرصت دارند با فردی که به فروش حضوری می پردازد گفتگو کرده و اطلاعات دقیقی از محصول جدید شما کسب کنند. در حالی که در ایران فقط با تکیه بر تبلیغات می خواهند به این هدف خود برسند. تبلیغات شاید بتواند محصول جدید شما را به مخاطبان و مشتریان معرفی کند ؛ ولی هرگز نمی تواند اطلاعات کافی که مشتریان شما نیاز دارند تا به این محصول جدید اعتماد کنند به آنها بدهد. پس فروش حضوری از جمله بهترین روشها برای معرفی محصول جدید است.

دو) اشتغال زایی

یکی از اهدافی که استارت آپهای مختلف دنبال می کنند این است که بتوانند افراد زیادی را از طریق کسب و کاری که راه اندازی می کنند مشغول به فعالیت کنند. فروش حضوری دقیقاً همین هدف را در بطن خود به دنبال دارد. علاوه بر اینکه کیفیت و میزان فروش شما را افزایش خواهد دارد بلکه می تواند یک راه اشتغال زایی مناسب برای افراد باشد.

سه) حفظ موقعیت محصول

فروش حضوری از آنجایی که دقیقاً نیاز مشتریان شما را تأمین می کند از نزدیک نیازها و تقاضاهای آنها را مورد مشاهده قرار می دهد و سپس محصول مناسبی را به آنها معرفی می کند که یکی از بهترین روشها برای ارتقاء موقعیت محصول شما در بازار است. چرا که شما محصولتان را به دست مشتریان اصلی خود می رسانید و اگر نقصی در محصول شماست به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید و به سرعت آنها را رفع خواهید کرد.

آیا می دانستید دفترچه یا کاتالوگهای راهنمای محصولات به عنوان ابزاری برای بازاریابی و فروش محصول مورد استفاده قرار می گیرد ؟

واقعیت این است که در دنیایی که حرف اول در تجارت را قدرت رقابتی محصولات و برندها می زند از هر ابزاری برای بازاریابی استفاده می شود. از طرفی ، تمرکز اصلی برندها و بازاریابها بر این است که تا جایی که امکان دارد از ابزاری برای بازاریابی استفاده کنند که جنبه غیر مستقیم داشته باشد و به شکل تلویحی به تبلیغ و فروش محصول بپردازد. چرا که در برخی از مواقع ، بازاریابی های مستقیم منجر به نتیجه معکوس می شود.

در حالی که بازاریابیهای غیر مستقیم بسیار بیشتر و بهتر می توانند شما را به هدفتان برسانند. یکی از مواردی که شرکتها برای بازاریابی از آن استفاده می کنند و شاید در نگاه اول اصلاً به نظر جنبه بازاریابی نداشته باشد ، طراحی کاتالوگ یا دفترچه راهنمای محصول است. این ابزار بازاریابی به قدری مهم است که شرکتها هزینه های زیادی را صرف تهیه این دفترچه می کنند. شاید درک اینکه کاتالوگوهای راهنمای محصول بتواند ابزاری برای بازاریابی باشد کمی دشوار به نظر برسد. به همین دلیل در ادامه به تشریح این موضوع می پردازیم.

یک) افزایش اطلاعات

داشتن اطلاعات و آگاهی در مورد هر موضوعی می تواند احساس و تفکر ما نسبت به آن چیز را تغییر دهد. در بازاری که کالاهای مشابه محصول شما را برندها و فروشنده های مختلف ارائه می دهند بنابراین هیچ تضمینی برای اینکه از میان این همه محصول ، برند و محصول شما انتخاب شود وجود ندارد. پس به ناچار باید به دنبال راه حل یا راه حلهایی بگردیم تا بتوانیم بر سلیقه و انتخاب مشتریان تأثیر بگذاریم. یکی از این راهها این است که خودتان و محصولتان را به مشتریان معرفی کنید و آگاهی آنها در خصوص محصولتان را افزایش دهید.

طراحی و تهیه یک کاتالوگ یا دفترچه راهنمای محصول می تواند بدون اینکه سر و صدای زیادی به راه اندازد یا موجب ایجاد مقاومت در مشتریان شود ، آگاهی آنها نسبت به محصول شما را افزایش داده و در نتیجه سلیقه و احساس آنها را به سمت محصول شما سوق دهد.

دو) افزایش اعتبار تجاری

به نظر شما چه دلیلی وجود دارد که مشتریانتان از میان محصولات مختلفی که در بازار وجود دارد محصول شما را خریداری کنند ؟ اگر شما یک برند قدیمی و شناخته شده باشید که کاملاً مشخص است آنها به دلیل شناخت و تجربه ای که از محصول شما دارند آن را خریداری می کنند. اما اگر شما یک برند جدید الورود به بازار باشید در واقع هیچ دلیلی برای خرید آنها از برند شما وجود ندارد. پس شما باید این دلیل را برای آنها به وجود آورید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، کاتالوگهای راهنمای محصولات ، دقیقاً همان چیزی است که می توانید با استفاده از آن به معرفی محصول خود بپردازید. دلایلی که مشتریان باید محصول شما را خریداری کنند را به آنها توضیح دهید تا دایره اطلاعات آنها از محصول شما بیشتر شود.

سه) ایجاد مزیت رقابتی

همه چیز به این بستگی دارد که از دفترچه یا همان کاتالوگ راهنمای خود چطور استفاده می کنید. کاتالوگهای راهنمای محصولتان را از روشهای مختلف به دست مخاطبان و مشتریان خود برسانید. اگر بتوانید این کار را به خوبی انجام دهید یعنی از سایر رقبای خود جلوتر هستید. هم اکنون افراد کمی هستند که از نسخه های چاپی استقبال کنند. بلکه همه افراد تمایل دارند هر گونه اطلاعاتی در خصوص محصول یا خدمات شما به شکل فایلهای الکترونیکی و قابل انتقال در اینترنت دریافت کنند تا بتوانند در هر جایی که هستند آن را مورد مطالعه قرار دهند.

سعی کنید در این زمینه نسبت به رقیبان خود پیش قدم باشید و زودتر از آنها اقدام به طراحی کاتالوگ راهنمای محصولتان و به ویژه به شکل الکترونیکی و قابل انتشار در اینترنت کنید. بنابراین ، با توجه به مزیت رقابتی که ایجاد خواهد شد ، کاتالوگهای راهنمای محصول می توانند بهترین ابزار برای بازاریابی های غیر مستقیم شما باشند.

ادامه مطلب آموزش بازاریابی :

کاتالوگ راهنمای محصولات به عنوان ابزاری برای بازاریابی !