شرکت نیوآ NIVEA از بزرگترین و معروف ترین شرکتهای محصولات بهداشتی است که نزدیک به ۱۰۰ سال از عمر آن می گذرد.

با اینکه در سالهای بعدی ، شرکتهای متعدد تولید کننده محصولات بهداشتی به بازار آمده است ولی باز هم شرکت نیوآ NIVEA توانسته جایگاه برند خود را در جهان حفظ کند. برای بسیاری از برندها جالب است بدانند که چرا برندی مانند نیوآ می تواند به این موفقیت عظیم دست پیدا کند در حالی که بسیاری از شرکتهای مشابه نمی توانند ؟ در این مقاله سعی می کنیم به رازهای ماندگاری و موفقیت این برند بپردازیم. به طور کلی می توان دلایل موفقیت برند نیوآ  را در موارد زیر خلاصه کرد.

یک) تنوع مشتریان

نیوآ توانسته است محصولات خود را برای هر دو گروه مردان و زنان تولید کند. یکی از مواردی که می تواند مشتریان زیادی را به سمت محصولی بکشاند زنانه و مردانه کردن محصولات است. نیوآ نیز توانسته است از این ویژگی به خوبی استفاده کند. با این کار علاوه بر اینکه می تواند خودش را متخصص و حرفه ای در تولید محصولات مناسب معرفی می کند بلکه می تواند طرفدارانی نیز در هر دو دسته پیدا کند.

دو) پویشهای مجازی

نیوآ حضور فعالی در شبکه های اجتماعی دارد. این برند توانسته است از ظرفیتهای ایجاد شده توسط اینترنت و این فضاها به خوبی استفاده کند. شرکت نیوآ هر از چندگاهی کمپینها یا پویشهایی را در این شبکه ها راه اندازی می کند و از این طریق می تواند مخاطبان زیادی را جذب کند در عین حال نشان دهد که علی رغم قدمت دیرینه اش همراه با تغییرات جامعه در حال حرکت است.

سه) جلب همکاران جهانی  

یکی دیگر از اقدامات خلاقانه ای که نیوآ انجام داده است این است که با راه اندازی شبکه ای بین المللی برای تمامی مخاطبان خود در جهان توانسته است دایره فعالیتها ، مشتریان و مخاطبان خود را افزایش دهد. در این شرکت سامانه یا پلتفرمی را راه اندازی کرده اند که از طریق آن با همکاران بین المللی خود در ارتباط هستند و هدفشان از این ارتباط بالا بردن سطح کیفیت محصولاتشان است. برند نیوآ با این کار از پتانسیلها و ذهنهای خلاقی که در سراسر دنیا وجود دارد استفاده می کند تا محصولات و خدمات خود را ارتقاء بخشد.

چهار) کیفیت و فرمول خاص

این شرکت توانسته در طی سالهای طولانی فعالیت خود فرمولی را در محصولات بهداشتی خود استفاده کند که تا کنون هیچ شرکتی نتوانسته مشابه آن را تولید کند. کیفیت بالا ، رطوبت مناسب و عطر خاصی که کرمها و محصولات این برند دارد منحصر به فرد است و همین بی نظیر بودن یکی از رازهای ماندگاری برند نیوآ است.

پنج) تنوع در محصولات

شرکت و برند نیوآ توانسته است با نوآوری در ارائه خدمات و محصولات متنوع ، محصولاتی را تولید کند که شاید بتوان گفت برای اولین بار تولید شده اند. همچنین نیازهای مختلف از جمله چیزهایی است که توانسته با محصولات خود آن را پاسخ دهد. نوآوری در تولید محصولات جدید می تواند مشتریان جدیدی را به وجود آورد. به عنوان مثال ، نیوآ یکی از محصولاتی را که به مجموعه خود اضافه کرد این بود که یک محصول جدید تحت عنوان کرمهای ضدآفتاب برای کودکان را تولید کند. شرکت و برند نیوآ با این کار ، علاوه بر این که نشان داد تمام گروه های سنی برای آنها مهم هستند و برنامه ها و اهداف جداگانه ای برای همه آنها دارد بلکه والدین کودکان را نیز به سمت محصولات خود ترغیب کرد.

استراتژیهای توضیح داده شده در بالا موجب شده است که فعالیتهای این شرکت به خوبی خودش را با تغییرات جوامع به روز رسانی کند و بر کارآیی محصولات خود بیافزاید. همچنین هم در زمینه تبلیغات و هم در زمینه بازاریابی توانسته است به خوبی خودش را معرفی کند.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشاوره برند به این صفحه مراجعه نمایید.

---

موضوعات مرتبط :

شعار تبلیغاتی ۳۰ شرکت بزرگ خارجی و ایرانی

گامهای مهم در برندینگ اسلامی

راز حضور کمرنگ بزرگترین برند دنیا ( Apple ) در شبکه های اجتماعی!

رمزهای برتری برند ورزشی نایک (NIKE)

نظر شما

به طور کلی می توان تمامی شرکتهایی که در بازار حضور دارند را در دو گروه عمده قرار داد.

الف) شرکتهای پیشرو یا رهبر

اعم از شرکتهایی هستند که بیش از پنجاه درصد از سهم بازار را به خود اختصاص داده اند.

دو) شرکتهای دنباله رو یا پیرو

این شرکتها هر کدام سهم بسیار کم و جزئی از بازار را دارند و در در واقع دنباله رو شرکتهای بزرگ و رهبر هستند.

نظریه پردازان حوزه مدیریت بازار ، برای هر یک از این شرکتها راهکارهای مختلفی را برای رقابت در بازار ارائه داده اند. به بیان دیگر ، معتقدند که شرکتهای مادر یا همان شرکتهای رهبر شیوه های رقابت متفاوتی با شرکتهای دنباله رو دارند. در این مقاله به ارائه راهکار رقابت برای شرکتهای رهبر و پیرو به صورت جداگانه پرداخته می شود.

ارائه راهکارهایی برای شرکتهای رهبر

یک) مشتریان جدید

این شرکتها باید سعی کنند افرادی که تا کنون جزو مشتریان آنها نبوده اند به سمت مصرف کالاهای تولیدی خود بکشانند.

دو) تعریف و طراحی کاربردهای نو برای محصول

شرکتهای رهبر ، معمولاً یک محصول نو به بازار عرضه می کنند و شرکتهای پیرو به دنبال آنها به تولید کردن این محصول یا محصولات مشابه می پردازند. اما پس از مدتی محصولی که تولید و طراحی شده است با تکنولوژیهای نوین در تولید یا طراحی مواجه می شود و باید خود را مطابق با این پیشرفتها به روز کند به همین دلیل شرکت رهبر در صورتی که قصد دارد با رقیبهای خود به رقابت بپردازد باید کاربردهای جدیدی برای محصول خود ایجاد کند تا بتواند همچنان در بازار نقش رهبر را داشته باشد و کالاهای جدید و شرکتهای جدید جای آن را در بازار پر نکنند.

سه) سرمایه گذاری بر روی مشتریان کنونی

یکی دیگر از راههایی که به شرکتهای رهبر برای رقابت کردن پیشنهاد شده است این است که ترفندهایی را به کار ببرند تا مشتریانی که در حال حاضر دارند را به خرید بیشتر ترغیب کنند.

چهار) حفظ موقعیت فعلی

شرکتهای رهبر باید تلاش کنند تا موقعیت کنونی محصول خود را حفظ کنند. اگر هر تلاشی برای حفظ این موقعیت انجام دهند در واقع در میان بسیاری از رقبا توانسته اند موفق عمل کنند. زیرا در صورتی که شرایط و موقعیت ارتقاء را ندارید اگر موقعیت فعلی را نیز حفظ نکنید به زودی از دایره رقابتها خارج خواهید شد.

پنج) پیشگیری از ورود رقبا

یکی دیگر از اقداماتی که شرکتهای رهبر برای حفظ موقعیت خود در بازار می توانند انجام دهند این است که قبل از ورود رقبا به بازار از ورود آنها جلو گیری کنند یا اینکه اقداماتی برای منصرف شدن رقبا انجام دهند. اگر حدس می زنید که رقیب شما قرار است کدام یک از بازارهای شما را از دست شما بگیرد سعی کنید قبل از ورود رقیب به این بازارها ، کالاهای خود را در این بازار گسترش دهید یا بر کیفیت خدمات خود بیافزایید تا رقیب شما نتواند جایگاه شما در این بازار را بگیرد.

ارائه راهکارهایی برای شرکتهای پیرو

یک) نقاط قوت رقیب را در نظر بگیرید

در این روش به جای اینکه به نقاط ضعف رقیب خود حمله کنید ، نقاط قوت آنها را در نظر می گیرید. حمله به نقاط قوت آنها موجب می شود که مشتریان مد نظر شما ، کالای رقیب را تنها کالای موجود در بازار ندانند و با کالای شما که هم ردیف با آنهاست یا خدمات بیشتری نیز ارائه می دهد مواجه شده و به سمت کالاهای شما روانه شوند.

دو) پر کردن جای خالی رهبر

در این روش ، شرکتهای پیرو سعی می کنند در نقاطی که شرکت رهبر نتوانسته است به خوبی نیاز مشتریان را پاسخ دهد کشف می کنند و در این بخشها به ارائه خدمات و محصول می پردازند. همچنین ممکن است نقطه ضعفی در شرکت رهبر پیدا کنند و سعی کنند این نقطه ضعف را جبران کرده و مشتریان را برای خرید از محصولات خود ترغیب کنند.

سه) ارائه فن آوری نوین

بر اساس روش های آموزش بازاریابی که قبلا هم گفته شده، این نوع رقابت معمولاً در بازار تکنولوژی اتفاق می افتد. زمانی که شرکت پیرو به این نتیجه می رسد که نمی تواند در زمینه شرکت رهبر وارد فعالیت شود یک فن آوری جدید تولیده کرده و آن را وارد بازار می کند و از این طریق می تواند بازار لازم برای محصولات خود را پیدا کند.

جهت کسب اطلاع در مورد نحوه مشاور بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.

 

هویت برای برند به منزله جوهر و شالوده یک سازمان یا یک فرد است.

هر سازمان یا شرکتی به دنبال این است که با تولید محصولی متفاوت و متمایز برای سازمان خود هویت مستقل و منحصر به فردی ایجاد کند. این در واقع همان هویت برای سازمان است. این تمایز نشان خواهد داد که این سازمان یا شرکت قصد دارد در بازار چگونه ظاهر شود یا خود را به دیگران نشان دهد.

به بیان دیگر ، هویت یک برند همان ارتباط ذهنی است که برند با دیگران برقرار کرده است. هویت یک برند را عواملی مانند قول هایی که یک برند به مردم و مصرف کنندگان خود می دهد شکل می دهند. هر سازمان یا شرکتی تنها قصدی که دارد این است که بتواند یک هویت برای برند خود ایجاد کند. در واقع می توان گفت برندها در نهایت همان چیزی خواهند شد که مدیران این برندها هستند. یعنی شخصیت مدیران برندها در هویت این برندها نمود پیدا خواهد کرد.

علت آشفتگی و ابهام در برندهای ایرانی دقیقاً همین موضوع است. در ایران معمولاً خلق برندهایی که کاملاً نوین باشد یا خدمات ویژه و نویی به مصرف کنندگان بدهد یا تمایز کاملاً بارزی در بازار ایجاد کند وجود دارد و بیشتر فعالیت خود را به الگو گیری یا کپی برداری از برندهای خارجی اختصاص می دهند. در درجه دوم در بسیاری از مواقع آن چیزی که برندها تصمیم گرفته اند اجرا کنند فقط در برنامه ها انعکاس پیدا می کند و در عمل نمی توانند آن برنامه ای که برای هویت سازی برای برندشان داشته اند انجام دهند. این مسئله در ایران بیشتر دیده می شود. زیرا :

اولاً : عدم باور به برندسازی

بسیاری از شرکتهای ایرانی هنوز هم چندان به اهمیت برندسازی پی نبرده اند.  آنها در ظاهر اظهار می کنند که قصد برندسازی را دارند ولی در عمل برای عملیاتی کردن آن چندان رغبتی ندارند و در بسیاری از مواقع نیز آن را ضروری نمی دانند. بنابراین برای اصلاح هویت برندها در ایران و اجتناب از این آشفتگی ابتدا باید به برندسازی باور داشته باشیم و لزوم آن برای هر کسب و کاری را باور کنیم. تا زمانی که این نگرش نسبت به برندسازی وجود دارد ، آشفتگی در هویت برندها مشاهده خواهد شد.

ثانیاً : برندها منعکس کننده شخصیت مدیران

اگر در هویت برند های ایرانی آشفتگی و سردرگمی دیده می شود علت اصلی آن این است که برندها منعکس کننده مدیران خود هستند. متأسفانه در شرکتهای ایرانی مدیران برندها نسبت به کاری که انجام می دهند و میزان صداقتی که با مصرف کنندگان دارند تردید دارند بنابراین ، آشفتگی و سردرگمی مدیران این برندها در هویت برندها به خوبی مشهود است.

به طور کلی می توان گفت ، برندسازی نوعی نگرش و باور است. انسانها در زندگیشان هما کاری را انجام می دهند که به آن باور دارند. بنابراین هر چقدر هم که در کلام خود ادعا کنیم که تمایل به برندسازی داریم ولی در واقع به آن باور نداشته باشیم ، هویتی که برای خود می سازیم یک هویت آشفته خواهد بود. اگر ما به آن کاری که انجام می دهیم ایمان نداشته باشیم نمی توانیم در کار خود صادقانه عمل کنیم.

بنابراین عملکرد ما هست که هویت برند را می سازد نه آن ادعایی که فقط به صورت کلامی گفته می شود یا در برنامه ها و تبلیغات به آن اشاره می کنیم. هویت برندها دقیقاً مانند بزرگ کردن فرزندی است که شما هر چقدر هم ویژگیهای اخلاقی و رفتاری خوب را آموزش دهید ولی خودتان به آن عمل نکنید نمی توانید این ویژگیها را در فرزند خود پرورش دهید. در حالی که بدون ابراز کلامی و آموزش مستقیم این ویژگیها به فرزندتان فقط خودتان بر اساس این باورها عمل کنید می توانید بهترین الگو بوده و این رفتارها را در فرزند خود نیز تقویت کنید. بنابراین، برندها در نهایت همان چیزی خواهند شد که خود شما هستید.

---

موضوعات مرتبط :

ریشه یابی عدم علاقه مردم ایران به برندهای داخلی

هدفهای نهفته شده در پشت شعار برندها

چگونگی برندسازی شخصی برای خانم ها

کپی برداری از برندهای خارجی و چالش هویتی در برندهای ایرانی

سه برند پر فروش لوازم خانگی و الکترونیکی دنیا

نظر شما

پژوهشها نشان می دهد که دست کم ۲۵ درصد از پروژه هایی که در کشورها اجرا می شود با شکست مواجه می شوند.

اگر هم پروژه ها با شکست کامل مواجه نشوند ولی ضررهای مالی زیادی ممکن است در اجرای آن متحمل شوند. به قدری آمار و اعداد گزارش شده نگران کننده هستند که بسیاری از شرکتها و سازمانها سعی می کنند قبل از اینکه دچار چنین شکستی شوند بتوانند آن را پیش بینی کنند.

یکی از اولین ابزارها و اهرمهایی که می تواند از شکست افراد جلوگیری کند این است که شکست را پیش بینی کنند و برای آن برنامه های پیشگیرانه داشته باشند یا اینکه در صورت شکست برنامه هایی برای مواجه شدن با این مشکلات و شکست و مقابله با آنها طراحی کرده باشند. برای پیشگیری از شکست پروژه ها بهتر است راهکارهای مطرح شده در این مقاله را به کار ببرید.

یک) مشورت با کارکنان و اعضای تیم

بهتر است بعد از نوشتن برنامه های خود این برنامه را با اعضای تیم خود به نقد و بررسی بگذارید. از اعضای تیم بخواهید تا هر آنچه ممکن است موجب شکست این برنامه شود را در یک برگه بنویسند.

بر اساس نکات  آموزش بازاریابی ، بهتر است برای اینکه شرایط را برای آنها عینی تر کنید تا بتوانند راه حلهای کاربردی تر و بهتری بدهند این سوال را مطرح کنید که ” یک سال دیگر را تصور کنید که این برنامه یا پروژه اجرا شده است و نه تنها نتیجه مورد نظر را به دست نیاوردیم بلکه متحمل شکست و ضرر مالی نیز شده ایم” این شرایط را که ممکن است چه مشکلاتی برای شرکت ، پروژه و خودمان ایجاد شود را ترسیم کرده و اینکه چه راهکاری می تواند برای خلاصی از این شرایط به کمکمان بیاید را با همراه با جزئیات بنویسید.

پس از اینکه اعضای تیم شرایط پیش آمده را در برگه ها نوشتند و راهکارهای خود را نیز برای حل این مشکل مطرح کردند بهتر است از تک تک افراد بخواهید تا نوشته های خود را برای گروه بخوانند.  تمامی این مطالب را ضبط و در جایی یادداشت کنید. پس از مطرح شدن تک تک شرایط و راهکارها بهتر است برنامه و پروژه خود را مجدداً بررسی کرده ، اصلاح و بازنویسی کنید.

دو) پذیرش نقدها

افراد ذاتاً تمایل دارند ایده هایی را بپذیرند که تصمیم آنها را مورد تأیید قرار می دهد. بنابراین باید سعی کنید در مسیر طراحی پروژه های خود بر این احساس خود غلبه کنید و هر نقد و نظری که درباره پروژه تان هست را با دید باز مورد استقبال قرار دهید. زیرا همگی این صحبت ها و نقدها شما را از یک شکست بزرگ نجات خواهد داد. بنابراین ، تعصب و تک روی را کنار بگذارید و منطق و استدلال و هوش جمعی را بر هوش و ایده های فردی خود در اولویت قرار دهید.

سه) ترجیح محصولات داخلی بر خارجی

در بسیاری از مواقع ، مدیران شرکتها ممکن است تعصب خاصی بر محصولات خارجی داشته باشند. در حالی که می توان همان کار را با محصولات ایرانی نیز انجام داد. بنابراین ، یک محصول خارجی را با قیمت بیشتری تهیه می کنند در حالی که می توانستند همان محصول را از یک برند داخلی تهیه کنند و علاوه بر اینکه هزینه کمتری برای خرید آن پرداخت کنند بلکه از طرف شرکت طراح این محصول ، مشورتهایی را نیز جهت استفاده از این محصول دریافت کنند.

به همین دلیل بهتر است هیچگاه متعصبانه تصمیم نگیرید و همیشه سعی کنید از چگونگی عملکرد و سطح کیفیت محصولات داخلی خود مطلع شوید و سپس اگر محصولی مناسب نتوانستید تهیه کنید به سراغ محصولات خارجی بروید.

چهار) تحت تأثیر فکر جمعی قرار نگیرید

تجربه مشاور بازاریابی و نتایج پژوهشها نشان می دهد که انسانها معمولاً در مقابل نگرش و تصمیم گروهی تسلیم می شوند. یعنی اگر اکثریت افراد در یک گروه با تصمیم و ایده ای موافق یا مخالف بودند این فرد نیز ممکن است حتی بدون مطرح کردن نظر مخالف خود ، تسلیم نظرات آنها شود.

در حالی که در برنامه ریزی برای پروژه ها هر فردی وظیفه دارد هر فکر و ایده ای که به ذهنش می رسد را مطرح کند تا این ایده ها جزو موارد پیش بینی کننده برای شکست پروژه در نظر گرفته شوند. بنابراین ، جرأت ورز بودن در مطرح کردن نظرات می تواند شما را از شسکت نجات دهد. سعی کنید فضایی را فراهم کنید که اعضای تیم شما در مطرح کردن نظرات مخالف خود کاملاً آزاد باشند.

تجربه و تحقیقات نشان می دهد که اغلب افراد بیشترین تصمیم خود را در لحظه خرید می گیرند یا اینکه ممکن است در مکان و لحظه خرید نظر و سلیقه شان کاملاً تغییر کند.

نتیجه این تحقیقات و تجربه ها نشان می دهد که مشتریان در هنگام خرید کردن با محصولاتی مواجه می شوند که ممکن است کلاً برنامه خرید آنها را تغییر دهد. از جمله این عوامل تأثیر گذار بر خرید مشتریان و تغییر تصمیم آنها می توان به شکل بسته بندی محصول اشاره کرد. مشتریان غالباً در زمان خرید تحت تأثیر بسته بندی محصولات قرار می گیرند. به عنون مثال اگر قرار است یک محصول غذایی از یک برند خاصی را خریداری کنند هنگام مراجعه به فروشگاه با یک محصول و برند جدیدی مواجه می شوند که بسته بندی این محصول توجه آنها را به خود جلب می کند.

بنابراین در همان لحظه تصمیم خریدشان تغییر می کند و برای امتحان کردن این برند جدید که بسته بندی جالبی دارد از آن خریداری می کنند. به همین دلیل ، اهمیت بسته بندی در برندسازی بسیار حائز اهمیت است. زیرا قبل از برندسازی ها این ظاهر و بسته بندی محصولات هستند که توجه مشتریان را به خود جلب می کنند. همچنین بسته بندی محصول می تواند بر اعتبار و ارزش محصول و برند نیز بیافزاید.

بنابر این حتی ممکن است ارزش ادراک شده محصول خریداری شده از ارزش واقعی آن نیز بیشتر به نظر برسد. اهمیت بسته بندی در برندهای مربوط به مواد غذایی بیشتر دیده می شود. چون حس چشایی و مزه ها بیشتر از هر چیزی بر ذهن مشتریان اثر می گذارد.

برند ها قادر هستند با تغییراتی که در بسته بندی خود می دهند بر سلیقه مصرفی مشتریان اثر بگذارند. تحقیقات نشان می دهد بسته بندی های بزرگ از یک محصول توجه مشتریان را به خود جلب می کند و معمولاً به سمت خرید این محصولات می روند. بنابراین یکی از راههایی که می توانید در برندسازی از آن استفاده کنید این است که بسته بندی محصولات خود را نسبت به محصولاتی که در بازار هستند بزرگتر انتخاب کنید.

علاوه بر اینکه این شکل بسته بندی شما را از رقیبهایتان متفاوت تر نشان می دهد و این برای برندسازی کاملاً ضروری است همچنین این بسته بندیها مشتریان بیشتری را به سمت محصول شما هدایت می کند. بسته بندی بزرگ می تواند بر باور مشتریان در خصوص ارزش محصول اثر قابل توجهی بگذارد. معمولاً افراد و مشتریان چنین تصور می کنند که ارزش محصولی که بسته بندی بزرگتری دارد بیشتر است چرا که فکر می کنند قیمتی که برای خرید آن پرداخت کرده اند بسیار عادلانه تر و کمتر بوده است.

آنها با این تصور که هزینه بسته بندی و سایر چیزها برای یک محصول در حجم و بسته بندی بزرگتر کمتر خواهد بود بنابراین تصور می کنند که قیمت محصولات بزرگتر بسیار به صرفه تر است. از آنجایی که صاحبان برندها با این تصورات و ذهنیت مشتریان و خریداران آگاه هستند بنابراین یکی از بهترین راه ها برای نفوذ به ذهن آنها این است که این محصولات را در بسته های بزرگتر قرار دهند و توجه بسیاری از مشتریان مراجعه کننده به فروشگاه ها را به خود جلب کنند.

در کنار اندازه بسته بندی ، شکل بسته بندی نیز می تواند تصویر برند شما را بهتر نشان دهد. به عنوان مثال اگر شما ماده شوینده ای را تهیه کنید که استفاده از آن بسیار راحت باشد و در عین حال کمتر اصراف شود یا نیاز به جابه جایی به یک ظرف مناسب تر داشته باشد همین ویژگی می تواند مشتریان بسیاری را برای محصول شما به دست آورد ؛ یا اگر محصول غذایی مانند روغن ، رب و غیره را در بسته بندیهایی قرار دهید که نحوه استفاده کردن از آنها را آسان تر کند می توانید بسیار موفق باشید.

---

فواید و ضرورت برندسازی

چگونگی برندسازی شخصی برای خانم ها

نظر شما

مشتریان غالباً تمایل دارند یک تجربه منحصر به فرد از خرید داشته باشند.

شاید آنها نتوانند آنچه که به دنبالش هستند را برای شما توضیح دهند و یا حتی در ذهن خودآگاه خودشان نیز تصور کنند ، اما به محض اینکه آن چیز را تجربه می کنند به خوبی می دانند که این همان چیزی است که در خرید کردن به دنبال آن هستند. مشتریان هر چند در هنگام خرید به دنبال کالای مورد نظر خودشان هستند اما تجربه نشان داده است که در پشت این خریدها عوامل بسیار زیادی هستند که در یک خرید موجب رضایت مشتریان می شوند.

این عوامل در یک پروسه خرید کردن جایی ندارد ولی بر این پروسه اثر بسیار زیادی می گذارد. سعی کرده ایم در این مقاله به این عوامل نامحسوس ولی بسیار مهم بپردازیم که برای مشتریان در یک فرآیند خرید بسیار مهم است و به وفاداری و بازگشت مجدد آنها و رضایت از خرید اثر قابل ملاحظه ای می گذارد.

یک) نحوه برخورد فروشنده با مشتری

معمولاً مشتریان قبل از اینکه وارد فروشگاه شما شوند و به دنبال خرید محصول مورد نیاز خود باشند با نحوه بر خورد شما از بدو ورود به فروشگاهتان مواجه می شوند. همین چند لحظه اولیه  در بدو ورود آنها می تواند به آنها احساس خوب یا بدی را منتقل کند. نحوه برخورد شما با او می تواند تضمین کند که مشتری دوباره به فروشگاه شما خواهد آمد یا خیر.

بسیاری از مردم ممکن است تنها به دلیل تجربه خوشایندی که از برخورد یک فروشنده داشته اند بارها برای خرید کردن به همان فروشگاه مراجعه کنند و در طولانی مدت نیز تبدیل به مشتریان وفادار شوند. اگر مشتریان از نحوه برخورد شما در تجربه اول خوششان نیاید ، تبدیل به بازدیدکنندگانی می شوند که فقط از محصولات شما بازدید می کنند و بدون اینکه خریدی انجام دهند از آن خارج می شوند و احتمال اینکه بار دیگر نیز به فروشگاه شما مراجعه کنند تقریباً صفر است.

دو) آیا مسئله ناراحت کننده ای برایشان پیش آمده است؟

اگر مشتریان شما با مسئله ناراحت کننده ای مواجه شوند بار دیگر به فروشگاه شما نخواهند آمد. مثلاً فرض کنید اگر آنها در اولین تجربه خود با نقص موجودی شما مواجه شوند، مدت زمان زیادی را در صف انتظار باشند یا پشت صفهای طولانی بایستند ، یا با فروشگاه بسیار شلوغ و بی نظم مواجه شوند در همگی این موارد مشتریان با فضا و شرایط ناراحت کننده ای مواجه شده اند که ترجیح می دهند از جای دیگری کالای مورد نظر خود را خریداری کنند ولی به فروشگاه شما مراجعه نکنند.

باید سعی کنید این گونه مشکلات و اشکالاتی که در کارتان وجود دارد را به کمترین میزان برسانید تا مشتریان به راحتی بتوانند محصولات مورد نیاز خود را خریداری کنند. از طرفی ، نباید این مشکلات برای شما تبدیل به یک چیز عادی و موضوع همیشگی شده باشد و اقدامی برای رفع آنها انجام ندهید.

سه) آیا احساس فریب خوردگی به آنها دست داده است ؟

متأسفانه بسیاری از فروشنده ها ، موقعیت فروش را فرصتی می دانند تا فقط کالا را به مشتریان بفروشند. در حالی که فروش ، فرصتی است تا شما درخواست و تقاضای مشتریان را به بهترین نحو ممکن برآورده کنید. اگر مشتریان با شرایطی مواجه شوند که در آن فروشنده ها به شکل آشکاری فقط به دنبال فروش و بالا بردن سود خودشان باشند ، احساس اینکه با آنها مثل یک انسان ساده لوح برخورد شده است به آنها دست خواهد داد و فکر می کنند که چه فریب بزرگی خورده اند و دیگر هرگز برای خرید به آنجا باز نخواهند گشت و احساس ناخوشایند خود را با دیگران نیز در میان خواهند گذاشت.

---

موضوعات مرتبط :

شناسایی و دسته بندی رفتار مصرف کنندگان در دوران تحریم اقتصادی

معرفی ترفندهای بازاریابی که می تواند عابرین را به داخل فروشگاه شما بکشاند

استراتژیهای کارآمد و عملی برای مقابله با قیمتهای پائین رقیبان در بازار

یک راهبرد جالب در تغییر گرایش ذهنی مشتریان

در شرایط بی ثبات بازارهای کنونی ایران که مدیران برندهای مختلف دغدغه و نگرانی اوضاع اقتصادی و تحریمها را دارند  ، کم کم راه دیگری به جز گرایش به برندهای ایرانی باقی نمی ماند.

البته از یک نگاه که گرایش به تولیدات ملی افزایش پیدا می کند بسیار قابل توجه و سودمند است ، اما نگرانی اصلی در این است که مردم علاقه چندانی به برندهای ایرانی نشان نمی دهند. مصرف کنندگان اگر هم محصولات ایرانی را انتخاب کنند کمتر پیش می آید که نسبت به آن تعهد و وفاداری داشته باشند. به همین دلیل برای تحلیل بهتر اوضاع بازار و برندهای ایرانی بهتر است عدم علاقه و وفاداری به برندهای ایرانی را ریشه یابی کنیم. به طور کلی ، دلایل عدم علاقه مصرف کنندگان به اکثر برندهای ایرانی را می توانیم در موارد زیر خلاصه کنیم:

یک) برندسازی از طریق تبلیغ

از جمله مشکلات اساسی برندهای ایرانی این است که بیشتر از اینکه به دنبال برندسازی محتوایی و بالا بردن کیفیت محصولات باشند تمام تلاش خود را بر این گذاشته اند که از طریق تبلیغ و سر و صدا کردن به معرفی خود و برندشان بپردازند. تقریباً می توان گفت هیچ برندی تا کنون تلاش نکرده است که وجه تمایزی برای خود در بازار و ذهن مشتریان ایجاد کند. علاوه بر این ، برندها سعی نکرده اند که از طریق کیفیت محصولات و نوع خدمات منحصر به فرد خود در میان مشتریان احترام و جایگاه ویژه ای ایجاد کنند. بنابراین می توان گفت ، عملاً تلاشی برای برندسازی حرفه ای در ایران صورت نگرفته است که یکی از آسیبهای جدی در برندسازی کالاهای ایرانی است.

دو) برندینگ مساوی با طراحی لوگو

متأسفانه بسیاری از شرکتها و موسسات در ایران ، برندسازی را مساوی با طراحی لوگو می دانند. در حالی که لوگوها ، تصویری هستند که شما برای برندتان انتخاب کرده اید و برندسازی فرآیندی پیچیده ، طولانی و مبتنی بر ارتباط با مشتریان است. البته می توان دلیل این مشکل یا چالش را نوپا بودن مبحث برندسازی در ایران دانست.

سه) اولویت فروش بر برندسازی

از دیگر ریشه های ضعف در برندهای ایرانی که موجب عدم علاقه مردم به این برندها می شود این است که هنوز هم در بسیاری از کسب و کارها اولویت بر کسب درآمد و سود بالاست. به همین دلیل تولید محصولات با کیفیت پائین و به تبع آن با قیمت کمتر موجب می شود هر چند محصول ایرانی نیز مشتریان خود را داشته باشد ولی هیچگاه موفق به ایجاد وفاداری در مشتریان نخواهند شد.

چهار) ضعف در دانش و فرهنگ برندسازی

دانش و فرهنگ پائین در برندسازی موجب شده است که برند قدرتمندی که بتواند با برندهای بین المللی در ایران رقابت کند وجود نداشته باشد. نداشتن برنامه و عملکرد یکپارچه ، نداشتن مشاوران حرفه ای و متخصص در خصوص فرآیند برندسازی با تکیه بر ویژگیهای بومی مردم ایران ، نداشتن تمرکز بر حوزه ای واحد در تولید کالا یا برندسازی موجب شده است که زیربنای علمی و فرهنگی کافی برای برندسازی در ایران وجود نداشته باشد.

پنج) عدم همزمانی آغاز کسب و کار با برندسازی

از دیگر مشکلات برندسازی در ایران این است که مدتها پس از شروع یک کسب و کار به دنبال برندسازی می افتند و این برندسازی بیشتر جنبه ظاهری و تبلیغاتی دارد. در حالی که برندسازی همزمان با آغاز کسب و کار شروع می شود و این رفتار برندها با مشتریان هست که یک شرکت یا محصول را تبدیل به برند می کند.

شش) برندسازی مساوی با بازاریابی

یکی از عمده ترین نقص های برندسازی در ایران که موجب دلزدگی مردم نسبت به این برندها می شود این است که صاحبان برندها ، همچنان برندسازی را مصادف با بازاریابی می دانند و تحت هر شرایطی به فروش بالا و کسب سهم بالا در بازار فکر می کنند.

به طور خلاصه می توان عدم علاقه مردم به برندهای ایرانی را مشکل رفتاری خود برندها با مشتریان دانست. تمرکز اصلی برندهای ایرانی در اکثر مواقع به جای بالا بردن کیفیت محصول بر بالا بردن میزان فروش کالاست و همین فکر و عقیده بر احساس مشتریان تأثیر منفی می گذارد و احساس می کنند مورد سوء استفاده قرار گرفته اند. هر چند این محصولات را به خاطر قیمت پائین تر آن خریداری می کنند ولی وفاداری و اعتماد به برند که پایه های برندسازی هستند محقق نمی شود.

نظر شما

یک قانون کلی وجود دارد و آن هم این است که مردم به اندازه درآمدشان خرید می کنند.

اما زمانی که شرایط اقتصادی نامساعد باشد ممکن است عوامل زیادی بر رفتار مصرف کنندگان اثر بگذارد. شناخت و دسته بندی کردن رفتار مصرف کنندگان در این شرایط به بازاریابها کمک می کند تا بتوانند عکس العملها و واکنشهای مشتریان را پیش بینی کرده و برای هر یک برنامه های جداگانه ای در نظر بگیرند. انتشار روزانه خبرهای اقتصادی بد موجب تغییرات عمده ای در رفتار مصرف کنندگان می شود. به همین دلیل بازاریابها با چالشها و مشکلات عدیده ای مواجه می شوند.

بر اساس نکات  آموزش بازاریابی ، به همین دلیل است که دسته بندی این رفتارها در اولویت قرار دارد. در این مقاله سعی می کنیم واکنشهای مختلف مصرف کنندگان به بحرانها و تحریمهای اقتصادی را دسته بندی کنیم.

یک) گروه های مضطرب با عکس العملهای شدید  

این دسته از مصرف کنندگان ، افرادی هستند که به بحرانهای اقتصادی با واکنشهای شدید پاسخ می دهند. ممکن است به یکباره ، بسیاری از مخارج خود را حذف کنند یا اینکه سعی کنند آنها را به تأخیر بیاندازند یا در صورت امکان با کالاهای دیگری جایگزین کنند. این دسته از مصرف کنندگان لزوماً قشر ضعیف و کم درآمد جامعه نیستند بلکه ممکن است افرادی که درآمدهای بالایی نیز دارند ولی افرادی مستعد اضطراب و استرس هستند این واکنش را از خودشان نشان دهند.

دو) گروه های محتاط با عکسهای العملهای صبورانه

دسته دیگر از مصرف کنندگان ، افرادی هستند که ممکن است به لحاظ اقتصادی نیز وضعیت پائین یا متوسطی داشته باشند ولی نسبت به این تغییرات و بحرانهای اقتصادی ، واکنشهای کمتری نشان می دهند. آنها ممکن است مصرف خودشان را پائین بیاورند. کالاهای کمتری خرید کنند ولی باز هم عمده خریدهای خود را انجام می دهند و نسبت به بهتر شدن اوضاع امیدوار هستند. اگر اوضاع اقتصادی با بحران شدیدی رو به رو شده باشد تعداد این افراد بسیار کمتر از افراد گروه اول است ، این دسته از مصرف کنندگان نیز به دسته اول تغییر پیدا می کنند و واکنشهای شدید نشان می دهند.

سه) افراد با ثبات اقتصادی بیشتر

افرادی که جزو درآمدهای بالای اقتصادی در جامعه هستندد در این دسته قرار می گیرند. آنها مطمئن هستند که توانایی خارج شدن از این اوضاع را دارند و به همین دلیل بحران و استرس کمتری را تجربه می کنند. میزان خرید این دسته از افراد نیز کم می شود و گزیده تر خرید می کنند اما همچنان مصرفهای عمده خود را دارند. این افراد از ثبات اقتصادی بیشتری بر خوردار هستند و همین موجب واکنش کمتر آنها می شود.

چهار) افراد مصرف گرای جوان

بر اساس تجربه مشاور بازاریابی ، برخی از مصرف کنندگان نیز هستند که تحت هر شرایطی سبک زندگی خود را حفظ می کنند ، آنها همچنان به خرج کردنها عادی خود ادامه می دهند و چندان اهمیتی به این اوضاع نمی دهند. معمولاً افراد جوانی که خواهان تجربه هیجان و آسایش بیشتر هستند جزو این دسته از مصرف کنندگان قرار می گیرند. بنابراین ، افرادی که در زمینه تولید و عرضه محصولاتی که مشتریان عمده آنها افراد جوان هستند مشغول فعالیت هستند کمتر از گروه های دیگر با کاهش میزان خرید مواجه هستند.

در دوران تحریم و بحرانهای اقتصادی به جز دسته چهارم ، بقیه گروه های مصرف کنندگان سعی می کنند اولویتهای مصرف خود را تغییر دهند. از جمله این تغییر اولویتها می توان به مصارف غیر ضروری و گران قیمت اشاره کرد. در شرایط بحران و تحریم اقتصادی و افزایش قیمتها ، مردم سعی می کنند سبک زندگی خود همچون رفتن به رستورانها ، رفتن به مسافرت ، خرید لباسهای نو یا تعویض و خرید اتومبیل را حذف کنند. آنها به سرعت خریدها و مصرف های خود را به دو دسته ضروری و غیر ضروری در ذهنشان تقسیم بندی می کنند.

ممکن است بسیاری از افراد اگر همیشه از نیروهای خدماتی برای نظافت منزل یا محل کار خود استفاده می کردند این هزینه ها را حذف کنند. در این موقعیت برندها نیز به خطر می افتند ، زیرا مصرف کنندگان بیشتر به دنبال این هستند که مایحتاج خود را با کمترین قیمت ممکن تهیه کنند و وفاداری نسبت به یک برند را غیر ضروری و بی معنی می دانند و در نتیجه میزان وفاداری آنها به برند به شدت کاهش پیدا می کند.

در دنیا برندهای زیادی وجود دارند که هر کدام یک شعار برای فعالیت خود انتخاب کرده اند و از این طریق ، خودشان را برای مخاطبان جذاب جلوه می دهند.

شعار برند می تواند موجب تمایز و تفاوت یک برند از دیگر برندها شود و قدرت تشخیص مخاطبان را بالا ببرد. همچنین از جملات و اصطلاحاتی  استفاده کند که در حافظه طولانی مدت افراد باقی بماند. شعارها به قدری مهم هستند که ممکن است انتخاب یک شعار اشتباه ، صدمات غیر قابل جبرانی را به یک کسب و کار وارد کند. در این مقاله با انواع شعارهایی که برندها برای خود انتخاب می کنند و هدف از انتخاب این شعار آشنا می شویم.  آشنایی با این شعارها به شما کمک می کند تا یک شعار مناسب برای برندتان انتخاب کنید.

یک) شعارهای توصیف کننده

شعارهایی که ویژگی توصیف کننده دارند ، با هدف توصیف زمینه فعالیت کسب و کارها انتخاب می شود. در این شعارها قصد این را ندارند که یک شعار معماگونه برای مخاطبان طراحی کنند. بلکه آنها هدفشان این است که از طریق این شعار فقط خودشان را معرفی کنند. این شعار به همه مخاطبان می گوید که من چه کسی هستم و در حال چه فعالیتی می باشم.

اگر کسب و کار کوچکی دارید که فقط یک نفر به عنوان مدیر آن کسب و کار وجود دارد بهتر است از این شعارها استفاده کنید. برخی از برندها هستند که از روی نام آنها نمی توان زمینه فعالیت برند را حدس زد. شعارهای توصیف کننده برای این نوع برندها بسیار مناسب هستند. از معایب بزرگ شعارهای توصیفی این است که نمی توان این شعارها را سریع در ذهن تداعی و حفظ کرد. به همین دلیل ، تنها هدف نهفته شده در پشت این شعارها ، معرفی کسب و کار است.

دو) شعارهای قانع کننده

برخی از انواع شعارهای برند برای این انتخاب شده اند که بتوانند به خوبی ، مخاطبان را قانع کنند. هدف آنها این است که این مفهوم را در ذهن مخاطبان تداعی کنند که این برند ، بهترین برندی است که نیاز شما را برآورده می کند. سازوکار این شعارها این است که به مخاطبان بفهمانند که نتیجه ای که مد نظر شماست فقط از طریق این برند تأمین می شود. در واقع دلیل کافی برای انتخاب برند به دست مخاطبن و مشتریان می دهند.

سه) شعارهای نو

برخی از برندها ، شعارهایی را برای خود انتخاب می کنند که تا کنون به گوش کسی نرسیده است. به قدری این شعارها خلاقانه و نو هستند که می توانند توجه هر فردی را به خود جلب کنند. مهمترین ویژگی این شعارها این است که در حافظه مخاطبان باقی می ماند. در واقع هدف و قصدی هم که پشت این شعار نهفته دقیقاً همین موضوع است که بتوانند خودشان را در حافظه مخاطبان ثبت کرده و ماندگار نگه دارند.

چهار) شعارهای احساسی

شعارهایی که جنبه برانگیزاننده و احساسی دارند با این هدف طراحی می شوند که بتوانند حس مورد نظر خود را در مخاطبان ایجاد کنند. آنها به جای اینکه بخواهند خودشان و فعالیتشان را معرفی کنند و به این بپردازند که چه چیزی را برای چه افرادی می فروشند یا چه خدماتی ارائه می دهند سعی  می کنند از طریق یک جمله احساسی که به شدت می تواند احساسات مخاطبان را درگیر کند توجه آنها را به خودشان و فعالیتشان جلب کنند.

پنج) شعارهای معرفی کننده

در این شعارها ، قصد این را دارند که نام برند را به مخاطبان معرفی کنند و در ذهن آنها ماندگار کنند. به همین دلیل ، در شعار آنها نام برند به وضوح و با صراحت برده شده است و بخشی از شعار تبلیغاتی برند هاست.

---

موضوع مرتبط

شعار برند

برندسازی

کپی برداری از برندهای خارجی و چالش هویتی در برندهای ایرانی

معرفی روشهای غیر آنلاین تبلیغ برند

نقش روابط عمومی در برندسازی

تصویر برند Brand Image

چهار فاکتور قضاوت ارزش برند

نظر شما

استقرار ایزو ۹۰۰۱:۲۰۱۵ در سازمان های کوچک و متوسط – قسمت دهم

در این سری از مقالات قصد داریم با توجه به منابع علمی موجود و همچنین تجارب گروه مشاوران S.B.C در امر مشاوره ایزو، نکات مهم در خصوص پیاده سازی اثربخش استاندارد مدیریت کیفیت، ISO 9001:2015 را در سازمان های کوچک و متوسط بیان نمائیم. این سری از مقالات به صورت دنباله دار منتشر خواهند شد.

آمادگی برای انطباق با استاندارد در کسب و کارهای کوچک و متوسط

اگرچه الزامی نیست ، اما شما باید به منافع حاصل از بکارگیری یک مشاوره ایزو برای کمک به توسعه سیستم مدیریت کیفیت کسب و کار خود توجه کنید. همچنین بهتر است روی آن دسته از شرکت های فعال در مشاوره ایزو تمرکز کنید که سیستم مدیریت کیفیت مکانیزه یا مبتنی بر وب را به شما پیشنهاد می کنند که می تواند حجم زیادی از کار را کاهش دهد. اما باید توجه داشته باشید که رویکرد مشاوره ایزو موصوف، مغایرتی با فرهنگ عملیاتی فعلی کسب و کار شما نداشته باشد. راه دیگر، شرکت در یک دوره آموزشی با هدف کسب آگاهی از چگونگی اجرای سیستم مدیریت کیفیت و نحوه اعمال تغییرات سیستم در کسب و کار فعلی شماست.

اگر کسب و کار شما مشتریان قراردادی بخصوصی ندارد و به طور مستقیم محصولات و خدمات را به جامعه ارائه می دهد (مثلا سازمان های غیر انتفاعی)، توسعه سیستم مدیریت کیفیت همراه با مشاوره ایزو همچنان می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد. شما می توانید با انطابق با الزامات سیستم مدیریت کیفیت، از سیستم مدیریت کیفیت به عنوان ابزاری برای بهبود استفاده کنید (همانند کسب و کارهای تجاری) بدون نیاز به مرجعی برای صدور گواهینامه معتبر.

مشاوره ایزو استاندارد ISO 9001:2015 از رویکرد فرایندی به عنوان یک مدل استفاده می کند که شامل چرخه PDCA یعنی PLAN- DO – CHECK – ACT (طرح ریزی، اجرا، کنترل و اقدام) است که شما می بایست این چرخه را حین توسعه سیستم مدیریت کیفیت توسط خودتان یا مشاوره ایزو خود لحاظ کنید.

PLAN

اهداف و مقاصد هر یک از اجزای سیستم مدیریت کیفیت را با کمک مشاوره ایزو ایجاد کنید. همچنین تعیین کنید که هر یک از اعضای تیم کسب و کار شما چه مسئولیتی در قبال هر یک از مراحل فرایندها دارند و منابع و پشتیبانی مورد نیاز هر فرایند برای رعایت الزامات مشتریان یا خط مشی کسب و کار چیست.

DO

مطابق فرایندها و روش های اجرایی طرح ریزی شده در مرحله قبلی مشاوره ایزو عمل کنید.

CHECK

هنگامی که فرایندها در حال اجرا هستند، می بایست فرایندها را با همراهی مشاوره ایزو پایش و ارزیابی کنید تا اطمینان حاصل شود که فرایندها مطابق روش های از پیش طراحی شده عمل می کنند و برای دستیابی به اهداف سازمانی توانمند هستند. بسیار سودمند خواهد بود اگر این اقدامات را به صورت رسمی همراه با مشتریان پیش ببرید و چنانچه شکاف و یا فرصتی برای بهبود بیشتر مشاهده شد آنگاه:

ACT

در نظر بگیرید که چه چیزی برای پر کردن آن شکاف های مشاهده شده و یا چه اقداماتی برای رسیدگی به فرصت های بهبود عملکرد مشخص شده مورد نیاز هستند. می توانید از مشاوره ایزو در این زمینه کمک بگیرید.

 

ادامه در قسمت های بعد