بهمن ۱۳۹۷

با اینکه فروشنده ها هر روز مشغول معرفی و فروش محصولاتشان هستند ولی باز هم گاهی مشاهده می کنیم که افرادی مانند دست فروشها که به صورت متفرقه به فروشندگی می پردازند و جزو فروشنده های رسمی محسوب نمی شوند از فروشنده های حرفه ای ، موفق تر عمل می کنند.

همین تناقض موجب شده است که عده ای به این فکر بیافتند که چه تفاوتی در نحوه فروش یک فروشنده حرفه ای و رسمی با یک دست فروش وجود دارد که نمی تواند به خوبی او مشتریان را جلب کرده و محصول مورد نظر خود را به آنها بفروشد ؟  دست فروشها قادرند در عرض چند دقیقه ، توجه رهگذران را به خود جلب کنند و محصولشان را به آنها بفروشند. در حالی که مشتریان نیز کاملاً از این خرید راضی هستند. همین موفقیت در فروش موجب شده است عده ای به فکر این باشند که روش فروش این فروشنده ها را کشف کرده و در بازاریابی خود از آن استفاده کنند. به طور کلی می توان موفقیت آنها را در عوامل زیر خلاصه کرد:

یک) رها کردن حواشی  

از نظر مشاوره بازاریابی ، شاید اولین و مهم ترین علت موفقیت دست فروشها این است که حواشی را رها می کنند و به اصل موضوعی که مشغول آنها هستند می پردازند. به عنوان مثال هیچ دست فروشی شروع به مقدمه چینی نمی کند. از همان ابتدا شروع به معرفی محصول ، قیمت و تفاوت آن با سایر محصولات می کند. این یعنی اصل مطلب و بدون اینکه وقت را تلف کند می تواند مشتریان را به سمت کالای خود ترغیب کند.

دو) استفاده از کلمات ترغیب کننده

دست فروشها معمولاً سبک بازاریابی ساده ای دارند. آنها از کلمات تخصصی و خیلی دشوار استفاده نمی کنند. آنها با زبانی ساده و عامیانه و با استفاده از جملات ساده ، به بیان مزایای محصول خود می پردازند و خیلی ساده تفاوت آن را با سایر محصولات مشابه می گویند. آنها به دنبال این نیستند که ابتدا از نیاز مشتری آگاه شوند و سپس محصول مناسبی را به او معرفی کنند. بلکه آنها به قدری کلمات ترغیب کننده مانند قیمت مناسب ، ارزان تر از همه جا ، تعداد محدود محصولات ، کاربرد بالای محصول ، عدم وجود محصول مشابه در بازار و غیره را بر می شمارند که هر فردی ترغیب به خرید آن می شود و نسبت به آن کالا احساس نیاز پیدا می کند.

سه) سر و صدا و ایجاد شلوغی

احتمالاً تا کنون دست فروشهایی را دیده اید که در میان جمعیت زیادی که دور و برشان جمع شده گم شده اند و تنها صدای بلندی که قیمت و مزیتهای محصول را می گوید از دور شنیده می شود. دقیقاً یکی از علتهای موفقیت این فروشنده ها سرو صدا ایجاد کردن برای جلب توجه و زیاد شدن افراد بازدید کننده است.

آنها از این ترفند استفاده می کنند تا افراد چنین تصور کنند که شرایط ویژه ای به  وجود آمده است که اگر از آن استفاده نکند دیگر نمی توانند این کالا را با این قیمت پیدا کنند. بنابراین ، افراد زیادی به این جمعیت اضافه می شوند. در واقع این فروشنده از روش تبلیغاتی پر هزینه یا سازمان یافته ای استفاده نکرده است بلکه فقط توانسته است با نحوه بیان و برخورد خود ذهنیت خریداران را به نفع خود تغییر دهد و به راحتی در رفتار مصرف کننده و سلیقه آنها تأثیر بگذارد.

موارد بالا به خوبی نشان می دهد که گاهی می توان با ترفندهای بسیار ساده به نتیجه دلخواه و فروش مورد نظر  در امر فروشندگی رسید. فقط کافی است کمی متفاوت تر فکر و عمل کنیم و بدانیم که چه رفتارهایی برای خریداران جذاب است و آنها دقیقاً به دنبال چه نوع خریدی هستند.

موضوعات مرتبط :

تکنیکهای اداره کردن جلسات برای موفقیت در فروش و بازاریابی

یادآوری چند نکته ظریف برای مسئولین فروش

به استقبال تغییر و تحولات در بخش بازاریابی و فروش بروید

روشهای دستیابی به فروش پایدار و حفظ فروش پایدار

اغلب استارت آپها با بودجه و سرمایه اندکی شروع به کار می کنند.

برای کارآفرین هایی که کسب و کاری را به تازگی راه اندازی کرده اند و بودجه لازم برای بازاریابی ندارند ، بسیار مهم است که بتوانند با صرف بودجه کافی برای تبلیغات ، مشتریان زیادی را به دست آورند. برای دست یابی به این هدف ، بهترین و هوشمندانه ترین راه این است که با رقیبان خود شریک شوند. در این مشارکتهای سودآور معمولاً قراردادی برای همکاری بین دو یا چند نفر بسته می شود و طی این قرارداد این افراد در سودی که همکاران آنها به دست می آورند شریک می شوند.

از نظر مشاوره بازاریابی ، راه حلی بهتر از این وجود ندارد که شما بتوانید رقیبان خود را به همکار خود تبدیل کنید و در سود آنها نیز شریک باشید. پس نسبت به این پیشنهاد جدی تر فکر کنید.

کارآفرینهای زیادی هستند که توانسته اند از این طریق مشتریان زیادی پیدا کنند. از طرفی ، شرکتها و افراد دیگر نیز مشتاق همکاری با شما هستند ، زیرا از این طریق می توانند محصولات خود را گسترش دهند و با فروش محصولی که متعلق به شرکت شماست ، سود زیادی به دست آورند. بنابراین ، این مشارکت برای هر دو طرف ، برد-برد محسوب می شود. نکته مثبت این مشارکت در این است که با کمترین سرمایه برای راه اندازی کسب و کار نیز می توانید از این روش استفاده کنید. این مشارکت در اشکال مختلف می تواند اتفاق بیافتد.

• در شکل اول این مشارکت ، زمانی که همکار شما با مشتریان جدیدی مواجه می شوند که قادر به تأمین نیازها و تقاضاهای آنها نیستند ، شرکت شما را به آنها معرفی می کنند. در این گونه همکاری ، طبق قرار دادی که از قبل دارید ، درصدی از سود حاصل از این معامله را به همکار خود اختصاص می دهید.
• در شکل دوم این ارتباط ، محصول مشترک جدیدی با همکار خود تولید می کنید و آن را به مشتریان و بازار معرفی می کنید. سود حاصل از فروش این محصول مشترک نیز به صورت درصدی تقسیم می شود.
• در شکل سوم این مشارکت ، شرکت رقیب شما که قرار است با شما همکاری کند ، پولی را از شما دریافت می کند و در قبال آن ، شرکت و محصول شما را به عنوان یک شرکت مطمئن و محصول شما را به عنوان یک محصول مناسب به مشتریان خود معرفی می کند.
• در شکل چهارم این همکاری ، در این روش شما با همکار خود یک کسب و کار جدید به وجود می آورید و سود حاصل از این فعالیت جدید ، نصیب هر دوی شما می شود. در این مشارکت ، معمولاً هر شرکتی سعی می کند در منابع و امکاناتی که دارد با همکار خود شریک شود تا بتوانند کسب و کار جدید را راه اندازی کنند.

بسیاری از شرکتها ممکن است از این گونه همکاریها اجتناب کنند و دلیلشان هم این است که تمایل دارند مستقل عمل کنند و برنامه های خود را در اختیار شرکتهای دیگر قرار ندهند ؛ یا اینکه تمایل ندارند شرکت دیگری در امور مربوط به کسب و کارشان دخالت داشته باشد. در حالی که این گونه مشارکتها نه تنها از استقلال شرکتها کم نمی کند بلکه موجب افزایش درآمد و تعداد مشتریان هر دو طرف می شود.

بنابراین ، توصیه می شود ، در صورتی که شرکت نوپایی هستید یا بودجه کافی برای تبلیغات و به دست آوردن مشتریان کافی ندارید حتماً با دیگر شرکتها که می تواند یک شرکت بزرگ و شناخته شده یا چند شرکت کوچک و تازه تأسیس مانند شرکت خودتان باشد همکاری کنید تا روند سودآوری و مشتری یابی با سرعت بیشتری اتفاق بیافتد. نکته اساسی و مهم دیگر که در انتها باید به آن توجه داشته باشید این که در این گونه مشارکتها ، علاوه بر سود و منفعت خودتان به سود همکار خود نیز بیاندیشید تا همکاری و سود طرفین ، بیشتر شود و این همکاری دوام بیشتری داشته باشد.

موضوع مرتبط :

فعالیت چند استارت آپ در یک فضای مشترک ، راه حلی برای کاهش هزینه ها

لزوم طراحی یک مدل کسب و کار منعطف برای استارت آپ ها

سرمایه گذاران فرشته چه کسانی هستند و به استارتاپها چه کمکی می کنند؟

خدمات رایگان مشاوره بازاریابی در پارک بازاریابی ایران