بازاریابی

اگر محصولات خود را به افرادی بفروشید که به محصول شما علاقه مند هستند کار شما راحت است.

فروش به مشتریانی که علاقه یا شناختی از محصول شما ندارند کار سختی است ولی در مقابل اگر مشتریان با محصول شما آشنایی داشته باشند یا به آن علاقه مند باشند کارتان بسیار راحت تر است. در این وضعیت ، مشتریانتان تحقیقات خود را انجام داده و محصول شما را انتخاب کرده اند. کار شما این است که فقط خواسته و نیاز مشتریان را بپرسید و سعی کنید آن را بر طرف کنید و در این صورت می توانید مطمئن باشید که آنها محصول شما را به محصول رقیبانتان ترجیح خواهند داد.

بر عکس این داستان زمانی است که مشتریان تمایلی به محصول شما ندارند یا آن را به اندازه کافی نمی شناسند. در این صورت باید تلاش کنید ابتدا علاقه و انگیزه آنها را افزایش دهید و سپس محصول را به آنها بفروشید که غالباً کار بسیار دشواری است.

به همین دلیل ، به راهکارهایی که در این مقاله اشاره می کنیم عمل کنید تا بتوانید علاقه و انگیزه خرید را در مشتریان افزایش دهید.

یک) مواجهه مشتریان با نتیجه خرید

ممکن است مشتریان شما هیچ گونه علاقه ای به محصول شما نداشته باشند ، اما این را حداقل مطمئن هستیم که افراد به خودشان علاقه مند هستند. بنابراین ، می توانید آنها را با نتیجه انتخاب و خریدشان مواجه کنید تا بدانند که با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها می افتد. به عنوان مثال ، برند معروف NIKE این شعار را می دهد که ” فقط انجام بده یا برگرد و به راه خود ادامه بده”.

این شعار ، این مفهوم را می رساند که این انتخاب بهترین چیز برای شما است چرا که به آن مطمئن هستیم. باید در مکالمه خود با مشتریان به گونه ای صحبت کنید که علاقه و انگیزه آنها برای برقراری ارتباط و خرید از محصول شما افزایش پیدا کند. الفاظ و کلماتی که استفاده می کنید از اهمیت زیادی برخوردار هستند. البته سعی کنید در این راه زیاده روی نکنید.

به عنوان مثال ، اگر به آنها بگویید که من آماده خدمات رسانی به شما هستم آنها به اندازه ای که می گویید شما از مشتریان خوش شانس ما هستید زیرا محصول جدیدی به محصولات ما اضافه شده که شما جزء اولین افرادی هستید که از این محصول جدید مطلع می شوید و من آماده خدمات رسانی در این خصوص هستم. در این صورت ، مشتریان شما انگیزه بیشتری پیدا می کنند و ترغیب می شوند.

دو) طرفداری از محصول

همواره در مقالات قبلی نیز تأکید کرده ایم که هیچگاه به قصد فروش ، به مشتریان خود نزدیک نشوید ، بلکه سعی کنید نیازهای آنها را تشخیص داده و در آن زمینه آنها را راهنمایی کنید. این عقیده به این معنا نیست که شما هیچ گونه تعصب یا طرفداری از محصول خود نداشته باشید. بسیاری از افراد مرز بین این دو استراتژی را تشخیص نمی دهند. شما همواره باید به محصول خود علاقه مند بوده و نسبت به آن تعصب داشته باشید ولی در  عین حال نباید مشتری را مجبور به خرید کنید. شاید این بهترین تعریف برای این جمله باشد. سعی کنید زمانی که محصولتان را به مشتریان نشان می دهید هیجان کافی داشته باشید تا انگیزه بیشتری در آنها ایجاد کنید.

سه) ایجاد حس کنجکاوی در مشتریان

حس کنجکاوی از قوی ترین حسهای انسانهاست. سعی کنید زمانی که محصولتان را به مشتریان می فروشید ، کنجکاوی کافی در آنها ایجاد کنید. می توانید با مطرح کردن برخی از سوالات وسوسه انگیز مانند اینکه “فراموش نکنم یک نکته مهم را به شما بگویم”. همین جمله می تواند حس کنجکاوی آنها را به میزان بالایی تحریک کند و منتظر بمانند تا نکته مهم شما را بشوند. همچنین در طول این مدت ، آنها به گزینه های زیادی فکر می کنند و ذهنشان بیشتر درگیر محصول شما می شود.

چهار) استفاده از تجربیات گذشته در هدایت مشتریان

به نظر مشاوره بازاریابی ، هر فروشنده و شرکتی تجربه هایی را در طول مدت ارائه محصول یا خدمات به مشتریان کسب کرده است. سعی کنید این تجربیات خود را در مسیر درستی استفاده کنید. از اشتباهات گذشته خود درس بگیرید و تحقیق کنید که چه عواملی موجب شکست یا بروز اشتباه شما در آن بازه زمانی شده بود. می توانید با استفاده از این روش ، روند حرکتی خود را بهبود بخشید و موفقیتتان را هر روز بیشتر کنید.

دلایل عدم خرید مشتریان را بشناسیم !

همانطور که در مقاله قبلی گفته شد، تشکیل باشگاه مشتریان امروزه به یکی از پر طرفدارترین روشهای مدیریت بازار و رفتار مشتریان تبدیل شده است.

آنچه از تشکیل این باشگاه دنبال می شود ایجاد فضا و فرصتی مناسب برای بر طرف کردن مشکلات و نیازهای مشتریان است. تجربه ثابت کرده این باشگاه می تواند به مدیران بازاریابی کمک بسیاری کند تا نیازهای بازار را به درستی تشخیص داده و بدون از دست دادن فرصتها بتوانند آنها را به بهترین روش ممکن و در اسرع وقت برآورده کنند. از آنجایی که باشگاه مشتریان مزیتها و جنبه های مثبت بسیاری برای مدیران و بازاریابان دارد در این مقاله به این موضوع و مزیتها خواهیم پرداخت.

یک) افزایش امکان گردآوری داده های کاربران

از طریق سایت باشگاه مشتریان می توانید اطلاعات افراد یا کاربرانی که عضو این باشگاه هستند را به دست آورید. کاربران زمانی که اقدام به ثبت نام در باشگاه مشتریان می کنند می توانند با توجه به اینکه شما چه نوع اطلاعاتی را برای ثبت نام از آنها درخواست کرده اید در سامانه وارد کنند و در نتیجه شما یک اطلاعات منسجمی از کاربران که مشتریان شما هستند خواهید داشت. این اطلاعات را می توانید به طبقات مختلف تقسیم و دسته بندی کرده تا زمان تصمیم گیری از آنها استفاده کنید. اگر قصد دارید اطلاعات بیشتری از کاربران و مشتریان خود در دست داشته باشید تا تصمیمات بهتری بگیرید بهتر است سوالات بیشتر و متنوع تری را در زمان ثبت نام از آنها بپرسید.

دو) افزایش امکان ارتباط و همبستگی با کاربران

استفاده از واژه ای به نام باشگاه ، بار عاطفی و روانشناختی بالایی دارد و احساس همبستگی و ارتباط را در ذهن مشتریان و کاربران بیشتر تداعی خواهد کرد. از آنجایی که انسانها علایق جمعی و اجتماعی دارند از اینکه عضو یک گروه باشند و به آن تعلق داشته باشند احساس خوشایندی برای آنها ایجاد خواهد کرد. با اینکه ارتباط مشتریان در این باشگاه به صورت غیر حضوری است ولی همان احساس تعلق و ارتباط حضوری را در بین مشتریان به وجود می آورد.

سه) افزایش امکان شناسایی مشتریان وفادار

بر اساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، مشتریانی که علاوه بر خرید از محصولات شما در باشگاه های طراحی شده نیز ثبت نام می کنند نشان دهنده اهمیت آنها و برند و محصول شماست و تمایل دارند ارتباط خود را با برند یا محصول شما افزایش داده یا ادامه دهند. پس می توانید این کاربران را به عنوان مشتریان وفادار خود بدانید و برنامه ریزیهای مجزایی مانند در نظر گرفتن هدایا یا امتیازهای ویژه در ایام به خصوصی را برای آنها در نظر بگیرید.

چهار) افزایش امکان تبلیغات برند

تبلیغ کردن به صورت شفاهی یکی از راهبردهای تأثیرگذار در بازاریابی است که تشکیل باشگاه مشتریان می تواند به این سبک بازاریابی و تبلیغات کمک بسیاری کند. کاربران و مشتریانی که در باشگاه شما عضو هستند هر کدام به عنوان تبلیغ گرهای شفاهی شما هستند که نام محصول یا برند شما را در همه جا منتشر می کنند. هزینه های زیادی که باید صرف تبلیغات کنید از این طریق به راحتی تحقق پیدا می کند.

پنج) اهمیت تعداد اعضای باشگاه مشتریان

هر چه قدر تعداد اعضای باشگاه مشتریان شما بیشتر باشد به عنوان یک اعتبار برای شما محسوب می شود. این عدد نشان دهنده تعداد مشتریان وفادار یا افرادی است که از برند یا محصول شما استفاده می کنند و از آن راضی هستند و تمایل دارند فعالیتها ، برنامه ها و محصولات جدید شما را دنبال کنند. بنابراین ، می توانید با تکیه بر این اعضا متوجه شوید که تعداد طرفداران شما یا رقیبانتان بیشتر است. همچنین می توانید امیدوار باشید که این اعضا ، افراد دیگری را نیز به عضویت باشگاه شما در بیاورند.

موضوعات مرتبط :

اهمیت باشگاه مشتریان در مدیریت بازار

باشگاه بازاریابان ایران

هدف و خدمات باشگاه مشتریان Customer Club چیست؟ چگونه یک باشگاه مشتریان فعال داشته باشیم؟

احتمالاً تا کنون اصطلاح ” بادی لنگوئج” یا زبان بدن را در رابطه با ارتباطات مستقیم و رو در رو شنیده اید.

آیا می دانید که در ارتباطات غیر مستقیم نیز می توان از این دانش استفاده کرد و به اطلاعات مفیدی دست پیدا کرد ؟. شاید برای بسیاری از افراد سوال پیش بیایید که چطور می توان با مشاهده غیر مستقیم مخاطبان خود به رفتار و زبان بدن آنها پی برد. پاسخ این سوال این است که هر رفتاری که از فردی سر می زند به معنای زبان بدن اوست. به عنوان مثال زمانی که شما در وب سایت خود مشاهده می کنید که یکی از مخاطبان شما روی تعداد خاصی از مطالب شما بیشترین کلیک را داشته است.

به این نتیجه می رسید که مخاطب مذکور به چه دسته ای از مطالب علاقه دارد یا نیازمند است. بنابراین ، به راحتی می توانید برای نیازها یا علاقه مندیهای او برنامه ریزی کنید و ارتباط بهتری با او برقرار کنید. پی بردن به احساساتی که مخاطبان شما دارند با رصد کردن رفتار آنها در وب سایتها و شبکه های اجتماعی تان چندین سودمندی دارد. اولین سودمندی این است که شما می توانید به راحتی با پیگیری خواسته ها و علاقه مندیهای مخاطبان خود آنها را به مشتریان بالقوه خود تبدیل کنید.

این یک واقعیت است که مشتریان به دنبال برآورده شدن خواسته های خود هستند و شما می توانید با رصد کردن رفتارهای آنها ، پی به نیازها و خواسته هایشان برده و در صورتی که آنها را برآورده کنید ، این دسته از مخاطبان خود را به مشتریان بالقوه تبدیل خواهید کرد. به طور کلی ، از رفتارهای مجازی مشتریان خود می توانید به موارد زیر پی ببرید :

یک) روش خرید مشتریان

روش خرید افراد را به خوبی می توان از رفتارهای مجازی آنها تشخیص داد. ممکن است برخی از مخاطبان شما فقط زمانی فعالیت بیشتری در وب سایتتان داشته باشند که شما تخفیف قابل ملاحظه ای برای برخی از محصولات خود در نظر گرفته اید. یا تنها زمانی فعالیت بیشتری دارند که شما یک بازه زمانی را برای خریدهای استثنایی یا جوایز و قرعه کشی اختصاص داده اید. یا اگر شما فروشهای اینترنتی نیز دارید ، ممکن است برخی از مخاطبانتان در اواخر هر ماه که حقوق خود را دریافت کرده اند اقدام به خرید از وب سایت شما کنند ، ممکن است برخی از مشتریان شما نیز تنها زمانی دست به خرید بزنند که شما کالاهای لوکس به فروش گذاشته اید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، با مشاهده رفتارهایی که مشتریان و مخاطبان شما در دنیای دیجیتالی دارند به خوبی می توانیم به سلیقه ها ، قدرت خرید و هدف آنها از خرید پی ببریم. همچنین ممکن است رفتار مصرف کننده ها و نحوه خرید آنها برای کالاهای پر مصرف با کالاهای کم مصرف متفاوت باشد. همچنین ممکن است بیشترین مشتریان شما مربوط به محصولاتی باشد که تبلیغ گسترده تری در سایتها و شبکه های اجتماعی برای آنها داشته اید. از طرفی ، برخی از مشتریان شما نیز جزء افرادی ممکن است باشند که به کامنتهای درج شده در سایت و نظری که سایر کاربران در سایت در رابطه با محصولی داشته اند به شدت حساس باشند و متناسب با آنها خرید کنند.

تمامی رفتارهای گفته شده در این بخش به علاوه بسیاری رفتارهای دیگر را به راحتی می توان از طریق عملکرد مخاطبان خود در وب سایتها شاهد باشید و بر اساس احساس و رفتار آنها اقدام به اجرای برنامه های بازاریابی یا فروش محصول کنید.

دو) رفتارهای تکراری مشتریان

برخی از مشتریان شما ممکن است رفتارهای تکراری داشته باشند. به این رفتارهای تکراری ، رفتارهای عادت شده نیز می گویند. به عنوان مثال شما پی می برید که برخی از مخاطبان شما به محض اینکه محصولی را در سایت شما جستجو می کنند یا درباره آن مطلبی را می خوانند بلافاصله درباره محصولی دیگری نیز به جستجو می پردازند. به نوعی می توان گفت بین تعداد جستجوی این محصول یا مطلب با مطلب دیگر یک همبستگی مثبت وجود دارد. در این مواقع نیز شما به این موضوع پی می برید که یا این دو محصول در کنار هم کامل تر می شوند و نیازهای مشتریان را برآورده می کنند یا اینکه وجود یکی در کنار دیگری می تواند احساس بهتری در مشتریان ایجاد کند.

قطعاً مشتریان این دسته از نیازها و رفتارهای خود را در وب سایت شما به شکل واکنش نوشتاری یا کلیکی نشان می دهند. به عنوان مثال ، ممکن است به محض اینکه به دنبال یک کالایی هستند و صفحات مربوط به آن را جستجو می کنند ، پس از آن به سراغ جستجوی محصول مکملی که نام برده شده می روند و تعداد جستجوی این محصول نیز افزایش پیدا می کند. رصد کردن این جستجوها و تعداد این رفتارها می تواند اطلاعات مفیدی در خصوص رفتار و عادت مصرف کنندگان و مشتریان به شما بدهد.

سه) پیشنهاد بر اساس عادتهای مشتریان

بر اساس آنچه که در بخش رفتارهای تکراری یا عادتی مشتریان گفته شد می توانید با توجه به تجربه خود ، به پیشنهاد محصولی که همیشه مشتریان شما پس از خرید اولی یا جستجوی اولی به دنبال آن بوده اند بپردازید.

برای رسیدن به اهداف خود در بازاریابی و فروش باید متناسب با تجربه بازدید کنندگان خود عمل کنید و پس از رصد کامل رفتارها و واکنشهای آنها اقدام به برنامه ریزی اهداف بازاریابی خود کنید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد تحقیقات بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

اغلب کسب و کارهای نوپا جزء مشاغل یا کسب و کارهای کوچک هستند.

با اینکه اندازه این کسب و کارها کوچک است ولی نحوه مدیریت کردن آن به اندازه شرکتها و کسب و کارهای بزرگ اهمیت دارد. زیرا عدم آگاهی به روشهای مناسب و نداشتن استراتژیهای مفید راه رسیدن به اهداف را مسدود می کند و امیدی برای رسیدن به آنها وجود نخواهد داشت.

هر فردی علاقه دارد بتواند کسب و کار خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کند. از طرفی اغلب افرادی که نگران مدیریت کسب و کار هستند و حتی از راه اندازی یک کسب و کار تازه هراس دارند بیشتر به دلیل نگرانی از هزینه هایی است که برای ایجاد یک کسب و کار ساده باید پرداخت کنند. در حالی که تجربه کسب و کارهای کوچک ولی موفق نشان داده است که می توان با داشتن یک استراتژی سودمند بدون هزینه بالا به اهداف خود دست پیدا کرد. سعی داریم در این مقاله به مهمترین استراتژیها در این زمینه بپردازیم.

یک) استفاده از فرآیندهای اتوماتیک

خوشبختانه تکنولوژی در بسیاری از عرصه ها به قدری پیشرفت کرده است که بسیاری از کارها را می توان بدون دخالت افراد یا استخدام آنها انجام داد. با این روش ، هم سرعت انجام کارها افزایش یافته و هم هزینه صرف شده برای انجام کارها به شکل قابل توجهی کاهش پیدا می کند. به عنوان مثال ، نیازی نیست شما افراد زیادی را برای انجام امورات مربوط به بخشهای مختلف کسب و کار خود استخدام کنید در هر بخشی که تکنولوژی بتواند کار را برای شما انجام دهد پیشنهاد می شود کار را به تکنولوژی بسپارید و از هزینه های اضافی و صرف زمان زیاد پیشگیری کنید.

از طرفی با این کار خطاهایی که معمولاً توسط انسانها انجام می شود به طور چشمگیری کاهش پیدا می کند. از دیگر مزایایی استفاده از تکنولوژی ها ، افزایش ساعات کاری و فعالیتهای کسب و کارتان می باشد. شما می توانید سامانه ها ، رباط ها و یا نرم افزاریهایی را طراحی کنید که به صورت ۲۴ ساعته در حال خدمات رسانی به مشتریان شما باشند در حالی که در دنیای واقعی و با استخدام نیروی کاری هرگز نمی توانید به صورت ۲۴ ساعته مشغول ارائه خدمات باشید.

با این کار شاهد خواهید بود که هزینه های شما بسیار کاهش پیدا کرده و  کیفیت کار افزایش یافته است. هر چند در تمامی بخشها به صلاح نیست که از فناوری و انجام اتوماتیک کارها استفاده کنید ولی در بسیاری از بخشها می توانید با تکیه بر فناوری از میزان هزینه های خود بکاهید.

دو) آپدیت استراتژیها

هرگز به یک استراتژی ثابت نچسبید و مدام در حال بررسی ، تجزیه و تحلیل مزایا و معایب استراتژیهای خود باشید. یک استراتژی ثابت در ابتدا برای نشان دادن ثبات و همچنین سر و سامان دادن کارها لازم است ولی پس از مدتی کارآیی خود را از دست خواهد داد. علت آن هم این است که بازار روز به روز در حال تغییر است و شما نمی توانید با یک استراتژی ثابت در زمانها و مکانهای مختلف و تحت هر شرایطی که در بازار به وجود می آید به حیات خود ادامه دهید. تغییرات لحظه ای و سریع در بازار و سلیقه و نیازمندیهای مشتریان این الزام را به وجود می آورد که به صورت مدام و دائمی در حال اصلاح و تغییر استراتژیهای خود باشید تا متناسب با نیازهای روز پیش بروید. همچنین این کار به شما کمک می کند با صرف کمترین هزینه ، خودتان را به روز رسانی کنید تا از میزان تأثیر شما بر مخاطبان کاسته نشود.

سه) حفظ کیفیت محصولات

به نظر مشاوره بازاریابی ، کیفیت یکی از مهمترین مولفه ها در کسب و کار و حفظ بازار است. اگر بتوانید کیفیت محصولات خود را بالا برده و در نقطه مناسبی آن را حفظ کنید می توانید بدون صرف هزینه های زیاد برای تبلیغات یا از دست رفتن مشتریان ، میزان فروش خود را در بازار حفظ کرده و یا با یافتن مشتریان جدید بر میزان آن بیافزایید.

می توان گفت نحوه برخورد با کارکنان ضعیف و ناکارآمد یکی از دشوارترین کارها برای مدیران است.

بسیاری از مدیران سعی می کنند تا جایی که امکان دارد با این کارمندان برخورد نداشته باشند یا سعی می کنند از خطاها و ضعف های آنها چشم پوشی کنند. همین موضوع موجب می شود تا مدتها از کم کاری ها یا نقصهای رفتاری این عضو شرکت رنج بکشند. به جز مدیران ، حضور این کارکنان برای سایر کارکنان نیز آزاردهنده خواهد بود به همین خاطر بهتر است تکلیف این کارکنان خیلی زودتر مشخص شود. حضور این کارکنان در تیم شما نه تنها هم مدیران و هم کارکنان را آزار خواهد داد بلکه موجب رواج بی نظیمی و عدم وظیفه شناسی در محیط کاری شما خواهد شد.

بنابراین به خوبی می توان متوجه شد که یک کارمند ضعیف تا چه حد می تواند برای یک مجموعه تبعات منفی در پی داشته باشد. از آنجایی که برخورد با کارمند ضعیف و ناکارآمد هم دشوار است و هم می تواند هزینه های زیادی برای شرکت در پی داشته باشد چرا که با برکناری این شخص ، باید به فکر استخدام یک نیروی جدید باشند و این کار هم روند و مراحل خود را دارد که هم زمان بر است و هم هزینه های زیادی را در پی دارد. بهتر است پس از تشخیص کارمندی که دچار ضعف و ناکارآمدی است مراحل زیر را عملی کنید تا سازمان یا شرکت شما کمترین ضرر را متحمل شود.

۱) می توانید این کارمند را به قسمتهای دیگر شرکتتان که متناسب با توانایی های اوست راهنمایی کنید. با این کار شما به او این اجازه را می دهید که در سازمان یا شرکت شما باقی بماند ولی به قسمتی که متناسب با توانایی های اوست منتقل شود. علاوه بر این ، در صورتی که این کارمند ، در بخش جدیدی که شما به او پیشنهاد داده اید تمایل نداشته باشد کار کند به اختیار خود از مجموعه شما خارج می شود و این نگرش که شما او را از مجموعه حذف یا برکنار کردید نخواهد داشت. این کار به شما کمک می کند تا بدون درگیری و مشکلات بعدی که یک کارمند ضعیف و نارکارآمد برای شما می توانست داشته باشد خودتان را نجات دهید. البته این برکناری غیر مستقیم نیز شرایط خاصی باید وجود داشته باشد تا قابل پذیرش باشد.

۲) یکی دیگر از شرایطی که برای برخورد با این دسته از کارمندان باید فراهم کنید این است که نمونه های بی مسئولیتی و کارهای ضعیف را با دلیل و سند برای او بازگو کنید. اگر برای این کار دلیل کافی یا مدرک مورد قبول ندارید بهتر است از آن چشم پوشی کنید یا راه حل دیگری را جستجو کنید.

۳) با بخش مدیریت منابع انسانی هماهنگ باشید. شما نمی توانید بدون هماهنگی و اطلاع بخش مدیریت منابع انسانی خود اقدام به برکناری یا جابه جایی یک کارمند کنید. علت این کار هم این است که بخش منابع انسانی می تواند از اقدام شما حمایت کرده و شرایط بهتری را فراهم کند.

۴) وظایفی که از فرد استخدام شده در آن بخش انتظار دارید را برای این کارمند خود به خوبی توضیح دهید. در این صورت ، کارمند شما به خوبی می تواند تخمین بزند که عملکرد او تا چه اندازه با وظیفه ای که باید انجام می داده و انتظاری که از عملکرد او می رفته فاصله دارد.

۵) با توجه شرایط باید به این نکته توجه کنید که برای چندمین بار است که این خطا یا کم کاری یا ضعف در عملکرد از طرف کارمند شما سر می زند. اگر برای اولین بار است بهتر است فقط به یک تذکر کردن اکتفا کنید. زیرا جا به جایی یا خروج آن از مجموعه می تواند به فعالیت شما لطمه بزند. اما اگر برای چندمین بار و به صورت مستمر این خطا سر می زند وقت آن است که برای این مشکل خود به دنبال راه حل باشید و راه های پیشنهاد شده در بالا را انتخاب کنید.

فروش و مدیریت آن را می توانیم قلب مدیریت بازاریابی بدانیم.

مدیریت مطلوب در فروش می تواند موجب رونق اقتصاد کشورها شده و بالعکس اگر توجه اندکی به آن شود می تواند هر کشور یا هر شرکتی را دچار بحرانهای مالی کند. چیزی که متأسفانه در بازاریابی ها یا فروشهای امروزی کمتر شده است ، فروش حضوری است. اگر چندین سال پیش را در نظر بگیرید یادتان خواهد آمد که برخی از افراد به عنوان بازاریاب به مراکز فروش یا محلهای مختلفی که می توانستند مشتریان محصول آنها در آن باشند سر می زدند و از آنها سفارش فروش دریافت می کردند. به این افراد ویزیتور نیز گفته می شد. در واقع کار اصلی این فروشند ها ، فروش حضوری بود.

کم کم با افزایش روشهای مختلف بازاریابی و سپس همه گیر شدن ارتباطات اینترنتی موجب این نوع از فروش یعنی فروش حضوری بسیار کم رنگ شد. در حالی که هر روش فروشی در بازاریابی دارای مزیتهایی است که سایر روشها فاقد آن هستند. بنابراین ، باید تلاش اصلی برای جلوگیری از کم رنگ کردن روشهای مختلف بازاریابی یا فروش باید به سمتی برود که روشهای مختلف در موقعیتهای گوناگون و مناسب به شکل درستی مورد استفاده قرار بگیرند.

فروش حضوری از آن دسته از روشهای فروش است که می تواند دقیقاً خواسته های مورد نیاز مشتریان را تأمین کند. آنها با مراجعه حضوری به محل مشتریان خود و گرفتن سفارش از آنها یا پرس و جو درباره نیازمندیهایشان علاوه بر اینکه می توانند نیازهای واقعی مشتریان را تشخیص داده و تقاضاهای آنها را به درستی تأمین کنند بلکه این اقدام خود یک زمینه تحقیقاتی قوی در حوزه بازار نیز محسوب می شود.

به نظر مشاوره بازاریابی ، علی رغم اینکه این روش بازاریابی در ایران در حال کم رنگ شدن است و افراد کمی تمایل به فروش حضوری دارند ، در کشورهای توسعه یافته ، همچنان این روش فروش به قوت خود باقیست و درصد بالایی از روشهای فروش را شامل می شود. در ادامه به مزیتهایی که این روش فروش دارد و می تواند مفید فایده واقع شود که متأسفانه در حال کم رنگ شدن است اشاره می کنیم.

یک) معرفی محصول

اگر شما محصول جدیدی دارید که می خواهید مشتریان شما از وجود آن آگاه شوند ، روش فروش حضوری بهترین روش است. چرا که مشتریان شما در این روش ، فرصت دارند با فردی که به فروش حضوری می پردازد گفتگو کرده و اطلاعات دقیقی از محصول جدید شما کسب کنند. در حالی که در ایران فقط با تکیه بر تبلیغات می خواهند به این هدف خود برسند. تبلیغات شاید بتواند محصول جدید شما را به مخاطبان و مشتریان معرفی کند ؛ ولی هرگز نمی تواند اطلاعات کافی که مشتریان شما نیاز دارند تا به این محصول جدید اعتماد کنند به آنها بدهد. پس فروش حضوری از جمله بهترین روشها برای معرفی محصول جدید است.

دو) اشتغال زایی

یکی از اهدافی که استارت آپهای مختلف دنبال می کنند این است که بتوانند افراد زیادی را از طریق کسب و کاری که راه اندازی می کنند مشغول به فعالیت کنند. فروش حضوری دقیقاً همین هدف را در بطن خود به دنبال دارد. علاوه بر اینکه کیفیت و میزان فروش شما را افزایش خواهد دارد بلکه می تواند یک راه اشتغال زایی مناسب برای افراد باشد.

سه) حفظ موقعیت محصول

فروش حضوری از آنجایی که دقیقاً نیاز مشتریان شما را تأمین می کند از نزدیک نیازها و تقاضاهای آنها را مورد مشاهده قرار می دهد و سپس محصول مناسبی را به آنها معرفی می کند که یکی از بهترین روشها برای ارتقاء موقعیت محصول شما در بازار است. چرا که شما محصولتان را به دست مشتریان اصلی خود می رسانید و اگر نقصی در محصول شماست به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید و به سرعت آنها را رفع خواهید کرد.

آیا می دانستید دفترچه یا کاتالوگهای راهنمای محصولات به عنوان ابزاری برای بازاریابی و فروش محصول مورد استفاده قرار می گیرد ؟

واقعیت این است که در دنیایی که حرف اول در تجارت را قدرت رقابتی محصولات و برندها می زند از هر ابزاری برای بازاریابی استفاده می شود. از طرفی ، تمرکز اصلی برندها و بازاریابها بر این است که تا جایی که امکان دارد از ابزاری برای بازاریابی استفاده کنند که جنبه غیر مستقیم داشته باشد و به شکل تلویحی به تبلیغ و فروش محصول بپردازد. چرا که در برخی از مواقع ، بازاریابی های مستقیم منجر به نتیجه معکوس می شود.

در حالی که بازاریابیهای غیر مستقیم بسیار بیشتر و بهتر می توانند شما را به هدفتان برسانند. یکی از مواردی که شرکتها برای بازاریابی از آن استفاده می کنند و شاید در نگاه اول اصلاً به نظر جنبه بازاریابی نداشته باشد ، طراحی کاتالوگ یا دفترچه راهنمای محصول است. این ابزار بازاریابی به قدری مهم است که شرکتها هزینه های زیادی را صرف تهیه این دفترچه می کنند. شاید درک اینکه کاتالوگوهای راهنمای محصول بتواند ابزاری برای بازاریابی باشد کمی دشوار به نظر برسد. به همین دلیل در ادامه به تشریح این موضوع می پردازیم.

یک) افزایش اطلاعات

داشتن اطلاعات و آگاهی در مورد هر موضوعی می تواند احساس و تفکر ما نسبت به آن چیز را تغییر دهد. در بازاری که کالاهای مشابه محصول شما را برندها و فروشنده های مختلف ارائه می دهند بنابراین هیچ تضمینی برای اینکه از میان این همه محصول ، برند و محصول شما انتخاب شود وجود ندارد. پس به ناچار باید به دنبال راه حل یا راه حلهایی بگردیم تا بتوانیم بر سلیقه و انتخاب مشتریان تأثیر بگذاریم. یکی از این راهها این است که خودتان و محصولتان را به مشتریان معرفی کنید و آگاهی آنها در خصوص محصولتان را افزایش دهید.

طراحی و تهیه یک کاتالوگ یا دفترچه راهنمای محصول می تواند بدون اینکه سر و صدای زیادی به راه اندازد یا موجب ایجاد مقاومت در مشتریان شود ، آگاهی آنها نسبت به محصول شما را افزایش داده و در نتیجه سلیقه و احساس آنها را به سمت محصول شما سوق دهد.

دو) افزایش اعتبار تجاری

به نظر شما چه دلیلی وجود دارد که مشتریانتان از میان محصولات مختلفی که در بازار وجود دارد محصول شما را خریداری کنند ؟ اگر شما یک برند قدیمی و شناخته شده باشید که کاملاً مشخص است آنها به دلیل شناخت و تجربه ای که از محصول شما دارند آن را خریداری می کنند. اما اگر شما یک برند جدید الورود به بازار باشید در واقع هیچ دلیلی برای خرید آنها از برند شما وجود ندارد. پس شما باید این دلیل را برای آنها به وجود آورید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، کاتالوگهای راهنمای محصولات ، دقیقاً همان چیزی است که می توانید با استفاده از آن به معرفی محصول خود بپردازید. دلایلی که مشتریان باید محصول شما را خریداری کنند را به آنها توضیح دهید تا دایره اطلاعات آنها از محصول شما بیشتر شود.

سه) ایجاد مزیت رقابتی

همه چیز به این بستگی دارد که از دفترچه یا همان کاتالوگ راهنمای خود چطور استفاده می کنید. کاتالوگهای راهنمای محصولتان را از روشهای مختلف به دست مخاطبان و مشتریان خود برسانید. اگر بتوانید این کار را به خوبی انجام دهید یعنی از سایر رقبای خود جلوتر هستید. هم اکنون افراد کمی هستند که از نسخه های چاپی استقبال کنند. بلکه همه افراد تمایل دارند هر گونه اطلاعاتی در خصوص محصول یا خدمات شما به شکل فایلهای الکترونیکی و قابل انتقال در اینترنت دریافت کنند تا بتوانند در هر جایی که هستند آن را مورد مطالعه قرار دهند.

سعی کنید در این زمینه نسبت به رقیبان خود پیش قدم باشید و زودتر از آنها اقدام به طراحی کاتالوگ راهنمای محصولتان و به ویژه به شکل الکترونیکی و قابل انتشار در اینترنت کنید. بنابراین ، با توجه به مزیت رقابتی که ایجاد خواهد شد ، کاتالوگهای راهنمای محصول می توانند بهترین ابزار برای بازاریابی های غیر مستقیم شما باشند.

ادامه مطلب آموزش بازاریابی :

کاتالوگ راهنمای محصولات به عنوان ابزاری برای بازاریابی !

هر از چند گاهی از افراد می شنویم که کسب و کارشان دچار رکود و کسادی شده و در آمد آنها به شدت پائین آمده است.

به همین  دلیل ممکن است حتی کسب و کار خود را تعطیل کنند و به نوعی ورشکستگی را نیز تجربه کنند. اما آیا همیشه اوضاع اقتصادی است که موجب کسادی و رکود در یک بازار می شود ؟ آیا همه عوامل را می توانیم به عوامل بیرونی نسبت دهیم ؟ مسلماً پاسخ این سوال منفی است. زیرا به جز عوامل بیرونی و مسائل کلان اقتصادی ، مسائل داخلی یک شرکت یا کسب و کار نیز در این که تا چه اندازه ای بتوانند موفق باشند یا اصلاً هیچ موفقیتی را تجربه نکنند نقش بسیار مهمی دارد. به طور کلی چهار عامل اصلی داخلی وجود دارد که در موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت یا برند نقش اساسی دارد.

ابزار بازاریابی (۴P) وسیله ای برای وادار کردن مشتریان به خرید محصولات

یک) محصول

در درجه اول این محصول شماست که وارد بازار می شود و می تواند با مخاطبان و مشتریان ارتباط برقرار کند. این موضوع که محصولی که شما تولید کرده اید تا چه حد می تواند نیازهای مشتریان را بر آورده کند و با تکنولوژیهای روز دنیا طراحی و ساخته شده باشد که بتواند نیازهای به روز شده آنها را نیز تأمین کند در موفقیت یا رکود بازار شما نقش زیادی دارد. گاهی ممکن است محصولی که شما تولید کرده اید از کیفیت خوبی برخوردار نیست یا با توجه به ملاکهای به روز شده و تکنولوژی بروزرسانی شده طراحی نمی شود. پس نمی توانید انتظار داشته باشید محصول شما همچنان در بازار باقی بماند و بتواند مشتریان خود را حفظ کند.

دو) مکان

آیا مکانی که محصول خود را عرضه کرده اید محل مناسبی بوده است ؟ مناسب بودن محل محصول از آن لحاظ که آیا اغلب مشتریان شما در این محلها حضور دارند ؟ آیا مطمئن هستید که شما محصولتان را به دست مشتریان اصلی خود رسانده اید ؟

عامل مکان محصول نیز از مسائل اساسی و مهمی است که باید به آن توجه کنید. گاهی یک محصول مناسب به  دلیل ارائه در محلی نا مناسب نمی تواند به موفقیت لازم و مورد انتظار برسد.

سه) قیمت

قیمت از جمله مولفه های مهم در فروش محصولات است. قیمتی که شما برای محصولتان در نظر گرفته اید تا چه حد با ویژگیهای محصول شما و جیب مشتریانتان همخوانی دارد ؟ گاهی ممکن است با توجه به کیفیتی که محصول شما دارد یا تکنولوژی که در ساخت آن استفاده شده است محصول شما قیمت بالاتری داشته باشد. گاهی نیز با توجه به کیفیت و تکنولوژی محصول شما ، محصول مناسبی به لحاظ قیمت است ولی شما مشتریان هدف و توانایی مالی آنها را در نظر نگرفته اید و محصول گران قیمتی برای آنها تولید کرده اید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، در این گونه مواقع کاملاً مشخص است که اغلب مشتریان شما از دست خواهند رفت. البته این مورد در قیمت های پائین و ارزان نیز ممکن است اتفاق بیافتد. به این شکل که محصول شما با توجه به محصولات مشابه در بازار قیمت بسیار پائین تری دارد و همین ممکن است بازار فروش محصول شما را به خطر بیاندازد چرا که مشتریان فرض را بر کم بودن کیفیت و ارزش محصول شما می گذارند.

چهار) تبلیغات

تبلیغات از جمله مواردی است که به شدت می تواند میزان فروش شما را افزایش یا کاهش دهد. شاید محصول شما از هر لحاظی یک محصول مناسب است ولی چون از بازاریابی یا تبلیغات مناسبی برخوردار نیست نمی تواند بازار مناسب خود را پیدا کند.

اگر دچار مشکل در فروش محصول یا رکود در کسب و کار خود شدید در حالی که رقیبان شما که محصول مشابه دارند موفق تر و بهتر از شما در بازار حضور دارند بهتر است هر چهار عامل اصلی بالا را جستجو کرده و پی به دلیل این رکود ببرید. چرا که همیشه نیز عوامل بیرونی به تنهایی عامل عدم موفقیت ما نیستند بلکه عوامل داخلی نیز نقش بسیار مهمی در هدایت بازار و کسب بازارهای مناسب برای محصولات دارند.

موضوع مرتبط :

نقش پرسنل به عنوان پنجمین ابزار بازاریابی در شرکت

کاتالوگ راهنمای محصولات به عنوان ابزاری برای بازاریابی !

بازایابی نوین چیست؟ ابزارهای بازاریابی نوین کدامند؟

برای راه اندازی یک کسب و کار به چه ابزاری نیاز داریم ؟ (مرور نظریه فایول)

امروزه این نتیجه فروش شما نیست که موجب پیشی گرفتن شما از رقیبانتان می شود ؛

بلکه این نوع رویکرد و نگرش شماست که تعیین می کند شما تا چه حد از رقیبان خود پیشی گرفته اید یا عقب تر مانده اید. پس بهتر است رویکردهای بازاریابی خود را متناسب با زمانی که در آن قرار دارید تغییر دهید تا بتوانید همیشه در عرصه رقابت باقی بمانید. شما نیاز دارید اول از هر چیزی به رشد خود فکر کنید. علت اینکه فکر کردن به رشد تا این اندازه مهم است این است که رشد موجب پویایی و ادامه حیات شما در بازار می شود.

در رویکردهای جدید بازاریابی بهتر است شما نگاهتان جامع تر از این باشد که فقط به مشتریان خود توجه کنید. تجربه نشان داده است برندها و شرکتهایی که فقط به مشتریان خود توجه کرده و تمرکز می کنند با اینکه توجه به مشتریان مسأله بسیار مهمی است ولی در نهایت شرکتهای رقیب ممکن است موفق تر از اینها عمل کنند. علت موفقیت این شرکتها به دلیل است که آنها به بازارهای کلان و گسترده تر توجه می کنند. در حالی توجه شرکتی که فقط به مشتریان است نمی تواند مسائل کلان بازار را به خوبی ببیند.

برای اینکه رویکردهای متناسبی را انتخاب کنید انجام کارهای زیر ضروری است:

یک) کسب اطلاعات درست و دقیقی که در بیرون از شرکت شماست

به نظر مشاوره بازاریابی ، سعی کنید از شرکت یا سازمان خود بیرون بروید و اطلاعات دقیقی را جمع آوری کنید. گاهی ممکن است بسیاری از شرکتها و سازمانها برای کسب اطلاعات به داده هایی که در اینترنت موجود است تکیه کنند  در حالی که بهتر است هر از گاهی به بیرون از شرکت خود نیز بروید و اطلاعات دقیق و درستی را به دست آورید. به این دسته از اطلاعاتی که به دست می آورید ، اطلاعات دست اول گفته می شود. هر چند اطلاعات زیادی را ممکن است شما از شبکه های اجتماعی و با سرچ کردن در اینترنت به دست آورید ولی این اطلاعات با یکسری اطلاعات نادرست در هم پیچیده شده که مانع شناخت دقیق شما از بازار می شود.

دو) به فکر این نباشید که حتماً سرمایه گذاران به پول خود برسند

در بسیاری از مواقع با اینکه سرمایه گذاران افراد با هوشی هستند که پول خود را در جاهای مناسب سرمایه گذاری می کنند ولی همیشه به سود همه پولی که سرمایه گذاری کرده اند نمی رسند. علت آن هم این است که در بازارها معمولاً همیشه همه تصمیمات به درستی انجام نمی شود.

سه) به داده های رفتاری مشتریان توجه کنید

شاید بسیاری از مواقع شما فقط به داده هایی که از مصاحبه و نظرسنجی با مشتریان به دست آورده اید تکیه می کنید در حالی که بهترین منبع اطلاعاتی شما داده های رفتاری است که از مشتریان به دست می آید. تجربه نشان داده است با اینکه از طریق نظرسنجی می توانیم به اطلاعات زیادی دست پیدا کنیم ولی احتمال اینکه مشتریان شما تمامی حقیقت را نگویند یا حقیقت را به شکل دیگری نشان دهند افزایش پیدا می کند. پس بهتر است بخشی از زمان و سرمایه خود را به جمع آوری داده های رفتاری از مشتریان اختصاص دهید.

چهار) اشتراک اطلاعات

پس از اینکه اطلاعات و داده ها را به دست آوردید باید بالافاصله شروع به اقدام کنید برای این کار اول باید اطلاعاتی را که به دست آورده اید در میان بخشهای مختلف خود به اشتراک بگذارید. ممکن است بخشی از شرکت شما به قدری روی رفتار مخاطبان و مشتریان تمرکز کرده باشد که هدف کلی و وضعیت کلی بازار و شرکت شما در آن وضعیت را نادید می گیرد یا دور از دید او قرار گرفته است پس بهتر است اطلاعات و داده های به دست آمده را به اشتراک بگذارید تا بخشهای مختلف شما بتوانند دید کلی به دست آورند و متناسب با آن اقدام کنند.

زمانی که نام استارتاپ آن هم استارتاپ ایرانی به میان می آید ، بسیاری از افراد با چشم بدبینانه ای به آن نگاه می کنند و اولین تصوری که از این استارتاپها دارند این است که وقت و هزینه زیادی قرار است صرف شود ولی موفقیت آن قابل تضمین نیست.

بسیاری از افراد نیز چون این شیوه از کار و اصول آن را یک چیز وارداتی می دانند معتقد هستند که این دسته از کارها در ایران چندان نمی تواند جوابگو باشد. اما تجربه نشان داده است نه تنها استارتاپها در ایران نیز می توانند پیشرفت کنند بلکه برخی از آنها بسیار موفق هستند. در ادامه به دو مورد از استارتاپهای موفق ایرانی اشاره می کنیم تا هم افرادی که نسبت به این کسب و کارها بدبین هستند شاهد باشند که این کسب و کارهای نوپا با ایده های خلاقانه در ایران نیز می توانند موفق باشند و از طرفی یک نیروی انگیزشی برای افرادی باشد که مدتهاست یک ایده خلاقانه در ذهن دارند  ولی جرأت عملی کردن آن را ندارند.

یک) دیجی کالا

دیجی کالا را می توان یکی از موفق ترین استارتاپهای ایرانی دانست. این سایت یا شرکت را کمتر کسی است که نشناسد و از آن خرید نکرده باشد. برای اولین باری که این استارتاپ شروع به فعالیت کرد محصولات آن شامل محصولات الکترونیکی بود. نام این شرکت نیز به خوبی نشان می دهد که مبنای فعالیت آنها محصولات الکترونیکی و دیجیتالی بود ها است. به همین دلیل حوزه فعالیت و مشتریان آنها در ابتدا محدود بود.

از طرفی ، جزء اولین استارتاپهای ایرانی است و آغاز فعالیت آن با زمانی مواجه بود که استفاده از اینترنت به گستردگی الان در ایران رواج نداشت. اما استفاده روز افزون از اینترنت در میان اقشار مختلف جامعه و از طرفی گرایش افراد به خریدهای اینترنتی به دلیل سهولت خرید و تحویل آن در درب منزل موجب شد که روز به روز بر مشتریان و طرفداران آن اضافه شود. امروزه فعالیت این شرکت تا جایی پیشرفت کرده است که انواع محصولات ، حتی محصولات غذایی را در سایت خود به فروش می گذارد.

می توانیم دیجی کالا را پر مخاطب ترین و موفق ترین استارتاپ ایرانی بدانیم. شاید در آغاز فعالیت چنین شبکه و شرکتی ، بسیاری از افراد در ایران تصور نمی کردند که تا این حد از موفقیت را بتواند به دست آورد. ولی تجربه و گذشت زمان نشان داده است که این استارتاپ از آن دسته از استارتاپهایی است که توانسته به موقع ، نیازهای مشتریان و دنیای امروز و همچنین یک نیاز روز که جای خالی آن احساس می شد را تشخیص داده و فعالیت خود را با گسترش محصولات با موفقیت ادامه دهد.

دو) ترب

این شرکت نیز از جمله شرکتهایی است که برای شما آشناست. شرکت ترب با این هدف شروع به فعالیت کرده است که محصولات مختلف از شرکتها و فروشگاه های گوناگون را برای مخاطبان خود نمایش می دهد تا آنها بتوانند در میان فروشگاه های مختلفی که یک محصول را ارائه می دهند دست به انتخاب بزنند. تفاوت در قیمتها یا مزیتهای فروشگاه  ها می توانند با یکدیگر متفاوت باشند و این تفاوت می تواند یک مزیت رقابتی برای فروشگاه ها یا شرکتهای مختلف باشد.

در صورتی که هر کدام بتوانند ، بهتر و سریع تر نیاز مشتریان را برآورده کنند موفق تر هستند. شرکت ترب با تشخیص درست این نیاز هم برای فروشگاه ها و شرکتهای مختلف و هم مشتریان یک زمینه مناسب برای فعالیت خود ایجاد کند.

می توانیم دو شرکت دیجی کالا و ترب را از جمله استارتاپهای موفق ایرانی بدانیم که با تشخیص به موقع نیاز مشتریان توانسته اند موفقیت خود در میان سایر استارتاپها را رقم بزنند.

بنابراین ، تصور دشوار بودن راه اندازی استارتاپی که بتواند موفق باشد چیزی است که در ذهن شماست و اگر ایده خلاقانه ای را بتوان به شکل مناسبی پیاده کرد می توان واقعیت را به نفع خود تغییر داد. فقط کافیست یک ایده خلاقانه و یک نیاز و خلع در بازار احساس شود تا با ترکیب این نیاز احساس شده و ایده خلاقانه ، زمینه های آغاز یک استارتاپ موفق به وجود آید.